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GW公司销售收款问题的探讨 　　摘要：本文以国内的一家中等规模的通信制造企业GW公司为对象，对该公司目前在销售收款作业中存在的不足进行分析，并提出建议，希望能够通过做好销售收款工作来达到提高企业财务内部控制的目的。 　　关键词：内部控制 销售收款 建议 　　 　　销售与收款就是公司卖出自己的产品、商品或劳务而取得货币收入或取得收款权利的过程。任何单位的经营活动，其最终目的都是把产品出售给使用者，或者是对客户提供服务，并向其购买者或客户收取货款，进而将所得的货币投入经营过程，使经营活动得以持续进行。销售与收款是单位的基本经济业务，是单位产品价值得以实现的必要环节。 　　 　　▲▲ 一、GW公司销售收款作业 　　 　　GW公司的销售与收款作业，主要内容是为公司用户提供产品和服务，包含下述环节： 　　（一）销售计划与生产计划制定 　　公司在年初会制定年度销售计划，并将其分解为季度销售计划和产品需求预测，制造部门根据该预测制定并实施生产计划，以满足公司销售需求。公司每季度针对实际销售情况，调整销售和生产计划。 　　（二）合同评审 　　公司的销售批准作业主要由合同评审工作完成，主要针对销售价格、回款日期、客户信用、供货要求和产品功能进行控制。 　　1、销售价格。公司对每种产品都规定有执行销售价格，在该价格以上的合同可以无需价格审批，直接制作销售合同；执行价格以外的合同意向，要由销售部总经理和公司财务总监双方授权，会签合同评审意见单，方可制作销售合同。 　　2、回款日期。现在市场竞争非常激烈，各个公司对回款的控制很难把握。对回款日期应做严格的控制。 　　3、供货要求。在合同评审当中，客户的供货时间和服务要求，要有公司的财务商务部和客户服务部进行审核，以保证公司的供货时间和服务可以满足合同要求，减少合同违约风险。 　　4、产品功能。在公司的客户中，有些会对供货提出特殊的产品要求。为确保产品功能和性能满足合同要求，公司应该对产品划分为标准和控制产品。标准产品的控制，主要是供货时间，由财务商务部按供货要求进行评审；非正常批量生产的控制产品，要有研发、制造等部门共同评审，确保产品功能可以满足客户要求，以保障合同可以顺利执行。 　　（三）合同发货 　　公司的物料部（制造部下属部门）根据商务部提供的销售合同要求备货，结合销售人员反馈的客户要求组织发货。 　　（四）售后服务 　　公司的售后服务，也可以视作其为客户提供的产品中的一部分，是合同执行的内容之一。公司根据合同要求、客户需求和公司内部服务资源状况，组织安装督导服务和现场维护服务，履行合同中的客户服务条款。 　　（五）记录销售、开具发票 　　在完成合同发货后，财务商务部根据物料部门提供的出库单，以及销售合同提供的信息，确认并记录销售收入，并根据发货情况完成报税。发货后，根据合同要求和销售人员提供的客户要求，开具销售发票。 　　（六）催收货款 　　公司内部对合同收款有明确的责任划分和绩效评价制度，该制度鼓励销售人员及早收回货款。同时，公司的销售支持系统会定期出具销售欠款统计明细，协助销售人员完成收款。财务部门在收到货款后，进行相关账务处理。 　　（七）坏账处理 　　公司根据实际情况，由公司财务总监批准坏账，并由财务商务部做相应的坏账处理。 　　 　　 　　▲▲ 二、该公司销售收款作业存在的不足 　　 　　该公司的内部控制，主要还是侧重于保护财产安全完整和提高会计信息质量的会计控制目标，而对提高效率和效益、保证管理政策和目标的实现，比较欠缺。 　　（一）控制环境 　　从控制环境的角度看，该公司的组织结构有待健全。公司内部没有专门的审计机构，虽然在销售收款作业中的各个环节都有较为合理的工作流程和控制办法，但没有独立的内部审计部门进行稽查，各部门仍有错弊发生的风险。 　　（二）关键控制点 　　公司的内控可以基本覆盖销售收款作业中的关键控制点： 　　在合同制作、合同评审过程中，公司对合同价格、产品和服务、客户信用都进行评估；销售发票与销售合同、出库单据和发货单据相对应，销售内容真实；会计部门根据销售发票及时等级凭证；销售合同、出库单、发货单、销售发票事先连续编号；坏账有专人审批，对坏账处理控制有效；银行收款与账务处理职责分离，货币资金账以银行入账单为依据，保证了对货币资金的有效控制。 　　该公司的销售收款作业，存在应当改进和加强的控制环节：在物料部门发货后，应当向客户收取经过签收的货物清单，以确认合同发货的执行； 　　在应收账款的管理应当加强，应有专人对总账和明细账进行核对，并定期向客户寄送欠款确认书。 　　（三）决策与计划控制 　　该公司的决策与计划控制较为欠缺，内部控制对提高效率和效益的作用相对较弱： 　　市场信息获得：