2018邯郸御景大厦项目定位暨定价方案教学案例.ppt

何种定位才能准确包容本案的复杂性并同时具有独一无二的个性 何种定位才能引起客群最强烈的共鸣，并且产生购买欲望 定_位_前_的_思_考 ？ 价值 产品利益 从五个关键词出发，挖掘归纳和建立本项目独一无二的个性 地标 产品形象 身份 产品利益 体验 附 加 值 圈层 感性利益 复兴区/迎宾大道 少数企业的享受 副中心区快速升值 5A智能/国际物管 接触众多知名企业 核心定位 迎宾道上纯5A智能商务中心 终极产品定位 ?产品调整 STEP4：产品调整 产品建议以及细节调整 任何一个地产项目的成功运作，都要从客户群体的最终诉求入手 我们已经定位了本案的客群构成，那么，本案操作的关键在于 ——调研分析客群在软、硬件方面的关注度并进行相应调整 1、购买及使用客户都认为大堂最能体现物业形象的档次 客户分类 楼宇造型 大堂 层高 楼宇外墙 建材 卫生间 内部过道 购买客户 67.06% 90.33% 38.82% 46.88% 21.18% 10.59% 17.65% 使用客户 57.64% 93.29% 45.88% 55.47% 36.74% 44.33% 28.99% 大堂、造型、外立面依次是客户感知物业形象的价值感排序 2、购买及使用客户在硬件条件上都最为关注电梯 客户分类 电梯 网络 空调 会所 员工餐厅 停车位 花园 供电 电源 管线 购买客户 84.85% 48.48% 66.67% 48.23% 9.09% 18.18% 9.09% 9.09% 0.00% 0.00% 使用客户 90.54% 49.32% 85.88% 54.55% 13.99% 65.47% 8.31% 11.32% 3.55% 7.32% 电梯、空调依次是客户感知物业硬件条件的价值感排序 客户分类 门禁安防 租车服务 秘书服务 票务 干洗衣物 礼仪服务 客人接送 打印装帧 翻译 购买客户 65.22% 39.13% 60.22% 56.71% 8.70% 63.23% 33.98% 13.04% 8.70% 使用客户 73.33% 43.51% 78.26% 62.17% 10.22% 91.30% 30.43% 65.55% 10.22% 3、购买及使用客户在服务内容上都最为关注门禁安防和礼仪服务 门禁安防、礼仪服务是客户最关心物业服务项目 客户关注分析 形象、硬件配置、软件配置方面关注度，大堂、电梯、安防为各项NO1 数据来源于：新浪地产 硬件配置 外 立 面：玻璃幕墙、灯光工程 公共空间装修标准: 电 梯：轿厢尺寸、电梯品牌、设计等候时间 空 调：系统类型、运营方式、计量方式 网络地板：地板类型、离地面高度、实用性 配套设施：会议室、商务中心、餐饮、必要办公生活配套商店 软件配置 物业服务：管理服务方式、物业管理公司、特色服务 智能化系统：5A智能化 发展商品牌：发展商曾经运作项目口碑 客户“埋单”的原因，也是项目卖点的来源 大堂 电梯间 卫生间 产品调整归纳 考虑因素： 玻璃幕墙奠定了项目的第一印象，彰显昭示性，树立项目的高档物业形象。 建议要点： 采用Low－e中空镀膜隔音玻璃，保证建筑品质； 玻璃幕墙开窗数量只要保证消防规范要求即可，尽量减少； 幕墙尺寸尽可能采用大块面玻璃，减少隐框，玻璃划分尽量减少人体使用高度的视觉遮挡； 颜色采用与项目整体形象相符合的蓝色。 玻璃幕墙 建立甲级第一印象——玻璃幕墙奠定项目形象 考虑因素： 邯郸写字楼大部分没有车行大堂，该项目设置车行大堂，增加项目卖点，体现开发商注重品质，让项目在同质产品中脱颖而出。 建议要点： 车行大堂的设计需要注意雨篷的设置； 车行大堂的设计需要考虑明确的人车分流，使车行动线与人行动线互不干扰； 车行大堂 同质产品中脱颖而出——体现尊贵的车行大堂 人行道 车行道 通过交通障碍物或围栏的设置实现人车分流 建议要点： 入户大堂部分进行局部挑空，至少8m； 地面、天花、墙面有一定的装饰符号和图案，通过地面和天花图案处理无意识的约束人流 ； 醒目位置设水牌； 大堂设置抽象油画，体现现代感。 办公大堂 考虑因素： 入户大堂是整个写字楼的使用频率最高的地方，是交通枢纽中心，各公司员工进入办公区的必经之地；大堂是展示写字楼硬件装修和软件服务的重要窗口。 展示写字楼等级重要窗口——8m挑空精装大堂 简约大气的电梯间——延续物业统一设计风格 电梯间设计 考虑因素： 电梯间要符合纯高档写字楼的特色与水准，同时与大堂整体效果融合。 建议要点： 设计风格简约大气，避免细部复杂处理，方便后期物业管理； 电梯厅作为除大堂外客户最关注的公共空间，选材考究，建议采用高档大理石＋不锈钢装饰材料，融合与大堂相协调的地面装修，形成