2018光大永明人寿 如何与银行人员沟通资料教程.pptVIP

注意二：做好细致的准备 沟通时间的确定 预期目标 沟通内容 让文字说话：资料的准备 注意三：不要介入网点人员间的纠纷 有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。 准备好记事本，把每天要做的事情做个备注，同时记录下与每个柜员沟通的进展情况，便于下次沟通。 注意四：追踪沟通的结果 与精 明的人交谈——要思路广博，多方论证，避免纠缠一点不放 与知识广博的人交谈——要善于抓住重点，辨析事理 与地 位 高的人交谈——不要表现出一种自卑的气势 与自觉富有的人交谈——要从人生意义、社会价值等方面来发挥 与自觉贫穷的人交谈——要从如何获利的角度来探讨 与地位低下的人交谈——要表现出充分的尊重来 与有 魄 力的人交谈——要表现出果敢的一面来 与愚 蠢的人交谈——要从最有说服力的几个要点来反复阐述 针对不同的目标对象，有策略地沟通，东西方自古以来都有类似的看法 Orange RGB= 255,179,000 Dark blue RGB= 002,039,067 如何与银行人员沟通 总公司银行保险部 BANC-201135 沟通的意义、定义与目的 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项 * 课程大纲 沟通的意义 我们为什么要沟通： 研究表明，我们生活、工作中70%的错误是由于不善于沟通造成的。避免错误是人们需要沟通的主要原因。 沟通是实现我们的目标、满足我们的需要、实现我们的抱负的重要工具之一。不论沟通是否有效，沟通构成了我们日常生活的主要部分。 什么是沟通 为达到设定的目的，使用某种载体，将 语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传 播的过程。 面谈 开会 培训 信函 通报和刊物 你所做的每一件事都是在沟通 什么是沟通 与银行人员沟通的最终目的是为了使银行人员在竞争的环境中愿意且能够更多地销售我们的产品。 沟通的目的 为了达到你设定的目标 沟通的意义、定义与目的 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项 * 课程大纲 有效沟通六步法 表明来意 提出此次沟通的目的、目标 用心聆听 仔细聆听对方的话语 尊重理解 尊重和体恤对方可能提出的异议，把对方的困难一般化，建立同理心 澄清事实 锁定对方的异议或困难 提出方案 提出解决异议或困难的方法 请求行动 请求行动 支行层面：分管行长 个金科科长 个金科专员（产品经理） 网点层面：网点负责人 大堂经理、理财经理和柜员 明确各层面的关键人物 沟通前要做的一件事 汇报近期的整体工作情况 了解银行的储蓄和中间业务完成情况 介绍公司、产品和业务的最新信息 沟通的主要内容 分管行长 以汇报为主 不同性格的行长用不同的沟通方式 用自己的工作热情和敬业精神来感化 勇于给行长提出建议 沟通的主要方法 * 了解银行的中间业务完成情况 汇报各分理处（储蓄所）的业务情况 了解同业产品的销售情况 沟通手续费下发情况 个金科科长、个金科专员 沟通的主要内容 沟通的主要方法 以交流和介绍为主，做好信息的上传下达 每两周至少有一次拜访 网点负责人 赞美、关心 沟通的主要内容 沟通的主要方法 召集培训 了解柜面人员的心态 掌握支行的最新动态情况 了解同业的激励方案和最新动态 手续费发放情况 坐在左边 面带适度的微笑 适度的眼光看着他 做记录 不要发出声音 不要打断 不要想你将要讲的话 确认 聆听 教你两招 称赞要具体 赞美个人而非集体 在无所求的情况下赞美对方 把赞美回送给上级 利用第三者传递赞美 教你两招 赞美 四个赞美点 三句赞美语 工作方面 家庭方面 运动、技艺方面 健康、面相方面 教你两招 您真不简单 我最欣赏您这种人 我最佩服您这种人 大堂经理、理财经理和柜员 了解手续费发放情况 掌握分理处主任的想法 了解同业的最新动态和激励方案情况 了解销售过程中存在的问题和障碍 沟通的内容 沟通的方法 经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事 赞美、关心、手续费激励 八小时之外的沟通是非常重要的 第一步：赢得信任 想去做 第二步：运用KISS原理 会去做 第三步：打消顾虑 敢去做 第四步：满足情感需要 做得最好 与行员有效沟通四步曲 第一步：赢得信任 ——— 想去做 用40%的时间、精力建立信任。 信任你——信任产品——信任公司——信任自己所代理的业务 满足对方的需要。 站在他人的立场，做有人情味的人，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性 与行员有效沟通四步曲 第二步：运用KISS原理—— 会去做 KISS原理：Keep it short