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* 三). 应对反论 ? 态度：冷静、诚实、客观 ? 技巧：使之具体化，要以正确的观点全面看待问题和缺点，必要时给予补偿和让步 * 技巧一：如何面对客户的无动于衷 1，原因1：正使用竞争者的产品，解决方法是表示理解客户的观点。例如：“我知道你们目前并不使用我们的产品，但可否给我几分钟时间，让我介绍一下我们公司的其它产品，因为我们是大公司，品种齐全...” 2，原因2：不知道可以改善目前的情况 解决方法是请求允许询问以探究原因。 例如：“我们行业变化十分迅速，我想向你请教几个你们单位未来发展的计划，也许在不久的将来，我们公司的产品可以为您所用...” 3，原因3：认识不到改善的重要性，解决方法是利用询问帮助客户认识需要。 * 技巧二：如何面对客户的负面反馈？ (1)怀疑客户不相信你的产品能做到你所说的，“我不能肯定你们公司的产品能否真的满足我们______方面的要求？” 如何消除客户的怀疑？表示了解客户的疑虑，提供相关的证据，询问客户是否接受。“我完全理解您的担心，但是…...”。“据权威机构检测报告表明，我们公司产品的… 特性，是最好的。”，但证据必须是可靠、可信的和有针对性的 (2)误解客户以为你不能提供某一特征和利益，而事实上你可以做到。 如何消除客户的误解？确定顾虑背后的需要，怀疑