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中国电信上海理想公司市场策略调整 第一章公司现状以及存在问题分析 本章将对理想公司作一个简单介绍，重点介绍理想公司营销体系中目前存在的问题,从 而为后文的问题分析与市场策略调整确定研究对象。理想公司作为中国电信上海公司的全资 子公司，其营销体系中的一些因素受到中国电信上海公司的制约，如品牌、宣传以及定价等 方面的策略制定均需按照电信公司的统一规范要求来实施，理想公司本身不具有决定权。因 此，本文对理想公司的市场营销体系的研究，主要从理想公司的产品策略与营销渠道策略两 方面展开。本章的问题提出也重点从产品与渠道两个方面分别阐述理想公司目前营销体系中 存在的与电信公司营销体系相脱离的问题。 1.1上海理想公司简介 上海理想公司于1999年挂牌，当时与“上海电信研究院”属于“一套班子，两块牌子” 进行运作。2002年，理想公司成为上海电信主业子公司，作为上海电信的产品部之一，专 业从事系统集成服务。2003年9月，组建上海理想信息产业（集团）有限公司。2007年9 月理想公司在中国电信的指导下，正式更名为“中国电信上海理想信息产业（集团）有限公 司”。 理想集团依托电信丰富的资源优势，致力于中国IT产业发展，定位于电信与IT产业融 合的ICT服务商形象，为社会信息化、企业信息化和家庭信息化提供全方位、专业化的应用 集成服务。 理想公司主要从事信息技术领域的网络系统集成、应用软件集成、软硬件产品开发和技 术服务，包括：咨询顾问、信息网络、应用软件、电信增值应用及通信产品五大类业务。公 司产品和服务覆盖全国31个省、市、自治区，客户遍布电信、政府、教育、烟草、制造、 化工等多个行业，拥有全国性的营销渠道和服务体系。 公司发展历史： 1999年-2000年（创业阶段——初具雏型）：上海理想信息产业公司成立，发展系统集 成业务； 2001年－2002年（成长阶段——蓄势待发）：正式被确定为上海电信系统集成业务开展 的专业子公司； 2003年－2004年（发展阶段——发展壮大）：理想集团宣告成立，注册资金6470万员, 专业从事系统集成服务；业务从电信领域扩展到政务机关、教育行业以及公用事业等领域； 2005年至今（转型阶段——全面提升）：向综合信息服务商转型,不断提升综合服务能 力，充分发挥多年在电信领域提供运营和技术支撑的优势，联合外部优质资源，完善系统集成整体解决方案，同时不断深入完善中小企业信息化服务平台。 中国电信在竞争日趋严峻的市场环境下，固定语音通信收入逐渐萎缩，利润不断缩小。 为了适应市场的结构变化，在竞争中不断提升自己的公司实力。中国电信提出“转型”举措， 将重点发展“信息化服务”，理想公司在此次转型中，作为重点关注对象，着力打造一支专 业的信息化服务团队，提升上海电信的信息化服务水平，提高上海电信在IT市场中的竞争 力。 为了能够成功地打造这支专业的信息化团队，必将从公司的营销体系调整入手，下面将 分析理想公司的营销体系以及其中存在的问题。 1.2公司内部营销体系分析 本文对理想公司的内部营销体系分析，主要是以理想公司为导向，按照4P理论从四个 角度进行分析，然而理想公司作为中国电信上海公司的全资子公司，其营销体系以及其制度 的建立与实施均受到中国电信上海公司的制约，目前的规范产品的定价策略符合中国电信上 海公司的定价规范、产品宣传也是按照中国电信上海公司的规定执行，而对于产品销售目录 与渠道管理两个方面具有较大的自主性。因此，本节重点对理想公司的产品目录、销售渠道 与营销组织方面存在的问题进行分析。 1.2.1产品目录 公司简介中提到，理想公司的产品主要分为咨询顾问、信息网络、应用软件、电信增值 应用及通信产品五大类，这五大类的产品划分是从市场角度进行划分的，而理想公司目前的 产品销售是以公司的业务部门为划分导向的，产品销售目录也是根据公司的业务部门进行分 类。 理想公司的产品目前主要分为如下六部分内容，各个部分的产品销售分别由各个单独的 事业部独自承担，产品目前处于按类别单一销售阶段。 （1）系统集成业务类产品： 主要包括楼宇智能化、安保管理系统、通信网络自动化系统、CATV与卫星电视接收系 统、语音通信系统、多媒体远程会议系统、公共广播系统、综合布线系统、多媒体自助系统 等一些列网络集成类项目。这一类解决方案包含了各种网络的集成、不同厂商网络设备的集 成、各种信息功能的实现等，从骨干层到接入层都有着一套完整的解决方案相支持。 （2）商务领航类产品： 理想公司的“商务领航”企业信息化公共服务平台，汇集业界优秀的企业信息化应用及 软件产品，通过互联网面向企业用户提供信息化应用租用服务（ASP）。在“商务领航”模式 下，理想公司依托上海电信强大的网络资源、丰富的运营经验、庞大的专业人才资源，并联合各企业信息化领域领的权威厂