销售管理第十六章幻灯片.pptVIP

中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 学习目标 了解顾客异议产生的原因 1 熟悉顾客异议的类型 2 掌握处理顾客异议的策略和技巧 3 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 有一段时间，我特别保留了5000个推销记录，想找到顾客购买或拒绝的原因。我对记录做了细致的分析，结果发现，有60％的顾客没有说出真实原因，他们在拒绝时所说的原因与真实原因毫无关系，只有38％的顾客说了真话。这是什么缘故呢? 他们都是诚实的人，为何对推销员遮遮掩掩呢? 斯坦利·摩根勋爵是商界的旷世奇才，创下了一个庞大的商业帝国。他曾说过这样的话：“人们做某件事，一般有两个原因，一个只是听起来顺耳，另一个才是真正的原因。”他说对了，我的记录明白无误地证实了这一点。多年来，我做着各种试验，想找到区分动听的借口与真实的理由的方法。我找到了，方法很简单，竟然是一句日常用语，效果却出奇地好。对我而言，那句口头禅比大把的钞票更重要，因为我认为我找到了一个真理。那句话就是“除了……之外”。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例 有家地毯厂，一直是我的潜在顾客，由三人合办，其中两个人观念新潮，另一个人却相当保守。那人上了年纪，耳朵还不好使。每次谈起保险，他就变成完全的聋子，对我的话没有一点表示。所以，我盯了他多年，却没有结果。有天早餐时，我翻报纸，突然看见一条新闻，