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网格式营销和区域股份制农商行转型探究 　　【摘 要】转变经营模式是江苏紫金农商行从自身使命定位的实际出发，破解发展瓶颈、践行工作宗旨、优化本土资源的必由之路。银行金融服务重心下沉，以服务中小客户和广大居民为主体“网格式营销”模式或许是破解江苏紫金农商行转变经营模式难题的途径之一，符合差异化营销管理和服务模式更新理念。 　　【关键词】“网格式营销”；股份制农商行；经营模式 　　一、背景分析 　　1.转变经营模式是时代金融发展的需要：过去10年，银行多次被戏称“躺着都能把钱赚”。而当下银行业，一方面受整体国际国内经济影响，信用风险陡升；另一方面受互联网金融的冲击，存款流失趋势出现。同时利润增速放缓、不良贷款攀升成为银行短期的一种形态，既然无法回避更需要时时警惕。如何直面互联网金融的冲击、适应互联网+时代，进而调整经营重点、转变增长模式、提高创新能力和改进金融服务等多方面提出了新要求，而寻找新的利润增长点这一关键中的关键则关乎银行的未来。 　　2.银行零售业务为转变经营模式指明方向：银行零售业务是指以自然人或家庭及中小企业为对象提供各类金融服务的业务。零售业务具有面向范围广、标的风险分散、获利方向多且稳健、附加值较高、抵御宏观经济波动能力强等诸多特点，在国外发达国家和地区兴起并已发展成熟成为业务重心，如花旗银行在20世纪90年代，国际金融危机、美国金融不景气时，它凭借稳定的零售业务支撑发展壮大，鼎盛时期零售业务收入占比甚至达到70%，社区银行业务收入占比80%。曾经是全球市值最高的银行富国银行重点为个人和小企业提供金融零售服务，零售社区银行业务收入占比一度超过60%以上，成为金融产品创新的典范。 　　3.“网格式营销”模式或可适合区域股份制商行转型需要：“网格化营销“的核心是“点线面”的网格化管理式。农商行通过区域划分，明确目客户，并将目标客户配备专属营销人，负责深入营销和客户关系建立，从而形营销“面”。通过明确三区（城区、郊区、农区）主管和三区经理层面的每月、周、日的工作流程，促进营销宣传过程的落实，连成“线”三区经理在社区营销宣传过程中，以客户为中心来开展综合营销，逐步建立和完善三区客户金融服务档案，发展三区新客户或合作客户，形成支撑“点”。江苏紫金农村商业银行股份有限公司，是经中国银行业监督管理委员会批准筹建，由南京市辖区内原4家农村中小金融机构（南京市区农村信用合作联社、南京市江宁区农村信用合作联社、南京市浦口区农村信用合作联社、南京市六合区农村信用合作联社）按照市场化原则组建而成的股份制农村商业银行。在南京市区范围内形成规范、完善的金融服务网络。当前，在移动金融、网络金融+等新经营业态不断涌现，银行金融服务重心必须下沉。江苏紫金农村商业银行的地域性优势说明在现有体制，“网格式营销”模式或可在不大幅升高银行经营成本、同时不大量增加客户经理人数的前提下，帮助支行级部门网住大量零散客户、加强客户沟通联系基础、更快实现零售业务转型。继而建立一种简便、快捷、低成本的方法来推动老客户去营销新客户，继而形成一张多层次覆盖营销宣传网，而农商行的客户经理在这里主要扮演协调管理和培训方面的角色，维护营销宣传网，牵头组织营销宣传活动，为参与营销宣传平台的客户宣传和培训零售产品业务产品知识等。 　　二、“网格式营销”构建 　　1.“网格化营销”方案设计是基础：“网格化营销”方案设计的核心在于网格的拓展以及网格密度的控制，网格的拓展通过客户群体逐渐发现和客户规律发现来实现，网格密度层次则通过客户群体细分程度来控制，细分的客户群体越多，密度也越大。我们在进行“网格化营销”时，在维度上要进一步突破二维的平面概念，将网格维度向三维、四维等高维度拓展，实施立体化的网格化营销战略，实现客户的进一步精细化管理。比如可以将客户通过区域、行业、规模、业务需求、类型5个维度进行网格划分。比如根据企业高管或个人客户的气质类型、性格特征、个人爱好将客户进行一定的划分，将客户分为交际型、运动型、稳重型等类型。根据不同客户类型可挑选与客户志趣相投的营销人员，通过与客户的相处、沟通来建立深厚友谊，以促进客户忠诚度地提高。 　　2.加快产品组合提供是关键：提高网点市场竞争力，推进营销模式转变，增强综合金融服务能力，需要切实推进“城区、郊区、农区”差异化营销管理和服务模式。而“网格式营销”是实现这一改变的关键环节，紫金农商行在深刻理解普惠金融、利率市场化的背景下，个人金融需求增长的市场机遇，必须加快适应不同类型金融需求的个人金融市场开发，满足个人财富增长的金融需求，提升个人资产业务对个人零售业务增长的拉动作用。可以采用培育特色产品及服务。比如银行可以根据社区银行及社区自助银亭覆盖社区客户的特点，除传统的存取款业务、理财业务、水电费代收、社区联谊活动居家金融。还