S公司专用汽车产品市场营销的策略的研究.docVIP

S公司专用汽车产品市场营销的策略的研究 　　摘 要 我国主导的“一带一路”、“走出去”，以及“中国制造”的战略，都给中国专用汽车企业的发展提供了广阔的舞台。由于我国城镇化进一步加快，以及新能源汽车在国家“十三五”规划中逐渐提上议程，这无疑给中国专用汽车未来的发展注入了全新力量。在本文的研究中，通过引入营销管理的有关概念及理论，以S专用汽车公司为例，针对当前专用汽车产品营销的不足进行研究，运用STP分析法，具体分析目前专用汽车产品营销的问题和现状，并且针对性的提出解决的对策，提高营销能力和营销效果。 　　关键词 S公司 专用汽车 产品集团 客户营销 策略 　　中图分类号：F713.50 文献标识码：A 　　0绪论 　　专用汽车产品是科技发展的产物，是科技创新的成果，专用汽车产品技术是当前先进的科技设备。S公司作为专用汽车产品生产公司，为了抓住目前专用汽车产品发展的大趋势，应对日趋激烈的市场竞争，不断加强专用汽车产品科研创新，关注专用汽车产品高端技术的发展和人才的培养，并通过一系列的努力，取得了显著的成果。 　　在本文的研究中，以S公司专用汽车产品市场营销为例展开，在综合梳理目前专用汽车产品市场营销现状的基础上，针对S公司的营销不足进行总结，针对性的提出具体的应对措施，为其他的专用汽车产品的营销提供借鉴，增强专用汽车产品企业市场营销水平和能力，这是本文研究的现实意义。 　　本文从概念理论与S公司专用汽车产品营销相结合的角度进行研究。具体分析S公司在专用汽车产品集团客户营销过程中面临的政治、经济、社会及技术环境，明确了S公司专用汽车产品营销过程中，具有的优势、劣势以及机遇和挑战。从营销观念改变，营销策略实施，集团客户营销策略改进三个方面提出S公司当前在集团客户营销中的产品、价格、营销关系、营销培训、营销满意度等具体策略。针对S专用汽车产品公司产品集团客户营销提出了具体的保障措施，从品牌建设、客户关系投入、人力资源、企业内部经营管理机制等角度明确S公司专用汽车产品集团营销策略实施的保障措施。 　　本文采用的研究方法是文献研究、SWOT分析法、PEST分析法、理论与实例相结合。 　　1理论基础及文献综述 　　1.1市场营销概念 　　市场营销，是通过创造、沟通、传播以及交换为顾客、社会以及合作伙伴带来价值的过程或者是体系，狭义上是指营销人员在经营过程中的具体销售行为和活动。 　　关于市场营销，现有4ps理论、4c理论、6c理论及4R理论，其中由理杰罗姆?麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）中提出的4ps理论得到广泛认可，现已经被作为营销的基?A理论。 　　4ps理论包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）、策略（Strategy）。 　　美国学者麦卡锡（CJ. MccSthy）在上个世纪60年代在自己研究的基础上，在《营销学》中提出了4P策略，即产品（Product），定价（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。 　　发展到二十世纪五十年代，市场营销的理论逐渐完善，营销开始从经济学的范畴进入管理学的范畴，营销管理的理论诞生，并逐渐向实践发展。1967年，菲利普?科特勒在《营销管理：分析、规划与控制》一书中，提出营销管理的明确观念以及实施方式，营销管理也从商品流通范畴发展到生产以及消费领域，成为企业活动始终的一种管理方式。集团客户具体就是指通过公司或是组织等大的客户与公司签订的，购买产品及服务的合约，是和商家建立契约关系的具有合法性的法人单位及所附带的其它产业活动单位。比如一些大型国有企业单位、福利院、红十字会等社会组织及国家的一些重要机关等。集团客户也存在专用汽车产品中，他们的作用定义都是相同的。这些都是可以提高商家经营业绩的重大客户，其他的一些客户就可以称之为中小型的客户。这就说明：集团客户不一定就是大客户，如果他们消费相对较低，就属于一般的客户。对专用汽车产品客户群体而言，由于购买专用汽车产品服务的费用相对较高，因此，集团客户实际上是专用汽车产品公司针对大客户的专门性称谓，这类客户通常具备单位组织特点，人员高度聚集的特点。目前很多专用汽车产品生产公司都针对集团客户设立了专门的营销机构，即集团客户部，负责集团客户营销，这种营销模式已经成为目前专用汽车产品行业中，产品营销的普遍做法，实践证明，针对性的营销方式，取得的效果是十分明显的。 　　1.2理论基础 　　1.2.1品牌偏好理论 　　品牌偏好简言之就是品牌力一个极其重要的构成部分，它是指消费者在对某个品牌进行消费的过程中，体现出来的偏好程度，是顾客对于品牌的认知和认可程度。Philipetal在《营销管