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农资零售店销售诀窍 刘春雄 《销售与市场》副总编 清华大学农业产业化中心 教授 给客户开“处方”的能力 普通门店——常规药、老产品。 优秀门店——复配药、新药。 普通门店——一种产品。 优秀门店——配方药。 开“处方”的能力从哪里来？ 懂植保知识。 借用专家。 借用道具。 开“处方”的能力从哪里来？ 消费者相信谁？ ——相信特别熟的人。 ——相信特别远的大人物。 白板内容 ——县植何站XXX站长推荐用药。 ——省农业大学XXX教授推荐特别用药。 ——省家科院XXX高级研究员推荐用药。 开“处方”的能力从哪里来？ 怎样利用道具？ ——开店之前先下地，抓一把有病虫害的叶子，农民一说病虫害，就拿出叶子让消费者确认。 客情关系能力 生意做得好的都是笑面虎 ——笑得真诚。 ——“三米微笑”、“八颗牙”。 所有人都是熟人——打过招呼就是熟人了。 基本功——接一，问二，招呼三。 刚露脸就打招呼，不进门也得进。 一分钟不理睬，客户觉得受冷落可能就走了。 称呼要亲近——什么称呼最好？ 让消费者“占便宜” 消费者不是爱买便宜产品，而是爱买“占便宜”的产品。 总价24.5元，只收24元，再送一袋3元的叶面肥——让消费者“占便宜”。 计算器上的价格，要倒过来让农民看一下。 唱收唱付——唱给谁听？ “锁定”消费者 买够20元的产品，送一张“奖券”，下次购买时优惠2元——下次他还会来买——除非他对产