-精选版海大服务营销模式.ppt

在水面、资金、技术等养殖要素中，对于中国千家万户的散养户来讲，技术往往是最缺乏的要素。要提升养殖户的技术水平，通过服务是必不可少的途径。 * “饲料企业的竞争是围绕养殖户在“价值创造能力”上的竞争。竞争的本质是养殖户之间的竞争。制造出最优性价比的饲料，只是饲料企业必须具备的最基本的能力。而具有好的产品，并不能保证养殖户就能获得价值。就中国养殖的现状和发展趋势，饲料企业下一步必须担负起更大的责任，是否能够给养殖户提供一整套解决方案，从苗种、养殖技术、病害防疫、养殖模式、健康环保整个养殖流程提供支撑，这将成为饲料企业能否获得持续发展的关键。”(摘自《我们的使命》 * 3、是业务员生存的需要。 3.1是集团对销售队伍重新定位的必然选择。“我们现在必须要转型，目标是在三年后，海大不需要销售人员，全部是服务人员，全部要下到终端去帮助养殖户提供解决方案、帮助养殖户盈利的服务人员。” 3.2是自身价值提升和展现的必然选择。 3.3是扩大网络，提升用户、经销商忠诚从而达成销量提升的必然选择。 * 4、通过服务还能体现： 收集的信息更真实准确，为公司决策提供有力的依据； 提升企业的品牌形象； 让业务员获得用户的尊重和更高的成就感； 与竞争对手拉开差异。等等…… * 三、怎么做好终端用户服务？ 必须紧紧地围绕着为养殖户创造价值来组织我们的服务。 新的服务理念与传统的服务理念的区别： 新的服务理念是基于预防式养殖管理的价值创造，是主动式地以用户的需求为导向的服务，价值创造力强；而传统的服务理念是基于解决已出现的问题或不能增值的营销手段，是被动“救火”式的或以产品为导向的，价值创造力弱或没有。 * 要提升我们自身的服务能力 提升的方法有： 从书本、网络中来； 从实践中来； 从交流中来：用户、导师、业务员、专家等 可以通过养殖场蹲点、辩论会、专题报告、案例分析、登台演讲、以老带新、激励、考试等方式强化。 要提升的内容有专业能力、沟通能力。 学习提升要有计划。 * 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 每天进步一点点 终端用户服务 丁振红 广州海贝生物技术有限公司 * 提纲 一、什么是终端用户服务？ 二、为什么要服务于终端用户？ 三、怎么做好终端用户服务？ * 一、什么是终端用户服务？ 讨论 1、我们平常做了哪些终端用户服务工作？ 2、双胞胎的“420”养猪模式、“一碗料、两碗水”这种业务员简单指导养殖户的固定流程方式是不是我们所要的服务？ * 一、什么是终端用户服务？ 凡是能为养殖户创造价值（增值）的一切活动，就是终端用户服务。 由此来看，前面我们所讨论的哪些是哪些不是我们所要的真正的服务。（申明：不是这些工作我们不要做！） * 二、为什么要服务于终端用户？ 我们还是用头脑风暴的方法先就这个问题展开讨论。 * 薛总在11月30虾料座谈会上关于服务的讲话 为什么要做服务？是为了生存！从宏观经济来看，要看到中国的经济原来 是GDP增长模式。世界上500强企业基本上是价值创造型企业，是服务型的。目前不是金融风暴对中国经济的影响，是中国经济的特点（外贸、投资、内需）决定的。养殖是需要创新的技术行业，现在供大于求，再通过传统方式发展就会死掉。我们谈服务不是我们几个人在办公室里想出来的所谓的差异化营销手段，是必须为养殖创造价值，是面对后面几年异常艰难环境的必然选择，换句话说是生存的需要。 * 未来集约化的养殖会发展，但还是少数，我们一方面要抢占20-30%的优质用户，抢占靠什么？靠服务和质量！另一方面对绝大多数养殖户提供帮助，水面、资金、技术等养殖要素方面他们也许具备了一两个要素，但他们可能还缺某方面的要素，我们要帮助壮大他们。如果我们不做调整，我们也许就会死掉。服务是为了生存！只做好饲料，生存还是有问题。 * 真正将销售队伍转化为服务队伍，首先是思路要统一，要明白服务是生存的需要，然后再来看每个环节的支持能力。现在我们集团每年有一个亿的费用，但是这大多数没有产生价值，没有真正给用户创造价值。未来我们都来做服务，可能要两三个亿的费用，但会产生价值，这就值得。 技术服务会产生很大的效益，大家都没有做，我们能不能做到，我们做到了，就是核心竞争力。如果还是同质化竞争，我们会面临很大的压力。 * 服务是海大的终极战略。服务型定位的本质是客户导向。我们的资源要向一线倾斜。服务面对的困难很大，但价值也很大，我们必须要做，如果还没有认识到如果不做服务就活不下去，遇到困难时还是会退回去的。我们只有观念改变了，我们才能来一起面对困难。 * 薛总10月21日在技术服务工作会议上关于服务的讲话 09年饲料行业将进入非常艰难的一年。08年上半年销量是增长的，从下半年看，整