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《销售与客户管理》整合方案销售技能 目录 方案型销售的概念 探询、激发兴趣 销售拜访/会谈 诊断问题/建立愿景 使能愿景 确定购买流程 发展 / 管理 评估计划 现行的机会/重建愿景 最终合同 流程的管理 6确定购买流程 销售流程图-- 买方 / process qualification: sponsor 销售流程图-- 买方 / process qualification: sponsor 销售流程图-- 买方 / process qualification: sponsor 销售流程图-- 买方 / process qualification: sponsor 销售流程图-- 买方 / process qualification: sponsor 销售流程图-- 买方 / process qualification: sponsor 销售流程图-- 买方 / Process qualification: Power Sponsor * * 现行的 开始 潜在的 鉴别机会 拜访前的准备 / 研究 激发兴趣 销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题 诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案 ) 现行的机会 机会评估 / 竞争策略 重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势) 访问到权力人 发展 / 管理 评估计划 – 总结前面讨论出的要点 – 解决能力的验证 – 实施计划 – 精化初始的价值建议 – 设定确立成功的标准 – 法务 / 技术 / 行政部门 的批准 – 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案 到达最终协议 检测 / 以当初确定的 成功的标准 带动/寻找 新的机会 测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点 Yes No No No No Yes Yes Yes 是 权力人 ? 继续 ？ 确定 出来 并 重访 TAS 确定 出来 并 重访 TAS BP BP BP BP BP BP = 现行的 开始 潜在的 鉴别机会 拜访前的准备 / 研究 激发兴趣 销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题 诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案 ) 现行的机会 机会评估 / 竞争策略 重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势) 访问到权力人 发展 / 管理 评估计划 – 总结前面讨论出的要点 – 解决能力的验证 – 实施计划 – 精化初始的价值建议 – 设定确立成功的标准 – 法务 / 技术 / 行政部门 的批准 – 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案 到达最终协议 检测 / 以当初确定的 成功的标准 带动/寻找 新的机会 测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点 Yes No No No No Yes Yes Yes 是 权力人 ? 继续 ？ 确定 出来 并 重访 TAS 确定 出来 并 重访 TAS BP BP BP BP BP BP = 拜访计划架构 1a. 电话内容复述 1b. 建立谈话氛围 2. 介绍拜访目的 · 目的 · 状态陈述 · 概要介绍 · 特殊的参考案例 / progress-to-date 3. 转向愿景处理流程 · 问境遇的问题 · 问痛的问题 · 把危急程度高的问题区分出来 · 发展出一个方案的愿景 Or · 分享现有的愿景 · 重建 愿景 · 测定优先的根本的痛 4. 阐述利益 5. 结束本次拜访 (承诺认真的考虑研究) · 自愿提议访问到权力人- 商定时间并结束拜访 · 如果买方没有自愿提议访问到权力人, 到第6步 6. 测定对象的能力:“这样说来你开始相信这真是可能的 (重复购买 愿景)并且你希望这样去做,那么接下来我们应作些什么呢?” 转到第 7a 步 或 7b 步 a. 好奇,求知的 b. 听着 判定这个人好象 不同于其他的 销售人员, (真诚,有能力) 分享信息 分享痛 讨论痛的原因 同意你的诊断 讨论痛对其它方面的影响 感受/获取/认可职责 描述能力需求的愿景 描述 购买 愿景 描述价值愿景 同意进一步的探究 自愿提议 访问到权力人 暴露权力人 7a. 提议 试图(仍未确定)访问到权力人 你愿意让我去见...? 如果对方同意提议,结束拜访,写sponsor信 如果对方不同意提议,寻找其它潜在的sponsor Or 7b. 确定 购买流程 (如是 权力人) 你希望接下来我们怎样来探究或评估...? . 法务审