2018旭辉地产苏州项目总体营销方案（88页）复习课程.pptVIP

增加老客户与项目接触次数不断唤醒良好记忆，提高刺激频率； 提供新客户进入的平台与路径； 体现项目品质、地位、档次； 主动出击周边镇区聚居地，主动拉动成交 拜访浒墅关、新区周边镇区各个村镇及企业，交流了解情况，消费习惯，并顺带介绍项目。 目的：通过拜访单位负责人，口碑传播项目，使得项目口碑得到良好的传播 关键点：多次拜访/投其所好/态度谦虚/携带礼品 取得同意后可上门集中推介 客户渠道：针对镇区客户牵引渠道 客户渠道：客户细分，精确制导 以小范围圈层活动渗透式搅动当地市场，逐步形成规模化效应，形成口碑传播 本地中小企业主\生意人云集，大多具备相当资金实力，原住民也有较强的购买能力，储备较多的本地诚意客户至关重要！ 禁忌１：打工者众多，大规模无指向性的宽泛推广效率低下。 禁忌２：维持旭辉双城项目的高端物业形象。 突破点：围绕中小企业家、生意人群体，集中突破！让旭辉双城对本地人来说近在咫尺 举措１：与镇政府、街道办联手举办公众活动，在当地造成影响力 目前当地客户，对旭辉双城不是很熟知，利用与当地政府举办相关的公益活动，迅速拓宽本地客户视野。 举措２：挖掘浒墅关镇、经济开发区、新区商会客户资源 通过当地商会笼络中小企业主阶层。发邀请函，召集小众酒会，以远高于本地项目的礼遇给客户带来至尊的营销体验。同时在企业家圈层建立口碑传播。 举措3：主动出击，深入拜访当地企事业单位 积极与当地企事业单位进行联络，在宣传项目的同时充分了解当地市场需求，从营销变为“行销”，主动走出去拜访，宣传项目。 举措4：与新区、浒墅关镇、街道和村委或拆迁户联系，组织有购买实力的村民集中参观日 与各村委联系，通过联略人组织有实力的村民参观，举办集中参观日赠送礼品等方式吸引其前来实地参观项目。 举措5：与新区的管理部门携手赞助相关公共活动，邀请企业中高管参观项目 通过与当地的行业协会（如眼镜协会）或工业区的管委会联略，提供举办相关活动的场地或费用的同时宣传项目。 客户渠道：客户细分，精确制导 举措6：与区域内物流园区、厂区、维德园区、装饰园区等联系，举办小型的推介会 通过与当地的行业协会或管委会联略，有针对性的开展推介会和登门进行拜访。 “浒墅关片区快速发展中的企业责任”高端论坛 关键条件： 邀请市、区政府相关领导，规划局相关领导，各主流媒体 强调浒墅关片区未来的发展潜力——拥有城市副中心中心、新区、物流园区、保税区、城际铁路、轨道交通、沪宁、苏锡沪高速等众多优势 论坛前后在报广上以系列软文的形式跟进宣传未来新城配套优势，强调城市富裕阶层必将随着城市的发展而转移，描绘区域未来的繁荣：浒墅关——浴火凤凰涅磐重生！ 目的： 建立全城影响力，拔高区域价值 【活动攻略】 事件营销 样板区及样板房盛大绽放名车展 关键条件： 开放前一周以报广的形式向社会发布 邀请前期累积的意向客户 确保样板区细节到位 提前联系汽车厂商，并做好车展流程安排 目的： 样板区全面展示项目品质，结合名车展览提升项目高端形象 【活动攻略】 事件营销 旭辉10周年司庆暨“旭辉双城产品发布鉴赏会” 目的：利用旭辉10周年司庆契机， 举办项目产品发布会，高调 宣传项目和企业，实现品牌价 值提升！ 形式：租用酒店或其他高级场所， 邀请媒体及旭辉客户、新老 业主参与。 【活动攻略】 事件营销 目的：以家庭亲子活动吸引客户上门，激发孩子的活动兴趣，增加社区的人文品质，营造活跃社区形象 内容：蛋糕DIY游戏比赛、爱心娃娃DIY游戏比赛 推广：现场、网络 要点：激发孩子对社区的热爱 【活动攻略】 —客户维系 我爱我家亲子活动 老带新活动 关键条件： 提前制定老带新优惠方案，并告知前期成交客户 优惠方案要给予老客户足够的吸引力 邀请前期已成交客户及其亲朋友好友来到项目现场，以文艺表演等形式维持其驻留时间，穿插对项目卖点的介绍，形成口碑效应 现场可安排托成交，刺激现场气氛 目的： 维系老客户，深入挖掘客户渠道，积累新客户资源 【活动攻略】 —客户维系 12月底新年客户联谊答谢会 关键条件： 邀请前期已成交客户及其亲朋友好友 邀请新积累客户 提前两周以邀请函的方式寄到客户手中，给足客户面子 目的： 维系老客户，持续项目和旭辉品牌影响力，保障持销期 【活动攻略】 —情感品牌维系 服务是体现项目档次和附加值展现的关键，豪宅买的不仅是产品，更多的是服务 将营销纳入整个的服务体系 第四重——深渠道 服务 （Service） 推售 （Sale） 推广 （Spread） 展示 （Show） 四、深渠道 高端客户群体相对分散，如何有效挖掘？ 充斥金领的高收入行业和群体的深度挖掘——金融、医药等。 　 东吴证券 迪