汽车销售程及技巧.pptVIP

顾问式营销技巧 销售是 ... 识别潜在顾客的需求 并满足这些需求 双 赢 销售三要素 信心 需求 购买力 永续经营企业的思维 不断开发新的潜在客户 持续创造保有客户的热情 第一节课完 谢谢 无需求阶段 没有兴趣与销售人员会面 满足现状 不原意说话或谈判 谈到生意时没有逻辑性 具有购买意识阶段 有兴趣听取计划书 考虑除了购买以外的解决方案 想了解产品特征 还要分析改变以后的影响 具有购买意识阶段 建立顾客对你的产品和公司的信心 向顾客表现出支持和理解 展示出益处，使用证据、证明 说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买 想要购买阶段 有兴趣听取多种方案 想了解产品特征及带来的益处 与其它竞争者比较 没有购买标准，不清楚确切的需求 想要购买阶段 创造出多个关键时刻，建立起顾客的信心 给顾客一个概述 了解顾客的需求 找到适合他/她的解决方案 针对顾客的益处，面向顾客的介绍 设定购买标准阶段 清楚自身的需求 提问时更自信 对一些关键时刻留有印象 对一些供应商建立起信心 就价格与条款进行谈判 设定购买标准阶段 熟悉顾客及他的行业 了解产品、服务、交货、付款方式、保修步骤、价格、折扣政策等 完全理解隐藏着的需求与购买动机 证明产品适合顾客的益处 坦诚的回答一些细节问题 讨论交货时间的最后期限 成交阶段 表露出一些购买信号 就一些最后的细节进行谈判 对所有的选择方案与可能性都有兴趣