2018年贵阳翡翠谷别墅项目整体营销方案(77页）教学案例.pptVIP

项目价值提升建议——最好的物业服务 物业服务单位引进工作安排及相关营销操作思路： 知名的物业管理服务，是项目的一大卖点，因此建议在服务单位引进上，与营销相结合，将这一卖点宣传出去并进一步放大。 具体工作及时间排布建议如下： 物业公司引进负责人 物业公司引进洽谈开始时间 物业公司引进完成时间 与各家物业公司签约时间 营销宣传 中融信 2011年10月 2012年2月 2012年3月 2012年4月(5月) 项目综合素质分析 项目营销策略 项目目标客群分析 项目推广策略 市场分析 客户采样——洋房类 项目名称 客群来源 客群构成 需求关注点/购买主导因素 金龙国际花园 两城区客户占到50%，白云占到10%，地州占到30%，10%为外省客户 35-40岁为主，二次置业 其主要购房群体为市政府工作人员、以及地缘性的白云区客户、中高端消费群体也主要以公务员、国企中高管为主 花园洋房为西班牙的建筑风格，园林环境打造一流，注重细节与品质，客群特征以追求生活品味，改善型购房一族。 中铁·逸都国际 两城区客户占到90% 二次置业以上 一批次客群构成：政府公务员、国企高管、企业内部员工、地产界人士 对户型和建筑风格的喜爱，首要打动客户的因素是产品大量的赠送空间，私家的庭院设计，性价比极高； 对中铁置业（兴隆）品牌的信赖 保利·温泉新城 一期客户，两城区占到30%，乌当区客户占到40% 首次和二次置业 首批客户以乌当公务员、企业中高层为主，两城区客户较杂，包括企业白领、私企业主等 对户型和建筑风格的喜爱，这类花园洋房产品是市场中的稀缺产品，项目的大配套、大环境、国际社区、完善的配套资源 央企的品牌保障，大手笔的营销和现场包装，激发了客户对于保利品牌的追捧，特别政府公务员这一群体； 黔灵半山 两城区占到70%，地州客户30% 35-40岁 政府公务员，国企高管，企业主 二次置业 对于区位和地段的喜爱，对于项目硬件和软件设施青睐； 东山美庐 两城区占到80%，地州占20% 35-55岁 政府中高级公务员，国企中高层管理 二次及以上 精细美观度园林，极富时代特色的建筑风格，舒适度户型设计； 项目名称 客群来源 客群构成 需求关注点/购买主导因素 金华世家 客户主要来源贵阳市以及地州客户，两城区客户占到80%，地州在贵阳有工作源或长期居住高收入人群 客户年龄以35-50岁的社会中流砥柱客户为主，部分政府高官、金融界中高层、事业单位高层、私企企业主 主客户特征表现为经济实力强，讲究生活质量 客户关注要点是价格的高性价比、毗邻观山湖，居住环境好、绿化率与周边教育配套 中天·托斯卡纳 客群主要来源以两城区为主，成交占比86.06%、其他区域占11.48%、地州和外地客群占2.46% 客户年龄结构30-50岁占比82.82%、30岁以下6.87%、50-60岁10.31%；客群职业构成以中天老业主、私企老板、高管人员 客户关注重点以价格和户型为主、其次是面积和区域位置 客群选择付款方式按揭占比79.24%、一次性19.03%、分期付款1.73%；贷款比例3成以下占比5.77%、4成占6.73%、5成占8.65%、6成占30.77%、7成占48.08% 中天·世纪新城 贵阳市区人群占到58%、地州客户群占33%，其余9%为外地客户消化 年龄阶段集中在36-45岁之间，职业特征主要以私企为主、高级公务员、金融界中高层、事业单位高层和地产界人士，均为社会上比较成功人士，具有很强的支付能力 购房客户关注该项目的价格、地段、户型和社区规模 购房需求主要是改变生活方式，提高社会地位和追求“居者爱其屋”的富裕群体，属于富贵·投资一族 南湖丽水铭城 贵阳客户占到70%，省外客户占到5% 客户年龄45以上，职业主要为政府高官、金融界中高层、国企高管 项目的自然资源，产品品质、物业的私密性、住宅风水 山水黔城 贵阳客户占到50%，地州客户占到40% 客户年龄45以上，职业主要为政府高官、金融界中高层、国企高管 产品品质、资源稀缺性、物业自身配套（游泳池、花园面积）、车位数量、住宅风水 客户采样——别墅类 首期客户定位 中远期客户定位 目标：快速建立项目客户认知度，树立市场形象，吸纳客源 目标：丰富客群，树立项目品牌，扩大项目的影响力，保证项目的可持续开发和销售 项目目标客群分析 两城区 客户 多为高收入阶层，长期居住在主城区，习惯了城市生活，工作节奏快，因而不愿远离市区。这类客户大多已购买两套住房，属于多次置业客户，比较挑剔，特别是园林景观、配套设施和社区档次方面要求较多。 地州 客户 该类客户经济实力较强，价格承受力较好，多以定居省会、提升居住品质为目的进行购房，要求社区有档次，比较看重品牌和口碑，部分客户关心周边教育配套，易接受宣传引导。 客户来源及特征