新型烟酒店渠道操 作解析ZVSlSOlg.docVIP

新型烟酒店渠道操作解析 鄂西南片区 * * 一、烟酒店的特点和分析 1 烟酒店几个比较明显的特点： 一是忠诚度低，哪个酒利润空间大，哪个酒正在流行，他们就经营哪个。 二是看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。 三是夫妻店或亲属开店，不想让外人介入，促销人员难以进驻。 烟酒店蓬勃发展的市场环境背景 1、 终端碎片化。目前卖酒的途径和渠道不再局限于酒店、商超、夜场等传统型渠道，由于竞争的过度激烈，酒水竞争的后备箱时代来临（主要目标消费人群的公关，特别是企事业行政单位办公室用酒），自带酒水现象日益增多，酒店销售额的占比逐渐下降，商超和烟酒店销售有所回升，酒店的主力销售渠道作用日益淡化，其他渠道的作用上升，销量开始呈现相对平均化趋势，这就是终端碎片化现象 2、 自带酒水现象。由于后备箱工程越来越得到各大酒水企业的重视，被列为中高端酒的主要操作手法之一，自带酒水现象也就不可避免地发展起来了，在一些区域城市，自带酒水现象目前已经超过了中高端酒水销量的50%； 3、 礼品市场的发展。烟酒店的开设对地段是有要求的，一般开设在企事业单位、医院、政府、大酒店等周围，这为送礼提供了方便，特别是酒店周围的烟酒店，为消费者降低了酒水的支出，一些假酒更是方便了送礼成本支出。 相对传统终端的优势 A1/a. 由于相对于酒店等强势终端进入门槛高、费用大、维护难度大、结账难等难题，操作烟酒店相对就要轻松很多，具有一些酒店等终端不可比拟的优势： B. 没有进店费，门槛低；现款铺货，资金风险相对小； C. 竞争还不够充分，可以有相对较大的操作利用空间；网点较多，同目标消费群体接触率较集中，是一种可以借力的新媒体； D. 烟酒店的产品分类有明显的规律，即传统国家名酒、地方名酒、少量杂牌（实际上很多烟酒店在大量地销售假酒），这样表象上的产品结构给酒水产品在本地市场的操作提供了一个相对宽松的新阵地 .E 为团沟渠道提供了看得见的、信得过的场所； 但是，相对于传统渠道特别是酒店渠道，它的弱势也是很明显的：喝酒的人很多是以应酬为主，即时性点酒为多；酒店富丽堂皇，容易营造喝酒抽奖等促销氛围，促进销售，而烟酒店只是一个相对简单的零售终端；主力喝酒人群很少亲自到烟酒店购酒，对产品印象积累不利；由于烟酒店老板的地域现象很集中，从业人员素质和心态特征也比较明显，目前整体上，烟酒店商业信誉不太好，在一定程度上是假酒集中地。 烟酒店老板思想观念发生了如何转变？ “销售商” “粗放管理” “做流通” “做销量” “坐商” “服务商” “精细化管理” “做终端” “做市场” “行商” * 烟酒店的获利逻辑 利益需求 利益来源 为了获取利益的举动 长期利益 维护核心团购客户 降低团购产品的价格 向团购客户推荐成熟产品 向客户推荐自己信任的新产品 团购客情投入 抢夺竞争者的零散客源 降低知名产品的价格 短期利益 高单瓶利润（暴利产品） 推荐不知名产品 对陌生顾客确保较高价格 厂家的坎级奖励 临期降价销售 厂家阶段性陈列奖励 配合厂家开展阶段性陈列活动 * 烟酒店分布特点 围绕酒店周边形成自带酒水源 形成烟酒店一条街,形成商业集群效应 在商业中心附近形成自带酒水供应店 在政府部门集中地附近形成礼品性市场 烟酒批发中心以烟酒店形式出现 * 烟酒店面临的问题 影响烟酒店经营的主要障碍因素是顾客信任度的问题，主要解决方法有： 通过在繁华地段设址和进行豪华装修以消除顾客的疑虑。 借助背书品牌做依托，如加入茅台、五粮液等品牌精品店。 自身实现品牌化、连锁化发展。 当前阶段，对大多数烟酒店来说，采取的是前两种方法。自身实现品牌化、连锁化则是后一步的发展目标。 * 单一门店型烟酒店价值链分析 对象 价值分析 酒水经销商对应采取的动作 老板（娘） １、终端进货决策人，需要直接的利润驱动，对眼前的利益需求较大，特别是对产品的陈列奖励等较为敏感 ２、推介能力较强，与其固定客户关系较好，具有口碑传播能力 例证：终端老板可以持续向其固定客户传播＊＊假酒太多，建议喝＊＊；＊＊最近婚宴用得很多等 1、坚持将终端老板作为核心消费者第一推介人进行定期品鉴公关，获取品牌信息，便于推荐 ２、经销商的专职队伍收集各终端老板个人和终端销售信息，定期给与终端老板奖励，按照总销售额的5-10％予以预算 营业员 １、大部分时间能够向30％左右的消费者推介，并就部分团购提供决策建议 ２、对产品的陈列维护形成软性决定权，同时能够形成较好的口碑传播 １、与销售额不完全挂钩的礼品奖励 ２、开展定期奖励，总费用5％用于暗中提成 * 连锁型烟酒店价值链分析 对象 价值分析 酒水经销商应采取的动作 连锁老板或者加盟店老板 １、他们相信品牌的力