【培训教材】保险公司培训教材产说会的运作PPT(P49)资料讲解.pptVIP

（3）会前训练 a电话邀约话术 b门票递送话术 c计划书说明话术 d产说会现场促成话术 e产说会中及会后的注意事项（追踪到帐、转介绍） /sundae_meng 不邀请的客户 没接触过的不邀请 签单标保3000元 以下的不邀请 易促成的不邀请 会前产说会邀约策略 重点追踪的增 员对象要邀请 服务不满意的 保户要邀请 难接触的客 户要邀请 上次因没时间的 客户要邀请 准备加保的客 户要邀请 难搞定的亲朋 好友要邀请 促成过一次但没 成功的要邀请 会前产说会 邀约策略 可以邀请的客户 10 确保每人打出10个有效预约电话 3 1 有3个被邀请客户一定到场 确保有1个客户现场签单 会前产说会的10.3.1法则 /sundae_meng （4）会前实时追踪 a追踪门票递送情况 b追踪客户邀约情况 c追踪计划书使用情况 d追踪客户参会情况 /sundae_meng （5）会前建立功能小组 总指挥 会务组 设备组 追踪组 讲师组 促成组 行政组 接待组 /sundae_meng 总指挥－－统筹安排会议各项工作并追踪进度 追踪组－－对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组 织协调其他功能小组的工作进程 设备组－－现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护 讲师组－－主持人、主讲人 行政组－－门票制作、会场布置、礼品采购与颁发 接待组－－礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总 促成组－－会中协助营销员促成签单 /sundae_meng a 各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目能够体现公司文化和风貌。营造积极热烈的气氛、能感染客户尽可能消除距离感。b 主题产品的宣传品全部上墙，利用各种形式对客户产生影响。c 会场座位以岛形摆放，突出随意、方便互动，方便营销员及时促成， 提前预估到会人数，不宜在现场出现大量空座。d 奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲。e 楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导客户入座。 （6）会前场地布置 /sundae_meng （7）会前营销员注意事项 a 在联谊会前，重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性。 b 如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户，向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场，事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题。 c 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情，个人形象设计和签单资料准备。 /sundae_meng 2、会 中 （1）营销员和工作人员提前到位 （2）客户入场 （3）正式开始 （4）现场互动 （5）营销员注意事项 /sundae_meng （1）会中工作人员提前到位 a产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品； b接待组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方； c行政组提前半小时在会场口设接待处，将到场客户所需相关资料准备就绪；提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕。播放暖场录像片（ 公司介绍） /sundae_meng （2）会中客户入场 a营销员凭票陪同客户入场； b会场口工作人员登记客户和营销员姓名，领 取纪念品。 c会场内礼仪人员引导到场客户有秩序落座。 d会前30分钟播放暖场音乐及专题片录像， 直至产说会正式开始。 /sundae_meng （3）会中正式开始 a主持人宣布正式开始，致欢迎辞。 b隆重推出公司领导致欢迎辞，简要介绍公司发展状况和前规划，欢迎到场嘉宾 。 c主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛。 d主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信。 e从主持人宣布开始到主讲人结束，时间控制在60－ 80分钟。 /sundae_meng （4）会中现场互动 a主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段； b整个互动过程中，要求针对客户个性问题一对一讲解； c促成团进入会场，帮助促成；d主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮； e主持人不断公布现场签单客户名字及金额促动正在犹豫阶段的客户抓紧时间签单； f产说会进入自然结束状态。 /sundae_meng （5）会中营销员注意事项 a 了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务 b委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听 c会中记录客户在现场提出的异议协助客户，参与现场组织的互动活动 d着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的反应为促成客户进行精心的后续准备 /sundae_meng 会中——操作基本流程 基本流程 操作要点