赊销管理规范化和预警式帐款回收业务操作方案.docVIP

赊销管理规范化和预警式帐款回收业务操作方案 　　一、前言 　　 　　最近十几年来，随着国内外市场竞争的加剧，我国生产型企业的销售方式正在发生根本性的变化，现款交易逐渐减少，赊销比重日益增加。然而由于缺乏科学、有效的信用管理，许多企业面临着一个突出的管理难题：一方面，市场竞争，使得信用销售已成为企业重要的营销手段和必然趋势。另一方面，由于缺少有效的赊销管理，又使得企业应收帐款居高不下，现金流风险剧增。 　　近年来，国务院发展研究中心谢旭研究员在与美国兰德咨询公司等多家国际著名研究机构的管理专家合作研究的基础上，结合我国企业的实际情况，开创性地提出了一整套企业信用销售和应收帐款管理方案和具体业务操作规范。统计表明，应用规范化赊销管理和预警式帐款管理方案，企业将会准时收回95％以上的货款，并使坏帐发生率降低84％。例如，我国最大的轴承生产企业，瓦房店轴承集团公司应用该套管理方案，使应收帐款按时收回率由原来的66％，六个月内提高到99％，帐款平均回收时间由1 80天缩短为60天，该公司每年由于应收帐款的风险损失降低增加的经利润就在3000万元以上。 　　本文总结了以下四套业务操作方案的设计原理进行简要介绍，以供各类企业在解决赊销管理问题予以参考。 　　 　　二、客户资信管理操作方案 　　 　　对每个企业来说，客户既是财富的最大来源，也是风险的最大来源。企业只有不断开发、筛选优质客户、淘汰劣质、高风险的客户，才能为销售业务奠定稳定的基础。 　　为此，信用、销售等部门需要采用更加专业、规范的客户信息管理和信用分析技术，提高优化客户和防范风险的能力。这些专业技术的应用原理如图所示： 　　 　　这套业务操作方案主要由如下几项业务制度和操作标准构成： 　　1、客户信用信息搜集标准(指标、模版、渠道设计) 　　2、客户资信档案规范(数据分类、记录标准、格式) 　　3、客户信用分析模型(全套操作文件) 　　4、客户分类标准与政策(分类方法、销售管理策略) 　　5、客户风险动态监督方案(制度、措施、标准) 　　6、客户资信管理业务流程与操作条例(任务、责任部门、程序、操作标准) 　　7、客户资信管理业务应用软件(全部业务由计算机操作实现) 　　适用部门：信用部、销售部、金融服务部、市场部、商务部等 　　应用范围：客户信息管理、客户信用分析与分类、客户关系维护、合同评审、销售决策 　　应用目标：(1)实现企业对客户信息的真实、准确、全面管理；(2)使企业使用统一的客户信用评估标准；(3)准确筛选20％大客户，发现高风险客户；(4)全面监督客户风险。 　　 　　三、赊销业务管理操作规范 　　 　　赊销不同于现款销售，它是一个有风险、有成本的交易过程，必须实行科学、合理的 　　业务审批程序以及合同履行风险控制措施。 　　为此，销售、信用等部门需要采用一套科学、规范的赊销业务操作规范，彻底改进赊销业务管理方式，在源头上控制信用风险的产生。该套方案的原理示意如下： 　　 　　为此，企业需要制订如下几项业务操作方案 　　1、赊销政策制订方案(规范、标准、格式) 　　2、赊销订单受理方法与标准(制度及客户准入条件) 　　3、客户信用申请制度(规程、申请表格、资信条件) 　　4、赊销订单评审规范及标准(评审程序、内容、表格、方法) 　　5、赊销合同履行风险监控措施(备货、发货、验收、开票业务风险控制) 　　6、从订单到交付业务流程与操作条例(任务、责任部门、程序、操作标准) 　　适用部门：销售部、信用部、财务部、金融服务部、商务部等 　　应用范围：销售管理、赊销业务评审、合同评审、风险控制措施等 　　应用目标：(1)建立与客户间规范的赊销业务关系，拓展销售空间；(2)控制90％的赊销业务风险：(3)提高赊销业务审批效率。 　　 　　四、预警式应收帐款管理业务操作方案 　　 　　实践证明，在大量采用赊销方式的情况下，企业必须改变过于滞后的帐款管理方式，建 　　立流程化、预警式的应收帐款管理方式，从根本上提高帐款回收的能力。该套方案的应用原理示意如下： 　　 　　这套管理办法包括如下几项业务操作方案 　　1、应收帐款总量监控办法(预算制度、控制指标、定期报告制度) 　　2、预警期帐款管理操作方法(帐款记录、对帐、货款到期日控制) 　　3、协调期帐款管理操作方法(客户延期付款审批、交易纠纷处理规范)； 　　4、长期欠款管理操作方法(问题帐款的报告、催收及处理) 　　5、债权风险分析及处置方案(欠款分析模型、处置措施) 　　6、帐款回收业务流程与操作条例(任务、责任部门、程序、操作标准) 　　适用部门：财务部、销售部、信用部、金融服务部、法务部等 　　应用范围：应收