经销商管理政策条例.docVIP

对经销商的管理 ???? 在营销运作中，厂商的产品抵达消费者手中，是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。而这个中商通路环节是厂商事先设计好的，它的运作也置于厂商控制、督导之下，通路环节是一个系统，一个组织；销售政策，则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。 　　就消费品而言，企业对商家的销售政策通常有以下几种：　 　　一、价格政策　 　　(一)制订价格政策的原则：　 　　1.确保通路成员拥有正常的利润空间。　 　　2.产品价格留有一定的价格弹性。　 　　3.通路利润在一定期间内相对稳定。　 　　(二)常用政策有：　 　　1.产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。　 　　2.坎级政策。商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大。　 　　3.送到价政策。为实现以近养远，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。　 　　例：某厂家在郑州，该政策为以郑州为中心，方圆500公里之内送到价为20元／件，500公～800公里，送到价为22元／件。　 　　二、回款政策　 　　(一)原则：　 　　安全第一，厂家控制货和款中的一项。　 　　(二)常用政策：　 　　1. 常用回款方式：　 　　先款后货；先货后款(货到即刻