上汽乘用车-2012品牌车展执行指导手册(82页).ppt

Ⅰ、展前规划 坚持三项基本原则 一、促销主题：最好采用直白式效果比较好如：攀峰行动到宁波，展会期间优惠13888元 二、促销力度：比平时展厅大10-20%效果佳；内容设计要兼顾团购客户、交预约金客户、交全款客户、特价客户。（备注：在此之前须制定针对前期已购买客户的解决方案，避免出现不必要的麻烦）。 三、促销宣传：通常分为前期宣传与现场宣传两个阶段。展会促销以现场宣传重点，辅以前期宣传。 车展促销车型建议： 1、主推库存最大，缓滞销售的车型，加大优惠力度，获取剩余利润最大化 2、库存较少，卖的较好车型，稍做优惠，以订车形式来获取利润，获取缓冲利润最大化 3、有一定量库存，卖的火爆的车型，稍作优惠，多送豪礼，多促多销，获取原始利润最大化 促销政策制定的思考 说明：有的放矢，各个击破。按照不同情况，关于三类车型的促销力度可适当灵活变化。 促销政策制定的参考 车展促销政策的制定 定车礼 车票礼 观光礼 购车礼 现场定车客户可以享受从定车日开始至提车日每天优惠30元的现金优惠； 外地到郑购车客户，可以享受报销两人往返车马费的真情回馈活动； 车展定车、购车客户均可或者免费参加年内组织的自驾游一次，或者组织客户去基地工厂参观 大河车展购车的客户，MG将推出：款款车型，款款豪礼活动，（经销商自定） 预约礼 车展期间，凡电话预约看车的客户，均可获赠精美礼品一份； 车展期间购车客户可以提前报名参加团购活动，指定车型当天销售10台，即可返赠500元； 团购礼 总原则 六重豪礼、惊喜层层升级、敬请关注！！！！！ Ⅰ、展前规划 自3月20日起，每日大河报、东方今报、郑州晚报、河南商报关于竞品的硬广告和软文的发布信息；（车型由经销商指定） 自3月20日提供，大河网汽车频道、商都网汽车频道、易车网、太平洋汽车网、 讯网车世界、河南车网、新浪网郑州汽车频道的竞品发布信息； 负责探查竞品在大河车展上的促销信息，便于经销商最终促销政策的决裁； 竞品广告的关注及监控可委托广告代理完成，企划跟进，提供的监测材料： A B C Ⅰ、展前规划 竞品关注及监控 大河车展特征的培训，激励销售顾问奋勇一战！ 销售政策的培训，使销售顾问详细了解促销政策！ 广告及软文的认知，销售顾问了解宣传的舆论导向！ 竞品促销政策和产品知识的培训，增加销售顾问的话术应对！ 大河车展客户级别的培训，便于销售顾问进行应对！ 大河车展客户级别辨别的话术，便于销售顾问进行应对！ 部分销售礼仪礼节培训！ 1 2 3 4 5 6 7 Ⅰ、展前规划 销售顾问培训内容 Ⅰ、展前规划 必做的专项培训： 车展销售与展厅销售的区别： 培训目的： 设计好车展接待流程：确认需求、抛出诱饵、巧妙报价、转移抗拒！ 分工协作，小组接力：区别于展厅销售中的全流程作业，建议分组竞赛，每组以老带新，善于需求分析的销售顾问前置、擅长价格谈判的销售顾问后续接力，可有效节省时间 要有机动组人员配合：将犹豫不决的客户拉到展厅继续接待或进行试驾 报价要预留余地：迎合客户最终付款时的面子心理；因为客户在付款时，经常会说“你把零头给我抹了吧----” 闭馆时，是最容易忽视的黄金时间： 培训目的： 重视闭馆前的时段：思考：一个客户在闭馆前再次光临展台，意味着什么？ 利益引导决策：可在车展促销政策基础上适当放宽；也可用小技巧赢得成交如报销门票 为什么要将目标分解到每个销售顾问： 培训目的： 充分利用好车展有效作业时间：1天8小时，按10%的成交率，目标设定10台，至少要接待100个用户，平均每个用户费时仅不足5分钟； 哪种销售顾问在车展注定没有收获？奉命值班、守株待兔、没有目标和时间计划 Ⅰ、展前规划 销售顾问激励政策 提成激励 奖金激励 情感激励 对大河车展期间售车的提成适当的提升，激励销售顾问的工作积极性，提升内部战斗力。 内部实行阶梯形奖励暨对销售前三名的销售顾问实行奖金奖励，或者带薪休假旅游奖励； 跟所有的销售顾问展开誓师大会，提升销售顾问的销售热情，激励销售顾问奋取一战； 会议核查 车展期间，所有销售顾问均要参加晨会和夕会：晨会的主要工作是对今天的销售目标进行部署，对销售顾问的销售热情进行提升；夕会主要内容对一天的销售进行统计，对当天的意向客户进行回访或邀约； Ⅰ、展前规划 战术参考： 战术1：展前闭馆销售 操作方式： 展前，根据销售目标，制定每日销售任务,给予较大优惠！ 销售人员在与顾客的洽谈中，给予顾客暗示:”现在可以提前享受优惠---”; 建议配合当地主流媒体组织团购并开展传播 战术2：老客户转介绍 操作方式： 展前，店内销售人员给老客户发送活动信息，对有资源的老客户进行追访根据销售目标！ 对介绍过来的新客户，以提前享受车展优惠达成销售; 对于还要比较的客户，可赠送车展门票，在车展现场跟进； Ⅱ、展会执行