落实总结1商务谈判的APRAM模式.PPTVIP

任务二 国际商务谈判概要 一、国际商务谈判的概念与特征 二、国际商务谈判的程序与模式 三、国际商务谈判的原则与风险 四、国际商务谈判的功能和评价标准 【任务引入】 20世纪70年代末，“可口可乐”公司和“百事可乐”公司先后与印度政府谈判，想到该国投资设厂，扩大它们的饮料生产和销售。谈判初期，印度政府出于对本国饮料工业的保护，拒绝它们进入。双方谈判都陷入僵局。但是上述两家美国饮料公司并气馁，而是继续寻机谈判，抓住对方。后来印度政府提出：如欲进入印度，必须规定今后生产的产品要有相当的份额出口到其他国家，而且要接受印度政府的监督，使用当地的原料，雇用当地的劳力，按印度的有关规定汇出利润……要是过去，看了这些苛刻的规定，百事可乐公司很可能一走了之。但是现在它却一改高傲态度，抢在可口可乐公司前面向印度政府提出了三项保证： （1）百事可乐公司无论是在印度开设分厂，还是合资企业，保证就地取材，每年按比例收购 11万吨水果和蔬菜（其中 8万吨用于饮料生产）、 2.5万吨土豆（用以加工成炸土豆片）、5000吨粮食（用以加工成其他产品）。 （2）百事可乐公司开设的分厂，将全部雇用当地工人和农民。如允许工厂扩大规模，则相应增加劳动力的雇用。 （3）百事可乐公司在印度兴办的饮料和食品加工厂的50％的产品将出口外销。 这一系列保证有利于印度副产品的销售，并能增加印度的就业机会，提高印度职工的技术水平和管理能力，促进印度国民经济的发展，从而满足经济相当落后、刚刚实行开放、困难很多的印度的需求和欲望。 思考： 1.百事可乐占领印度市场的成功原因是什么？ 2.双方在谈判中遵循了什么样的谈判原则？ 一、国际商务谈判的概念与特征 （一）商务谈判的含义 所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判是谈判的类型之一，它具备谈判的共性特征，同时它又具有自己的个性特征。 商务谈判一般由以下方面的特征。 （二）国际商务谈判概念 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的信息交流，并就交易的各项条件进行协商的行为过程。 （三）国际商务谈判的特征 1.政治性强 2.以国际商法为准则 3.影响谈判的因素复杂 4.对谈判人员要求较高 二、商务谈判的程序与模式 （一）商务谈判的程序 1.商务谈判的APRAM模式 （二）商务谈判的模式 2.商务谈判的“双赢”模式 （二）商务谈判的模式 实现商务谈判的“双赢”应遵循的原则 （1）要充分评估各种可能的备选方案。 （2）将重点放在利益、需求和合作上，而不是过多强调各自的立场。 （3）就利益背后的信息和逻辑进行充分沟通，以便增强彼此的理解。 （4）评价利益分配是否合理以及协议条款是否可以接受，应采用均认可的标准。 （5）建立一个协商机制，在某些选择方案失败或情势变迁时，双方有机制会重新探讨协议。 三、国际商务谈判的原则与风险 （一）国际商务谈判的原则 1．平等协商的原则 2．求同存异原则 3．互惠互利原则 4．实事求是原则 5．灵活机动原则 （二）国际商务谈判的风险 1.政治风险 2.市场风险 3.技术风险 4.素质风险 5.合同风险 （三）国际商务谈判风险的规避手段 1．咨询专家 2．利用保险市场和信贷担保工具 3．利用各种技术手段 4．提高谈判人员的素质 四、国际商务谈判的功能和评价标准 （一）国际商务谈判的功能 1．它是企业获得良好经济效益的必要手段 2．它是企业开拓市场与强化联系的主要方法 3．它是企业获获取市场信息的重要途径 4．它是企业企业经营行为协调与统一的重要保证 （二）评价国际商务谈判成败的标准 1．商务谈判目标的实际程度 2．商务谈判成本的大小 3．商务谈判的社会效益 任务小结 1.商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判一般有普遍性、交易性、利益性和价格性等方面特征。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国