2018成都吉宝.凌云峰阁蓄客计划40p资料教程.pptxVIP

吉宝-凌云峰阁蓄客计划2013.3.8工作回顾时间工作内容团队成长自然来访客户增量动作8月8日-8月30日陌拜蓄客1、在不具备销售条件的情况下，走出去，面对客户；2、通过不断的与客户交流，丰富了置业顾问的市场的了解无接待场地，无自然来访通过CALL客，膜拜得到客户信息，并进一步与客户沟通。9月1日-10月26日王府井蓄客1、通过王府井临时接待点持续接待客户，销售人员的能力得到磨练；2、团队再次组建，通过阶段性的培训，增加销售人员的接待能力。自然来访量较低1、持续CALL客；2、行销增量10月27-11月30日王府井交诚1、邀约前期接触过得高意向客户进行诚意金登记2、释放价格及内部认购的信息接待王府井的自然来访，但量依然比较低1、持续CALL客；2、行销增量3、持续进行渠道拓客12月-3月工地板房认购1、每周二及五定期进行形式多样的培训及分享2、通过收诚意金及认购，置业顾问的流程操作能力得到提升；3、通过新加入优秀成员的影响，团队的狼性及激情有所提高。1、工地现场因其它项目的推广，来访量比王府井略高；2、可以通过工地展示，客户可以更多的了解项目1、持续CALL客；2、邀约以前的客户来到项目现场；传递内部认购的信息，促进成交总结：1、由于开盘节点一直往后延，导致团队流动性非常大;2、团队的销售力及配合度急需加强，因此每周的二和五定为团队培训日。成交产品分析140㎡去化：1套面对加油站，北临底下车库和规划道路，总价高根据去化分布图分析：6号楼2单元99㎡产品与二环路及加油站有一定距离，受其影响有限，拥有一定景观资源，总价偏低，成为目前去化率最高的产品；4#楼套二临二环高架，受影响较大，去化情况较差。99㎡去化：22套面对会所，距离加油站有一定距离，总价低134㎡去化：1套面对中庭，景观视野好，总价较高99㎡去化：9套面对小中庭、会所，舒适度高，总价较低136㎡去化：8套面对中庭，景观视野好，总价较高127㎡去化：3套面对小中庭，景观视野好，总价较高77㎡去化：2套临路，受二环路一定影响，采光通透性较差，总价低83㎡去化：5套临汇泉南路，与锦天府相对采光通透性较差，总价低成交客户分析——客户地图区域套数市中心1九眼桥4东大街10城南4城西3省内其他1国外1合计24城西3市中心1东大街10九眼桥4城南4省内其他1国外1本案内部认购阶段，无线上推广支持；内购前期仅通过资源客户电话营销，上门约访等动作蓄客；内购后期通过项目围挡吸引客户到访。成交客户仍然以大成东范围为主，少量城西、城南客户。建议首批次户外推广重点覆盖城东城南区域。成交客户分析客户年龄分析：成交客户年龄25-30占比50%，全部由父母或家庭出资购买，业主本身无购买能力。客户职业分析：成交客户职业以公司高管、私营业主、中层管理等收入较高且稳定的客群为主。购买套二产品客户有首置客户，从经济实力看并非传统意义上的“首置刚需”。成交客户分析家庭结构分析：成交客户家庭结构以单身、夫妻、三口之家为主，受产品功能空间影响（最大三房），三代同堂客户较少。置业目的分析：自住客户为主，自住兼投资客户多考虑子女就读七中问题。成交客户分析知晓途径分析：在缺少推广的内部认购阶段，成交客户主要通过电话营销、项目围挡、亲友推荐了解项目信息。关注点分析：通过粼江峰阁，开发商品牌得到客户认可；项目所在二环的交通优势得到客户认可。未成交客户分析客户未成交主要原因排序：1、销售价格过高；2、无展示条件，在销售中心、样板间开放之前不考虑；3、受限购、限贷政策影响，不具备购买条件；4、交房时间太晚。小结1、无线上推广支持，客户基数太小 仅靠代理公司资源进行拓展，无推广支持，客户量太少。2、价格过高，无项目展示，客户信心不足，转化率较低 内部认购期间，销售中心及样板间未呈现，销售价格缺少支撑，促进客户下单较为困难。3、内部认购前期，团队变动较大 诚意金收取之前，销售经理及销售人员变动较大，团队不够稳定。针对以上问题，需要在开盘之前及时解决，提升有效来访量，提高来访转化率是保证开盘成功的关键。报告思路一、内购总结二、市场概况三、推售计划四、目标分解五、蓄客计划区域竞品销售情况产品面积120-210㎡交房标准精装供应套数416套销售套数250套成交均价14700元/㎡月均销售约40套产品面积176-313㎡交房标准精装供应套数161套销售套数110套成交均价16500元/㎡月均销售约35套二环路高架桥深长城项目仁恒·滨河湾韩国乐天产品面积77-140㎡交房标准精装供应套数325套销售套数40套成交均价13800元/㎡月均销售约13套环球汇天誉产品面积82-144㎡交房标准清水供应套数455套销售套数299套成交均价10600元/㎡月均销售约75套沙河泰合国际财富中心塔子山壹号ICC伊泰天骄通用时代项目吉宝·凌云峰阁产品面积9