培训学校培训班寒暑期礼券营销招生策划与执行方案.docVIP

礼券营销招生活动策划与执行方案　　　 　　 【策划背景】 　 1、培训学校传统的营销渠道主要集中在学校，营销渠道相对单一。　　　 2、礼券营销作为一种行之有效的营销手段，在其他行业已经得到广泛的运用。　 3、拓展招生渠道、筛选优质生源对于培训机构的发展具有长远的意义。　 【活动名称】　 1、“端午情浓，精英油礼” 感恩行礼券营销活动　　 “万元奖学金，情系三好生”营销活动　　　 【活动目的】　 1、借助礼券营销策略，拓展招生渠道，扩大招生量。　 2、采用精准营销策略，锁定优质客户群体， 提升学校生源品质。　　 【招生对象】　 1、政府与事业单位公务员的子女。　 2、中小学三好生、优秀学生干部。　 【招生范围】　　 政府机关、事业单位和优质国有企业单位、重点中小学　 【营销目标】　　　 1、成功合作15家机关单位，有效赠送端午感恩礼券300份。　 2、成功合作20个班级，有效赠送三好生专用奖学金券200份。　 【招生时间】　　　 2012年5月-6月　　　 【营销策略】　 1、礼券营销　 通过单位合作的方式，向政府机关、事业单位、优质国营企业限额免费提供教育基金券与有条件领油券，作为端午节节日福利由合作单位发给优秀员工。教育基金券与领油券作为一种高端的福利赠礼发放给员工，既能保护客户源的优质性，又能提升学校的品牌价值。　　　 2、公关营销　　　 打通客户关系屏障，广泛结识各级机关单位，拓展学校的社会关系资源，既为学校招生提供更多的渠道选择，又能树立学校良好的社会品牌形象。　　 3、精准营销　　　 锁定优质社会阶层（政府机关、事业单位）和优质生源群体（三好生与优秀学生干部），通过有效的招生手段，实施精准招生。　　 4、礼品促销　　 为通过新开发的渠道招到的学生家长，提供200元的教育基金券和价值60元的4L金龙鱼调和食用油。通过丰厚的礼品促销，刺激目标客户成交。　　　 【阻碍分析】 　　　 1、学校拒绝合作　　 学校和校外机构的合作始终是个敏感话题，学校拒绝三好生奖学金合作的可能性极高。　　 2、机关单位拒绝合作　 机关单位向来有不作为的作风，多一事不如少一事，对大家都有益的事情未必就愿意去做。　 3、礼券回笼率低　　 礼券通过不同的渠道发送出去，但是有可能没有及时被使用。　 礼券流通不可控　 礼券未必是我们指定的客户在使用，有可能流通到外部环境中使用，甚至会流入专门倒卖票据的黄牛手中，然后倒卖给老生家长用于交费。　 【应对策略】　 1、在公共关系不过硬的情况下，不建议选择和校方进行官方合作，可以直接选择公关班主任，然后和班主任进行合作。　 2、决定机关单位合作的两个关键点在洽谈合作时必须突破。　　 一是这件事是否有决策风险，一定要确保合作这件事情本身对于单位领导来说，没有任何决策风险。二是做这件事情对领导自己有什么好处。为了增加合作成功系数，本次节日赠券活动从以下几个层面进行了合作阻碍化解。　 1）定位为学校感恩回馈社会各界支持的节日福利活动。　 2）增加了有条件食用油领取，营造节日福利氛围，弱化单一赠送基金券的营销性质，让合作单位心理上更容易接受。　　　 3）对于准备合作的单位要预先进行筛选、确认和公示，让合作方感受到这是一件好事、是一次机遇，而不是一次摊派。　 4）为已合作的单位准备好感恩礼金券领取表，要求合作单位盖章确认后再领取，形成有力的客户见证，促成更多单位成交。　　　 5）为合作单位准备好两份合作礼物，提供给经办领导。每份礼物中包括一张500元的教育基金券和一张没有条件限制的领油券。　 3、为了避免礼券回笼慢，本次礼券营销限定了礼券有效期，有效期一个月，逾期作废，对于端午派赠的礼券，需要在基金券上加盖“2012端午感恩专供”的印章，同时增加捆绑领油券来刺激消费，降低礼券不回笼的概率。　 4、三好生专用奖学金礼券，需要加盖“2012三好生专用”印章，同时要求报名的学员提供三好生证书方可使用。要控制礼券投放的总数量，限定礼券的使用期限，缩短礼券流通周期，最大限度避免被黄牛炒作利用。　 【实施流程】　 “端午情浓，精英油礼” 感恩行活动实施流程　　 1、筛选参与感恩行活动的目标单位。　 交通局、公安局、检察院、司法局、法院、民政局、财政局、房产局、人事局、移动公司、联通公司、邮政局、电信局、文化局、妇联、团委、总工会、卫生局、广电局、烟草专卖局、水利局、农机局、气象局、畜牧局、医院、银行以及所有单位的相关下属单位等都是可行的单位　　 禁忌敏感单位：政府大楼、党委大院、工商局、税务局、城管局、教育局等行政管辖单位建议不要去。　　 充分发挥老师与家长的社会关系网，通过老师与家长关系网建立联系并引荐的单位成功率最高。