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IT的应用重塑营销竞争力 　　面对越来越复杂的市场环境和竞争挑战,大多数在营销中取得卓越业绩的快速消费品企业,正在逐步将工作焦点移回到企业内部运作上,即通过营销核心能力的构建,为企业的持续发展、迈上新台阶奠定坚实基础 　　在AMT源天的帮助下,国内知名化妆品企业,运用信息系统对企业内部运作进行规范,实现了业务与财务一体化管理、内部与门店渠道管理的双管齐下、知以管理与信息技术的融合这些正是企业有效管控市场费用、合理利用营销资源、建立科学营销管理体系的第一步 　　 　　作为国内知名化妆品企业,x公司专门研发、生产和经营天然植物类美容护肤品,素有“面膜专家”的美誉。其产品系列畅销300余家全国连锁超市和百货商场,其俱乐部也已发展了数万名会员。 　　在规模化扩张的背后,提升业务效率、实现与门店的协同运作,成为困扰x化妆品企业的难点所在。 　　有研究表明,忽视对企业管理现状的分析判断是导致大部分信息项目失败的罪魁祸首。因此合作伊始,根据AMT源天信息系统导人方法论,项目组确定了三步走战略:战略分析、规划设计、系统实现,即首先进行充分的内部业务需求分析和调研,并在此基础上考察和引进成熟的信息管理解决方案,最后结合公司实际情况,逐步实施和推进这个方案。 　　其中,对于方案的规划设计部分,AMT源天从四个维度构建了信息化应用蓝图。 　　第一,人的维度。对企业员工进行信息管理的宣导和培训,了解业务需求,提高员工协同办公的意识和能力; 　　第二,知识的维度。作为企业的无形资产,企业运作过程中的各类有价值知识点,需要通过标准业务流程的设计沉淀下来; 　　第三,管理的维度。完善有关管理制度及组织,以此保障日常协同管理的持续开展; 　　第四,IT系统的维度。针对企业信息化应用现状,实现需求分析成果与软件平台的衔接。 　　由此,通过以上四个重要的切入点,项目组有效推进了信息管理平台的实施与应用。 　　 　　流程管理加快业务流程 　　 　　在x化妆品企业的组织架构中,各门店的业务员是一线销售人员。以济南地区一名普通业务员完成销售请示为例,该申请必须先汇报到山东区域经理处,再由区域经理向南京大区经理汇报,最后由南京经理向上海总部进行汇报。 　　“如果业务涉及报销,那么还要将相关报销单据层层快递到上海总部财务手中,一个业务流程走下来平均需要一个月的时间。”财务部门的于总监对企业内部纯手工的业务报销流程大为不满。 　　令她更为不满的是,单据在逐级审批过程中,很有可能发生丢失,而相关人员对审批的进程也一无所知。“如果涉及重要的市场销售,这么慢的反应效率显然会让我们丧失不少市场商机。”于总监说。 　　为了改变这一管理不足,x化妆品企业运用AMT源天软件所提供的Velcro系统,通过项目管理、知识管理、流程管理和人事行政管理以及门店和美容顾问管理等功能模块,将x化妆品企业从过去依靠人工手工管理转变为依靠信息化管理。 　　“现在一线业务员的报销流程通过系统逐级审批,审批状态随时可查,而相关单据则直接快递到总部,避免了中间环节丢失的风险。”于总监说。仅此一项改变,x化妆品企业的审批流程速度就从过去至少一个月变为最快一周,对于市场的掌控也更为敏感。 　　 　　协同管理完善核心业务 　　 　　作为一个倡导时尚概念的植物护肤美容厂商,x化妆品企业除了需要完善内部自身管理外,还要通过信息化手段洞察市场和消费趋势,并及时将收集的信息反馈给产品研发和生产部门。 　　卖场、网络、专卖店是目前x化妆品企业的零售系统中三个完全独立的销售渠道。针对不同渠道的顾客差异,x化妆品企业在产品包装上也各有特色。针对卖场经常促销的状况,x化妆品企业会推出“买大送小”的促销装,甚至在类似屈臣氏等超市,就直接准出小包装产品方便消费者购买;而针对网络购买用户,除了在产品包装上要够炫够漂亮,在产品包装材质上还要避免易碎易破的包装材质;在专卖店则要根据地区消费者的喜好,有针对性地进行产品摆放。 　　在过去,为了满足不同销售渠道用户的购买喜好,当地业务员都根据自己的经验进行产品促销包装申请,研发和生产部门则跟在业务员的后面进行一味的满足,毫无计划性和规范性可言。但在源天Velcro上线后,“现在通过源天Velcro可以汇总各地的销售活动情况,再结合ERP系统,通过数据分析,可以大致了解消费者对产品和包装的需求,产品研发部门也能有的放矢地进行产品设计。”于总监举例说明,“比如我们可以将我们的新产品小样搭配我们销量最好的产品进行促销,也可根据销售数据及时调整各专卖店的主打产品。” 　　而在卖场和直营门店的宣传下,x化妆品企业也摆脱了过去“拍脑袋决策”的管理模式,而是将过去的市场投入费用与业务增长量作为双维度考核依据,以此来决定下一季度市场费用投入的额度和区域,使