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互联网金融背景下我国商业银行个人理财业务的研究 　　摘 要：在互联网金融的冲击之下，商业银行个人理财业务面临着巨大的挑战。同时，商业银行面临的“大数据”背景也为其经营观念的转变提供了一个很好的契机，“大数据”分析不但便利了商业银行提供个性化服务，还降低了其分析个人客户需求的成本，商业银行只有重视个人客户，树立关系营销的理念，致力于和客户保持良好的关系，才能在未来的竞争中立于不败之地。 　　关键词：互联网金融；个人理财业务；关系营销 　　一、前言 　　2013年被称为互联网金融元年，依托于大数据、云计算、移动支付、社交网络等新技术的互联网金融大大改变了人们的理财方式，使“金融”更加贴近普通人的生活，出现了P2P网络贷款、众筹融资、电商平台小额贷款等融资模式。一般来说，“金融的核心是跨时间、跨空间的价值交换”，那么，金融的本质就是对时空的不确定性引致风险的管理。从这一观点来看，互联网金融经营的金融产品和使用的支付结构并没有实质性变革，但是，互联网金融在金融销售渠道和金融获取渠道的变革是革命性的，极大的改变了金融交易的范围、金额、人数和环境，给传统的商业银行造成了巨大冲击。 　　二、互联网金融对商业银行个人理财业务的冲击 　　互联网技术在金融行业的应用不仅改变了传统金融产品的分布格局，而且推进金融行业产生了新的互联网金融模式。由于我国长期实行计划经济体制，商业银行的职能由统一的中央银行代行，必须服从国家的资金调度安排，由此形成商业银行缺乏竞争意识和服务意识的思维惯性，所以我国商业银行一贯并不看重个人理财业务。互联网金融的出现对商业银行的这一观念造成了巨大冲击，最具代表性的互联网金融模式要算是“余额宝”这类基金类小额理财工具了，客户只需要拥有阿里“支付宝”账户，就可以随时将其中的余额通过转入“余额宝”的方式投入到“天弘基金”，获得比银行活期存款高达数倍的利息收入且风险极小，它展现出互联网金融的平民化特征和聚沙成塔所带来的力量。 　　另外，互联网金融带来的不仅是平民化的金融参与模式，还在一定程度上消除了资金供需的信息不对称，为资金需求者和供给制打开了方便之门。网络平台为资金供求方提供了一个高透明度、低成本的资金融通渠道，可以说是金融的“脱媒化”，商业银行的个人客户也极易绕开银行直接在类似的平台上获取或是提供资金，导致银行小客户的流失。 　　三、“大数据”与关系营销对商业银行个人理财业务的影响 　　1.“大数据”是互联网金融得以发展的技术条件 　　大数据（big data），又称巨量资料，指的是所涉及的资料量规模巨大到无法透过目前主流软件工具，在合理时间内达到撷取、管理、处理、并整理成为帮助企业经营决策更积极目的的资讯。 大数据的4V特点：数据量大（Volume）、数据种类多样（Variety）、 要求实时性强（Velocity）和它蕴藏的商业价值大（Value）。互联网金融得以提供个性化服务，实时监控客户需求的变动正是基于大数据分析这一强大的工具。 　　2.关系营销角度的商业银行个人理财业务开展 　　关系营销（Relationship Marketing）的概念是由Berry于1983年最先提出的，而后很多学者对于关系营销又做出了不同的诠释，主要形成以下观点。Berry认为关系营销就是保持顾客。在通过对服务业的营销现状进行研究之后，Berry提出了关系营销的概念，并认为保持顾客比开发新顾客更加重要，且成本也比较低。 　　尽管很多学者从不同的角度对关系营销作出了考察，但就其基本意义来说，关系营销是指企业更加注重保持与利益相关者的关系，更加注重企业长远利益的实现。从这一点出发，可知关系营销具有以下特征：首先，是相互沟通性。企业与利益相关者关系的保持是建立在良好的沟通前提之下的，企业是否有足够的意愿与利益相关者沟通，采取何种沟通形式以及交换信息是否及时都是影响企业关系营销的变量。其次，是互惠互利性。企业要实现长远利益就要克服短期内“损人利己”的打算，建立一种有利于各方长期发展的模式。最后，是相互协作性。当把企业的利益置于一张关系网之中考察时，利益相关者作为影响企业发展的外生变量也就变成了内生变量。 　　商业银行经营个人理财业务事实上也是进行关系营销的过程，这一过程完美体现了关系营销的全部特征。个人理财业务强调的是一种长期的友好关系，维持这一关系的关键在于取得客户的信任，要取得客户的信任就要考虑客户的利益，首先在产品设计层面将客户区分，在理财产品推介的时候通过与客户的有效沟通了解客户需求，将客户与产品进行匹配，实现个性化服务，维持长远的互惠互利关系。 　　3.“大数据”方便了个人理财业务基于关系营销层面的开展 　　互联网金融对商业银行个人理财业务造成的冲击要求商业银行改变经营观念，树立关系营销理念，而“大数据”