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出口业务拓展与风险规避 苏明泉 2006年8月26日 玉环 外销历史与现状 ·外贸收购、专业进出口公司经营 · 三资企业、琉泰（国经技公司）、外贸公司 ·进出口权放宽，以生产自营企业为主体 外销战略 根据国际市场状况， 结合自身资源， 通过分析、判断、预测， 设立外销远景目标， 并对实现目标进行的 总体性、指导性谋划。 两种基本状况 1，O起步：刚开始经营外销业务。 自身企业与同行比较，优劣势分析 市场考察。确定外销针对方向。 2，已有基础： 经验+教训，调整+提升 例子：苏泊尔炊具1998年国际营销的主要战略 1，先要“温饱”，然后“小康”。 2，锁定美洲市场的大目标！ 3，“模仿”起步，“创新”后续。 例子：苏泊尔炊具2006年国际营销的主要战略 思考1： 我们的外销战略确定了吗？？ 怎么制定外销战略？ 战略分析工具 制定战略需要考察的范畴 外部环境 指与企业相关的国际、国内的经济与政治政策环境情况以及所在区域发展变化情况。 例子：苏泊尔炊具外销的相关外部环境 人民币将继续升值（推论） 原材料价格还会波动（推论） 世界炊具大品牌商大兼并大洗牌，如SEB的动向（推论） 墨西哥、印度、东盟的低成本竞争态势（推论） 行业趋势 指企业所在的全球行业在接下去的发展变化趋势的分析—— 哪些战略趋势会影响我们未来的成败？ □ 主要关注领域 — 技术发展 — 客户和市场变化 — 竞争分析 — 法令改变 — 与供应商、所有人的关系 例子：苏泊尔炊具对相关行业趋势的分析 国外品牌进入中国的趋势在加强；SEB在国内的推进已有时间表。（推论） 国际市场上终端的自有品牌销售在发展；欧美销量增加，销售额平稳；竞争加剧。（推论） 由于中国退税下降、人民币升值、材料波动等综合因素，墨西哥印尼等国家的行业竞争力在加强。（推论） “加快技术升级，打造专业品牌”成为行业竞争的重要优势。（推论） 有核心卖点的产品，健康时尚的产品，是市场的活跃焦点。（推论） 分析步骤：确定战略方向 问题1：我们想在何处竞争？ — 产品/地区市场 — 目标客户 问题2：我们在目标客户中想树立怎样的形象？ — 低价战略（格兰仕、奥克斯） — 速度高效（戴尔） — 技术领先（华为） — 解决方案提供者（中集） — 卓越服务（海尔、丽嘉） — 产品质量（沃尔沃） 步骤：修整战略方向 与自身情况的相结合 硬件（厂房，设备，现有制造能力，供应商，……） 软件（人力，信息化，管理规范，……） 分步骤实施，稳健型的递增，创造可持续的发展途径 思考2： 所在的行业（水暖阀门、家具、汽摩配）的 发展趋势？ 竞争对手 指在企业经营范围内的同行外销情况： ---战略要点， ---赢利模式， ---经营规模， ---增长速度， ---经营方式， ---产品构成， ---人力结构， ---激励机制…… 竞争策略分析（思考4） 成本领先 规模------------------？ 低费用————————？ 差异化 产品创新---------------？ 服务卓越---------------？ 方式独到————————？ 质量优越————————？ 客户结构————————？ 集中 专业化------------------？ 优势与问题 指目前公司与竞争对手比较的优势在哪些方面，存在的问题有什么？（SWOT分析中再以阐述） 战略制定 例子: 思考4： 贵公司2006年的战略是什么？ 战略目标是什么？ 核心是增长点的确定，是利润的最大化，是使企业得到可持续的最大能量的增长。 增长点的寻找，有两个不变的根本，是：产品增长点 和 市场增长点 围绕目标配置资源 做企业的外销规划，还可以在上述描述的基础上，确定一个目标值，然后围绕着目标配置资源： 外销开拓途径：如何找到目标客户？ # 参展：广交会 华交会 等 美国芝加哥各式展览 德国法兰克福各式展览 等 # 网站：阿里巴巴网站等 搜索求购资料 # 专业杂志（香港贸发局杂志等）广告、行业刊物信息 # 进出口公司信息 # 借助外力（行业人士、中介等） 外销开拓途径：如何找到目标客户？ 市场大调研——》目标客户的“目标”（SUPOR、水产品） 行业局限特征（