摩托车终端销售1.pptx

与客户保持密切的关系 －－－培养更多的媒婆 某铃木摩托旗舰店主要内容永固乡简介一襄汾县永固铃木专卖店简介二三如何与客户建立密切的关系个人感受四三主要内容永固乡简介一襄汾永固铃木专卖店简介二三如何与客户建立密切的关系个人感受四三1、永固乡地理位置永固乡地处襄汾县最南端，距离襄汾县城28KM,距离侯马市15KM,距离新绛县20KM.离曲沃县20KM.是一个四县交界处，全乡人口约2万人。2、永固乡概况全乡面积50平方公里、人口约2万，16个自然村，农业主要以种植小麦、玉米为主。年轻人靠在北京、天津做餐饮与早餐生意为主。全乡人均收入7000元左右，在当地算是个富裕的乡镇。主要内容永固乡简介一襄汾永固专卖店简介二三如何与客户建立密切的关系个人感受四三1、永固铃木旗舰店概况 本人83年开始修摩托车 2000年开始卖摩托 2005年开始经营铃木摩托逐渐放弃其它品牌专营铃木，因为铃木车卖出去性能好，故障率低，用户口碑好、省心。并于08年将专卖店升级为铃木旗舰店。现共有用户4000多人，其中铃木用户2600多人。2、永固摩托车市场概况 通过经营铃木8年的努力，现已有10个铃木村，占领当地摩托车市场的85% 。豪爵、五羊-本田、新大洲已经没有销售店了。当地只有我们铃木和雅马哈两个摩托车品牌，雅马哈每年销量30辆左右。 其他品牌相继退出的原因： 销量小、利润低，无法支撑销售店运营 经营不善、没有服务意识 回想这些年，我总结这些年与老用户保持密切关系，直接或间接给我带来了很多回头客。3、永固摩托车市场概况 永固摩托车消费起步较早，到08年摩托车已户均两辆，基本处于饱合状态；初次购车用户逐步减少，二次换购，三次购车的用户在销车中占的比率越来越大。 针对市场情况出现的变化我开始做出调整：1）升级店面：将店面升级为铃木旗舰店，建成铃木A级服务站。2）把更多的精力放到与老客户保持密切的关系上面。开始运营铃木CS管理：认真做好每个细节，努力提高员工的服务技能，让每位用户都能得到满意 。10年县工商联举办评比，铃木摩托车被评为我县用户最满意品牌 。 通过细化服务，做好老用户的保持，在市场进入饱合，其它品牌销量下降或退出市场的形势下，我店铃木销量保持稳定，11、12两年实现连续销量增长。4、近年销售数据5、二次购车数据变化11、12年两年连续销量的增长主要来自以旧换新和二次以上够车用户的增加（现永固以旧换新，二次购车用户80%以上都选择铃木）5、二次购车用户为什么选择我们铃木？完善的服务，优秀的做人口碑，整洁的店面。是二次购车用户选择在我店购买铃木的关键。2012年大体利润分析 成车销售纯利润（2012年）20万 部品销售纯利润（2012年）12万 通过运营CS,细致服务，保持与老用户的良好关系，在市场饱合的情况下，不但服务站利润稳步增涨，而且带动了成车销售量的不断提升。连续三年获得公司CS运营奖主要内容永固乡简介一襄汾永固专卖店简介二三如何与客户建立密切的关系个人感受四三1、如何将“车友会”的会员培养成媒婆会员之家 俱乐部去年组织活动6次，成立两年来，已发展到76人，其中能带来新用户的有40多人，有32人终身换油.换件免费，他们每年都会带来新用户，这些人已成为我的哥们了 ！将“车友会”作为培养“媒婆”的沃土对车友会会员进行单独管理：1、管理会员带新用户的数据，维修保养赠送记录，车友会参与活动记录等。2、针对车友会会员提供的用户需求信息进行记录。 2、如何通过与老客户建立密切的关系提高销量 举例(信用社尉水龙)我说十句好，不如老顾客说一句。每年靠媒婆与老客户带过来买的车就不下100辆。3、骑国产车的人，是我们的金矿 ----捡来的孩子好养 以前购买国产车的大部分是当地收入比较低的人群。这部份人群丢下摩托买汽车的比例，比以前就购买合资品牌的人群要低。1）通过服务国产车，增加服务站利润（每年服务非铃木客户为服务站带来5万左右的收入）2）服务国产车用户促进这些用户换铃木（案例：西牛村张军林）4、如何通过换车提高销量永固市场至08年趋于饱合，基本达到户均两辆摩托，旧车换购是一块大市场。1、如何促进国产车换购铃木车。（案例）2、老用户如何实现换购（案例）5、如何通过改装吸引其他品牌用户到店6、如何促进已有汽车的人回头购买摩托车主要内容永固乡简介一襄汾永固专卖店简介二三如何与客户建立密切的关系个人感受四三亲戚个人感受同学1、为用户提供完善及时的保养维修。2、与客户保持密切的关系亲戚卖出一辆，带来更多客户和朋友，店里人气越来越旺，人气旺，财气跟着就旺，路越走越宽，客户越来越多。朋友老用户（满意）同学亲戚同学朋友朋友1、卖完后不管了。2、不通知保养也不主动与用户联系。3、用户车有问题了上门争吵。卖出一辆，少一片，店面越来越冷清，客户越来越少，路越走越窄，生意越来越淡。 老用户（不