2018无锡紫金英郡二期营销策划方案112p资料教程.ppt

客户群体 基本特征 企业主 生意人 ——此类客户是项目主力客户群，社会阅历丰富，有一段自己的创业史，一般自已拥有的公司或工厂。 ——大多有多次置业经历，自信果断，往往不会将价格作为其购房的主要依据，往往是2-4上门即成交，决策周期很短。 企业管理层 ——此类客户一般为外资企业、股份企业或事业单位高层管理人员，一般均受过良好教育，具有独特的品位和见解，较为强势（管理者心态）。 ——在意细节，往往细节成为其成交的主导因素，愿意与销售人员交流，并尽可能了解项目信息，成为其决策依据。 ——外出旅游比较频繁（一般为香港或国外），节假日很难预约其时间。 政府官员 ——比较在意社区的居住人群素质，希望社区能形成一定的符号区隔；关注私密、隐私及风水问题。 无锡周边县市富裕阶层 ——无锡周边富裕阶层多为周边县市的企业主和生意人。 ——来自周边县级市或乡镇的客户考虑在市区里置业的目的主要是占有、标签 无锡豪宅客户由四大类构成：企业主（生意人）、企业管理层、 政府官员、周边区县富裕阶层 高端项目客户分析 基本特征 客户群体 基本特征 特征 客户以中年人为主，自住，年龄35~50岁。 90%以上都是二次置业，看中地段，改善性需求，对于投资或自住的界定原本就比较模糊（但以购买第一居所为出发点）。 职业 私营老板居多，符合无锡目前以民营经济为主体的特征。还有一部分为企业高层管理者和少量政府高级官员 区域来源 客户构成以选择在市区居住的客户以无锡本地人居多，尤其是考虑自住的客户。而且绝大部分客户都有区域情结，一般会考虑在原来熟悉的环境附近置业。以金域蓝湾为例，客户普遍都来自崇安、南长、滨湖三个区域，有很多客户是从旁边的阳光城市花园过来的。同时来自无锡市周边县级市、乡镇的客户也占有一定比例，例如江阴、宜兴。 置业目的 买房子潜意识是为了自主，以自己喜欢为前提条件，价格为次要因素，几乎都有车，素质不错。 产品需求 高端客户选择市区内中高端住宅时一般倾向于选择140平米左右的改善性住宅，但也有一定区别：如果是一家三口自住，可能倾向更大一点的户型，160~180平米都有可能；如果是买给自己的子女或者老人，那120~140平米的三房就能满足他们的需求 高端项目客户分析 基本特征 [ 年富力强、政商阶层、多次置业、市区+周边 ]无锡市区高端客户的基本特征 对比 关键客户表征 客户深入 年龄 年龄集中在35－50岁 意味着孩子不大，父母尚在，有一定积累 文化背景 中国文化背景 房屋在中国人价值体系中代表的是家、更是一种社会身份地位 当前生活区域 目前生活无锡，活动在长三角或全国 见多识广，对产品品质有极挑剔要求 经济实力 经过多年奋斗，收入稳定，甚至向上 稳定的收入状况，使之具有更自信的还款能力和借贷意识 成长经历 60年代生人或70年代生人，进入社会就赶上了中国经济起飞阶段 改革开发三十年的成功经历，使其意识到、也更乐于用开放心态接受各种文化 置业经历 拥有多次置业经历 不断地改善自己的住房，房屋也逐渐从居住功能变成一种精神享受或身份标签 家庭结构 家庭结构为两代三口或四口 如果居所换得更大，可能接父母同住 也可能因为有次子而需要扩大居所 购买行为特征 对品牌所提供的身份标签作用，社交圈层作用、增值保值作用非常关注 意识到自己的邻居是什么样的人意味着自己的标签可能就是什么样的人 高端项目客户分析 基本特征 [ 怀旧、乐于迎新、社会意义、精神意义、挑剔 ]无锡市区高端客户心理特征 紫金英郡一期客户及二期客户特征简述 一期客户特征 二期客户特征 年龄范围 主要在30-45之间。 主要在35-50之间。 职业 以公司白领、公务员为主，私业业主、企业高官等比例较少。 以私营业主、政府高级官员、企业高管为主，也涉及其他领域的精英人士。 当前生活区域 以滨湖、南长、崇安区客户为主，周边乡镇以及江阴、宜兴、浙江、福建、常州等周边县市亦有部分。 以无锡城市中心区域客户为主，周边乡镇企业主、沪宁线上高端客户、江阴、宜兴、浙江、福建等地投资型客户比例将会增大。 经济实力 家庭年收入10-20万为主，20-40万也有部分，少数家庭年收入在50万以上。 家庭年收入绝大多数在20万以上。 付款方式 一次性付款约1/4，大多采用银行按揭。 绝大多数仍采用银行贷款方式，一次性付款客户比例较少。 置业目的 以刚性需求为主，首次置的比例约30%；以投资为目的的客户较少，约占10%左右。 以多次置业为主，首次置业仅占一成左右；以投资为目的的客户比例远高于一期。 家庭结构 以两代三口、四口之家为主，一代作为婚房的也有相当比例。 多为三口、四口之家，两代和三代人均有一定比例。 购买喜好 看重地理位置，大部分追求性价比，对山景和城市功能较看中。 绝大多数属