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关于经营式模拟商务谈判教学设计和实践 　　摘要：提出了经营式模拟商务谈判模式，介绍了这种模式的结构及其教学方案的设计和模拟情境的创建，说明了这种模式用于教学实践的步骤和要求，总结指出了这种模式给教学带来的效益和尚需解决的问题。 　　关键词：经营式模拟商务谈判；教学；设计；实施 　　中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2011）12-0080-02 　　 　　经营式模拟商务谈判模式的提出 　　商务谈判课程是营销类专业的核心课程，对于培养学生的沟通协调和谈判技能具有重要作用。针对这门课程实践性强、技能性强的特点，教师常常十分重视模拟教学环节，通过模拟商务谈判来增强学生的谈判实践能力。而目前大多数院校所采用的模拟商务谈判模式是一种命题式的模拟模式，其运行规律是：围绕一个谈判主题展开模拟谈判活动，教师确定谈判主题、学生搜集资料做谈判准备???小组模拟示范、其他小组观摩、教师点评、其他小组模仿演练，更新主题……如此循环下去。这种模拟谈判模式在培养学生谈判能力方面发挥了很好的作用，但也存在明显的不足之处，例如，学生在活动中总是处于被动状态；总有大部分学生处于观摩之中，训练的机会较少、整体效率不高；同一个主题反复模拟多次就会使学生产生枯燥之感等等。为此，笔者在长期教学实践中逐步探索形成了经营式模拟商务谈判模式，经过教学检验效果较好。这种模拟商务谈判模式可以概括为：创建公司经济业务情境、教师导演指挥、学生分组以业务任务为驱动进行谈判活动和模拟谈判评价等几个活动环节，可用图1来表示。 　　图1所示模式是以学生分为四个小组为基础绘制的。其实，在具体实施过程中，教师可根据班级学生人数的多少来确定小组数。一般分组不能少于三个，最好不要多于六个，因为小组太少组间竞争性会较弱，而太多则会导致教师对整个模拟商务谈判活动的组织管理难度加大，最终影响到训练效果。下面就这一模式的设计和教学实施作一简要介绍。 　　经营式模拟商务谈判教学设计 　　教学设计是确保模拟商务谈判活动取得成功的前提和基础。在经营式模拟商务谈判方案的设计中，教师要以系统理论为指导，以真实的职业环境背景为依据，以业务活动开展为主线，以学生自主活动为导向，以全员训练为要求，多角度、全方位、系统化地设计出模拟商务谈判的可行方案。 　　经营式模拟商务谈判目标 培养学生商务沟通和市场信息收集能力；训练学生商务谈判的实际操作能力；养成谈判中的礼仪习惯。 　　经营式模拟商务谈判的原则 包括业务仿真化原则、过程完整化原则、操作典型化原则、成果可视化原则。 　　经营式模拟商务谈判的情境 情境创建是经营式模拟商务谈判教学方案设计的重中之重，它为学生开展模拟商务谈判活动搭建起一个舞台。情境设计要达到三个基本要求：一是情境的真实感强，职业味道浓；二是业务关系明了，易于掌握和操作；三是能激发学生兴趣，从而调动全体学生的参与积极性。具体而言，经营式模拟商务谈判的情境创设包括以下几个方面： 　　1.市场环境假设。（1）存在一个理想的市场，供求关系正常。（2）各企业内部相对稳定，经济效益好。（3）贸易公司是一种综合性公司，各种主要商品都可以经营；实业公司也是综合性公司，各种主要商品都可以生产。（4）各项经济活动主要发生在流通过程中。 　　2.公司环境设计。本方案设定了四个公司，其中两个以贸易为主的流通企业，分别是“北京黄河贸易有限公司”和“上海东方贸易股份有限公司”；另有两个以生产为主的生产型企业，分别是“武汉长江实业股份有限公司”和“广州南方实业股份有限公司”。对各公司的经营范围、资产、员工数、地址等都做了设计。每个公司设总经理1名；下设营销部、技术部、财务部，每个部设1名部长；另设1名法律顾问。 　　3.业务规则设计。（1）业务开展一般程序为：调查――制定计划――推销或采购――拟定谈判方案――恰谈――签订合同――总结工作。（2）各公司在总经理的领导下独立开展工作，互不干涉、互相独立、在业务活动信息上互相保密。（3）在每一个阶段的谈判任务完成后，每一个公司内部都要轮换职位，以让每个学生都得到多方面的锻炼。 　　4.业务任务设计。（1）各公司在每个模拟月份里都要完成2000万元以上的购销任务。（2）每个模拟月份里的指定任务不能为空。（3）每个模拟月份的谈判活动都要留存相关的业务资料（如购销计划、谈判方案、谈判过程记录、成交合同、工作总结等）。（4）每个模拟月份结束都要草算经营利润（按教师给定的成本资料计算）。 　　5.各公司经济业务设计。以各公司为主体设计各自的经济业务，做出不同阶段的购销计划，作为学生开展商务谈判活动的依据。这些经济业务掌握在教师手上，在不同的时段向学生发出相应的业务指令。 　　6.动力机制设计。动力机制是经营式模拟商务谈判活动开展的促