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浅谈新形势下闭环管理和煤炭销售 　　【摘 要】在新的市场形势下，煤炭销售竞争越来越激烈，销售主管部门要想适应新的市场竞争，就必须在管理上、制度上努力改进、不断创新，在开拓维护新老市场的同时，积极练好内功、堵塞漏洞、提升内控及监管水平，消除内部可能出现的隐患，只有这样煤炭营销工作才能够更加安全、优质、高效的运行。 　　【关键词】新形势；闭环管理；销售 　　近几年随着豫北地区周边电力、煤化工等项目的兴建，对鹤煤公司煤炭的需求猛增，仅鹤壁、濮阳地区大型国企及地方重点企业煤炭总需求（包括潜在需求）约1945万吨，其中化工670万吨；电力815万吨；建材60万吨；煤炭洗选400万吨。由于本地区需求量的大幅增加，以及受铁路运输的瓶颈制约，煤炭需求增加主要靠地销——汽车运输方式解决，因此鹤煤公司地销煤销量在煤炭总销量中所占比重快速突破50%。鉴此，进一步加强对鹤煤公司地销煤的管理迫在眉睫，结合几年来的工作实践，现浅谈一下闭环管理在地销煤管理及销售中的应用。闭环式管理由平衡计分卡创始罗伯特·卡普兰（RobertS.Kaplan）和戴维·诺顿（DavidP.Norton）在《闭环式管理：从战略到运营》一文中提出。所谓的闭环管理指的是，一个问题发生，只有进行了有效解决后，才能算是功德圆满。概言之，其实就是企业管理中有规划、有布置、有落实、有检查、有反馈、有改进一个闭合的环式管理。闭环管理的目的是要绝对避免解决故障问题时互相推诿，以致不了了之的情况发生，最大限度地排除事故隐患。 　　一、闭环管理的程序和原则 　　1.闭环管理的程序是：（1）确立控制标准；（2）评定活动成效；（3）纠正错误手段，消除偏离标准和计划的情况。 　　2.为不断提高企业经济效益，在实行闭环管理的过程中应坚持以下原则：（1）系统整体性。强调局部服从全局；（2）高质量。严格按质量控制体系，创品牌，扩大产品销路；（3）强化营销。加强营销和货币回笼，努力使产销率和货款回笼率达到100%；（4）全方位。所有部门都纳入闭环管理范围，不留缺口；（5）明确责职。即什么事情由哪个部门或人员去办，按照什么标准去办，从后果中找出原因，加以封闭，杜绝同一性质的失误或偏差再度发生，使闭环管理在循环中产生质的飞跃，每循环一次，管理水平上一个台阶；（6）严格考核。闭环管理与经济责任制挂钩，严格考核，奖惩兑现。 　　二、实际煤炭销售阶段的工作 　　具体到实际煤炭销售工作而言，销售阶段是企业运行过程的完成阶段，这个阶段作为一个完整而具体的企业运行过程的必要环节，其任务是把产品卖出去，从而在实现产品使用价值转移的同时，把生产资金重新转化为货币资金，完成了企业资金的一个循环。因此，销售过程闭环管理的真正意义，不在于煤炭的卖出，而在于资金的回笼，即销售回款，获得产出效益。针对年初集团公司下达的有关煤炭销售的各项经济指标，首先要分部门、分矿、分品种、分用户进行分解，做到部门各司其职、指标落实到人，为确保年度工作任务的完成，还要认真做好以下几方面的工作：（1）确定中心，分解目标。围绕经济效益最大化这个中心，将年度销售收入确定为总目标，结合各品种资源量将其量化分解到相关部门、具体到每一个责任人，具体到每一个品种的最低限价，每一个客户的保底价，以便更有效地确保公司煤炭销售总目标的完成。（2）优化组织结构，规范人力资源配置。根据实际销售工作的需要将原来的部门重新进行整合和职能分配，消除业务交叉，避免互相推诿现象，不断提高工作效率。比如结合鹤煤公司品种结构的调整以及主要销售区域的变化，通过内部竞聘等方式，把最合适的人员调往适合的部门，放在最需要的岗位，人尽其才，充分发挥其优势所在，为公司创造最佳的经济效益。（3）完善制度，规范管理。为适应不断变化的销售形势，要适时建立健全各项销售管理制度、内部控制制度，从制度上对销售工作给与充分保障。加强业务流程监管和规范发运程序步骤，明确各部门的职责、各岗位的业务，从根本上解决“做什么”、“谁来做”和“如何做”的问题。 　　三、闭环管理下实际煤炭销售的流程 　　（1）各部门严格按职责范围、业务流程、内部控制制度及层次管理的要求开展工作，提升本科室执行力，确保落实的时效性。（2）价格管理部门管理员按照公司下达的各品种煤（各重点客户）执行价，及时录入销售ERP系统，经部门负责人审核后生效；同时将价格文件及相关营销政策发放至销售、财务结算等相关部门。（3）财务结算部门根据客户汇款金额及账面余额，在系统中开通的客户可使用资金额度，销售部门按照经过研究确定的销售计划，结合客户可使用金额，以及对应的矿别、品种、价格折算可发运吨数，并录入销售ERP系统，经部门负责人审核后生效。同时制定客户身份识别卡，客户凭此到提煤矿点刷卡提货。（4）驻矿地销科主管及具体负责人员按照当期的执行价对发运价格进行审核，并认