现代推销理论与实务课程标准.docVIP

《推销理论与实务》课程标准 课时数：64 开设学期：第二学期 适用专业：三年制高职市场开发与营销专业 先修课程：市场营销学等 开课单位：管理与信息学院 一、课程性质 （一）课程定位：《现代推销理论与实务》是高职市场营销专业的专业核心课程，也是重要的双证书课程。根据本专业培养目标，瞄准销售员、销售主管岗位要求，为培养学生将来在商务交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。 该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销活动策划、推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织，而不是过于强调理论体系的完整性，突出推销技能培养。具有很强的职业岗位针对性，操作性很强，是一门高职教学特色鲜明的专业课程。 本课程在第二学期开设。总课时数为64学时，实行”教、学、做”一体化教学。 （二）设计思路：本课程是依据市场开发与营销专业工作任务和职业能力而设置。课程的教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要，为后续营销策划等课程服务。 二、课程目标 1．知识目标： （1）掌握制订推销计划的方法。 （2）掌握寻找顾客的步骤及方法。 （3）掌握约见及接近顾客的方法及注意的问题。 （4）掌握介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题。 （5）掌握各种成交方法。 2．能力目标： （1）能分析指定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征。 （2）能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估。 （3）能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客。 （4）能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计。 （5）能根据顾客的实际问题解决顾客异议。 （6）能识别成交信号并适时成交。 3. 素质目标： （1）学生“用户需求”至上的意识，训练学生和客户交流的职业素养。 （2）培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识。 （3）遵纪守法，忠于国家与组织，忠于职守。 三、课程内容与要求 序号 工作任务或项目名称 知识、能力、素质要求 建议学时 一 上门推销活动策划 能力 （1）能够对推销环境进行分析评价并发现推销机会 （2）能够根据实际情况设置合理的推销目标 （3）具有制定推销计划，策划推销活动的能力 4 知识 （1）了解推销环境的基本内容 （2）明确推销目标 （3）学会制定推销计划 素质 参与意识、团队合作精神、自学 二 上门推销准备 能力 （1）培养良好的心态，树立必胜的信念 （2）具有对客户详细介绍推销商品的能力 （3）培养在实践中运用推销礼仪的能力，提高推销人员的综合素质 4 知识 （1）明确对推销人员心理素质和品格方面的要求 （2）憝悉产品介绍要点 （3）熟悉推销礼仪的各项要求 素质 参与意识、团队合作精神、自学 三 上门推销引起客户注意 能力 （1）能够根据上门销售的具体业务情景，运用合适的方法找到潜在顾客 （2）能够成功接近，为下一步推销工作创造条件 8 知识 （1）熟悉寻找潜在顾客的方法 （2）如何约见顾客 （3）学会接近顾客的常见方法 素质 参与意识、团队合作精神、自学 四 上门推销激发客户购买欲望 能力 （1）能够熟练运用费比推销模式理论介绍和展示商品 （2）能够自觉地按照有效沟通的要求改进自己的沟通方式 （3）能够熟练处理客户各种反对意见 （4）能够胜任商品销售前台工作与客户的接洽工作 8 知识 （1）熟悉沟通的基本原理、学会商务沟通主要技巧 （2）掌握爱达推销模式、费比推销模式 （3）熟悉顾客异议的涵义、主要类型及应对技巧 （4）掌握顾客异议处理的基本原则和常用方法 素质 参与意识、团队合作精神、自学 五 上门推销促成交易 能力 （1）能够识别成交机会 （2）能够创造成交机会 （3）能够促成交易的技巧 8 知识 （1）学会识别成交机会 （2）学会创造成交机会 （3）学会促成交易的技巧 素质 参与意识、团队合作精神、自学 六 店铺推销准备 能力 （1）能够按照店铺销售规范的礼仪要求接待顾客 （2）能够策划商铺接待顾客的礼仪方案 4 知识 （1）熟悉店铺销售常见的接待礼仪要求，包括店铺迎宾、结账前、收银与结账后等业务环节的礼仪知识。 （2）明确店铺每日营业前的准备工作要领。 素质 参与意识、团队合作精神、自学 七 店铺推销引起客户注意 能力 能够针对不同类型的顾客恰当地采取相应的接待方法 8 知识 （1）熟悉店铺销售过程中观察顾客的技巧 （2）熟悉顾客的技巧 （3）明确店铺销售环境中接待顾客的方法 素质 参与意识、团队合作精神、自学 八 店铺推销激发客户购买欲望 同上门推销