2018佛山高明宝行御泉湾营销建议105P教学案例.ppt

御泉 潮 流 之 坊 时尚生活 触手 可得 项目商业功能定位 二层规划主题式购物区 项目商业功能定位 主题式购物区 二层分割成10-30㎡不等的小型商 铺，划分为时尚精品、动漫产品、 童装、电子产品、运动装备等多个 主题区，引入相应品牌。 主题购物区功能分布（二层） 时尚精品 卡通世界 饰品天地 童装乐园 运动装备 电子产品 建议一二层设置扶手梯上落 卡通公仔 我们的童年 电子数码 畅游网络 项目定位 Part 4 市场定位 客户定位 目标客户群定位 核心客户 当地的商铺经营者 ?当地和外地人皆有，年龄30-45岁左右； ?已经在荷城经营店铺，需要扩大规模或投资。 西樵布市和五金市场的私企业主 ?从商多年，资金实力雄厚； ?懂得投资，对高明的发展有一定的了解； ?如果合适，会多套购买甚至“扫货”。 当地公务员 ?工作年限较长，一般30岁以上，收入稳定； ?有一定的灰色收入，需要渠道疏散。 目标客户群定位 次层客户 佛山市区和三水的投资者 ?对高明有一定了解，投资实力较强，主要想通过投资商铺获取利润。 高明其他镇区的私企业主 ?有一定经济实力，通过投资商铺保值升值或者自己经营。 目标客户群定位 外层客户 广州和珠三角其他城市的投资客户 ?身份不限，年龄不定，投资实力各异； ?可能从广告、宣传活动或朋友口中得知项目， 基本为纯投资客。 中原的核心客户 广州市场受限购政策影响，投资住宅的资金受到打压，住宅的升值空间也受到压抑，这些资金只能流向广州周边的地区，而商业的投资回报高于住宅，因此会吸引更多的资金流向商业。 广东中原扎根在广州十多年，通过一手代理和二手销售网络，已经积累了非常庞大的珠三角客户资源。广州现有地铺接近200间，员工超过3000人，加上深圳、中山、珠海等地铺，数量更惊人。只要利用中原的客户网络，每间铺引导10台客，就能够将本项目快速消化，而且成交价格远高于市场水平。 项目销售策略及推广建议 Part 4 销售策略建议 ①目前区域的商业氛围不成熟，租金水平处于低位，若自主经营，租金收入少； ②商铺的投资回报率偏低，资金回报期长； — 以一间50㎡的商铺为例，目前租金30元/㎡/月，售价以18000元/㎡为标准，初略估算，每年的投资回报率=30*50*12/50*18000*100%=2%。投资回报率偏低。 为了提升项目商业的整体价值，使项目利润最大化，中原建议，商铺采取整体分割、统一销售方式最佳 ③出售商铺能够快速回笼资金，且获得利润相对较高。 价格策略建议 两层商铺采用3年返租销售，每年7% : 首层售价21780元/㎡(含3年返租） 实际成交价为：21780 *（1-21%）= 18000元/ ㎡ 二层售价6655元/㎡(含3年返租） 实际成交价为：6655 *（1-21%）= 5500元/ ㎡ 1、物权归开发商，统一经营和管理，有利于旺场； 2、开发商可额外获的3年租金收益 3、即买即回报，且高于市场平均水平，对买家吸引力大 快速回笼资金 商铺定价高于市场水平，信心何在？ 中原庞大的客户群 东汇城 增城.大型综合商业体：总建21万㎡，包含演艺中心，商业广场，五星级酒店，公寓； 商业广场共四层,建筑面积为8万㎡,集超市区、百货区、商铺区、影院区、餐饮等于一体。 前三年每年7%投资回报率 第四、第五年8%回报率 前四年29%一次性在楼价扣减 第五年的8%，在当年分上下半年 各4%返还现金 发展商提供五年后120%回购保证 2010年9月一期黄金商铺开售， 售价40000元/㎡， 销售进度较迟缓。 2010年12月18日，东汇城 加推二期钻石商铺30余间， 商铺面积40-630㎡， 总价300万-3000万不等, 总计货量超过3.9亿元。 中原进驻 中原利用一二手联动方式， 调动客户资源， 前往增城看铺买铺， 售价从之前40000元/㎡飙升到80000元/㎡。 由于客户对中原有信心， 且项目包装好， 因此高价商铺依然被抢购一空， 最后几间开发商也“捂铺不售”。 中原的客户资源优势 销售建议 现场发现，一二层的广告位位置较好，可以利用广告位为项目制造噱头，具体有两种方法： 1、广告位收益分红 即拿出广告位每年总收益的一部分，平均分给每个业主，让大家分享共同经营的成果； 2、出售广告位 根据市场行情，给广告位定价，业主能够以优惠的价格获得广告位，并享受其全部收益。 旧业主购买或带客购买享优惠 销售建议 利用项目住宅业主的关系，旧业主介绍他人成功购铺，购买者可以享受一定折扣的优惠，介绍人可获得一定现金奖励。 宣传推广要点 宣传活动以线下活动为主 活动 范围 线下活动 户外巡展 高明主要的商业圈，如文昌路、沿江路、泰和路、文明路等，佛