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助力 销售五步法—第二章 每一个小微商户 培训部营销中心 实现梦想 认识顾客 认识顾客 一、认识顾客的定义：盒伙人不断寻找机会来发现潜在顾客 二、认识顾客的目标：数量、关系、成果 三、原则：珍惜机会、留友好印象，不立刻销售、保持盒伙人风范 四、结识新朋友：典型挑战、关键步骤（创造机缘、主动开口、真诚帮助、联系方式） 五、熟人再定位：典型挑战、心态分析、解决要点、新手雷区 六、朋友转介绍：典型挑战、解决要点、新手雷区 七、认识顾客阶段的异议处理：顾客典型表现、异议处理原则 一、认识顾客的定义 认识顾客是盒伙人销售流程中的第一步。 我们把认识顾客的过程定义为：盒伙人不断寻找机会来发现潜在顾客，主 动与潜在顾客进行有效沟通，消除他们的戒备心，留下友好的印象、获得 顾客的联系方式和后续跟进机会。 二、认识顾客的目标 目标1 ：认识足够数量的潜在顾客对盒伙人来说，最重要就是顾客资源！ 目标2 ：留下具有专业风范的友好印象在认识顾客过程中，还要消除顾客的戒备心， 绘他留下友好的印象。 目标3 ：获得联系方式和后续跟进的机会。 总结 ：综上简言之，我们应该避免在认识顾客阶段就急于推荐产品或介绍公司事业 机会。我们在认识顾客阶段仅需要完成三个目标：数量、关系和成果。 三、原则 在认识商户的过程中，不管是哪一类型的商户，盒伙人都要坚持一些准则，这 些准则并不是凭空得来，而是根据大量的实践总结而来，每一个原则背后都有 相应的理论支撑。 原则1 ：珍惜每一个机会 原则2 ：以友好印象为基准，而不是立刻销售 原则3 ：随时随地保持盒伙人的风范 四、结识新朋友 我们熟知的朋友都是有限的，而陌生的新朋友却是无限的。要经营好销 售事业，结识更多的陌生新朋友是一个不可忽视的战场。 1、典型挑战 ：调研发现，认识新朋友的典型挑战之一，就是难开口。 2、认识新朋友的关键步骤 ： 五、熟人再定位 1、典型挑战 ：怕被拒绝、怕没面子、怕伤感情 2、心态分析 ：寻求解决要点之前，先来分析有这三种心态的原因 3、解决要点：调整心态，理解拒绝、角色转换，打造自己、体现专业、展现价值 4、新手雷区 ：广而告之、急于说服喜欢争辩、用教育的语气沟通 你也许会想，熟人还需要认识吗？事实上，由于你的角色转变，你需要重新认识熟人，熟人也需重新了解从 事POS销售事业后不一样的你。你和熟人的关系从原先的朋友关系变成朋友的关系＋服务的关系。而服务即 是：带来价值、解决问题。 六、朋友转介绍 请老顾客转介绍顾客更容易认识比起其它方法，受拒绝的可能小，更容易建立信任。 1、典型挑战 ：认识转介绍顾客遇到的典型挑战和前面两种方法有共同之处 2、解决要点 ： ① 认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯 ② 学会借力，生人熟做 3、新手雷区： ① 拿到联系方式贸然拜访 ② 利用别人关系，直接销售 七、认识顾客阶段的异议处理 在认识顾客阶段，盒伙人最容易遇到的异议包括：不信任盒伙人，或是了解盒伙人身份后对动 机的质疑和嘲讽。 1 ．顾客的典型表现、典型异议：不信任盒伙人。 2 ．异议处理原则：换位思考，理解对方；先跟后带，理清异议 如何更好地初次接触客户 目录 一、寻找KP 二、电话接触 三、上门接触 四、常见异议处理 五、情景演练 一、寻找KP 1、什么是KP ？ 定义：key person ; 有决策/建议权的人 2、常见KP身份： 董事长/总经理/老板、财务、店长、大堂经理、收银员 区域经理、运营经理、销售经理、市场部经理、企划等 3、找KP的原则： 自上而下原则 不对非KP做销售 真正的销售过程是从见到KP开始的！ 二、电话接触 1、前期准备： ① 心态准备：热情，吐字清晰，音量适中，善用停顿积极倾听，赞美对方； ② 工具准备：话术资料、笔记本、笔、表格、商家电话名