净水器市营销分析.pptVIP

信念 信仰：佛教务、基督教教义 潜意识：定位导向系统 梦想板：陈安之 营销实务 一、市场细分及定位 1.目标消费群体:中高收入\健康意识强\追求高品质生活\容易接受新事物\桶水消耗量大的办公群体 2.目标市场细分:家庭/办公 3.市场定位:以家庭为主,兼顾办公\以二级市场为主兼顾三级四级市场 营销实务 三.推广及信息来源 a、平面媒体（报纸、期刊、杂志、车身、户外、专栏） b、立体媒体（电视、广播电台） C、网络媒介（搜索引擎搜索、关键词竞价排名、网络广告、BTB、BTC、免费资源、网络沟通交流工具） d、移动媒体：手机短信、汽车、火车 e、邮寄 三、推广及资料来源 f、黄页 g、口碑或朋友转介绍 h 、人员出差招商或设办事处 i、开设直营店或进驻大卖场 J、展会、招商会、新品推介会 K、传单、会议营销 L、损赠、慈善 M、电话 四、促销 1、促销的方式： 买赠、折扣、联合、降价、会员制 四、促销 2.如何做好促销 a.目标人群定位 中高收入/特定的性别年令社会地位层 b.促销目标：量化/非量化 c.促销时机：新导入或出新品/节假日/淡旺季/价高/竞品 四、促销 3.社区促销（小区） a.选小区 消费力强/老年人集中/水质差/新开盘 b.宣传点定位 洁具卫浴家装太阳能相关行业门面/ 卫生服务点/广场活动中心/主门口 c.要点：提前在社区宣传，海报传单/喜讯/备品/时限/频度 营销实务 五、销售方法 直销/团购/店面/专柜/会销/租赁/分期/ 分销/网络 详见销售方法培训 （二）、关键类（必做） 4、直销： 指面向团体、家庭、个人的面对面推荐销售。尤其是面向团体即企事业单位的团购销售，成功一单，收益非常可观，影响也较大。做好该类销售的关键是：对方有购买能力，刨析对方有购买需求，发挥强大的公关能力，找准关键决策人和影响决策人的人员，不难出单。 5、服务营销 该类营销包括整个售前、售中、售后服务全过程。服务工作在企业里无处不在，典型的如为客户热情、周到地提供咨询，不辞辛苦的为客户量身定制、不厌其烦地关心客户使用情况，主动上门检测水质、清洗滤芯，甚至与客户建立友好关系，为客户排忧解难等等。好的服务是发自内心的、真诚的，能打动客户，令客户感动，于是主动宣传公司产品，多为公司介绍客户，这就是良好口碑的形成过程。口碑传播开始比较慢，但非常有效，而且持久，到一定阶段，这种慢的量变会发展成为高速市场扩张的质变，成为支持商家和企业品牌稳健发展的市场保障。 三场所类（选做） 6、小区内或街道口宣传、演示 以小区成功促销为例： 一位主管带领两位业务员在某一小区宣传、展示半个月。一般利用早上老人家晨练回来的时候、晚上下班时间、吃完晚饭出门散步时间和周末。 特点分析： 定点宣传健康饮水知识、观念，展示形象和实力，扩大影响； 着重交朋友，让广大业主把健康饮用水和“沁诺”净水机深入联系在一起； 演示并散发资料，眼见为实，宣传健康、环保、经济实用； 发掘潜在客户，找出重点宣传对象，跟进销售； 树立样板客户，重点服务； 留下优惠政策，让大家有回味的理由； 7、会议营销 “一场好的会议营销下来能销售几十台甚至更多”。 8、展会促销 分水家电、水处理专业展会，环保、建材、家居、房地产、保健品展，新技术新能源展及类似深圳高交会、广交会、各地的边贸会等大型综合展会。参加展会的注意事项是明确参展目的，评估参展预期效果，精心作好人员和宣传材料、促销用品准备等，同时收集名片、资料，捕捉竞争对手和市场信息，每日展会结束及时做好总结和方法调整，会后迅速将客户分类跟进，在具体工作中推进落实。 （四）、媒体类（选做） 9、互联网（包括发送电子邮件） 互联网是目前众多媒体内影响最广、性价比最高的宣传，也是未来众多品牌竞争推广的最主要手段，足不出户，可以把产品销到世界上任何一个地区。 与传统的店铺销售和传统的媒体相比，互联网在企业营销渠道中，未来将是最主要的销售道路、最便宜的宣传道路和最便捷的服务道路。作为现代企业主管经营人员，必须迅速了解、熟悉并且好好利用互联网。 10、手机广告 指利用手机群发短信功能。 11、报纸广告 12、电台 13、电视广告 14、期刊杂志 15、书籍 16、DM直邮广告 17、传真 18、户外广告 包括高速公路及一般公路、街道边、机场、码头、会场外竖立的专门户外广告牌、楼顶或墙面广告，城镇、农村的街边、路边墙面广告，与交通部门联合制作的附加提示广告，桥梁等建筑房屋、树木、电线杆上宣传及横幅，办公楼宇内的公司位置指示牌，物业小区内宣传