寿险公司营销员新人培训教材新人培训WORD版成功激励与成功人物介绍.doc

王 者 推 销 ——成 功 营 销 员 的 条 件 人生有两种行为，一种是设定目标之后，便风雨兼程，努力奋斗，无怨无悔，最后心愿达成，尽享成功美酒；另一种则是永远生活在对未来充满憧憬与幻想之中，守株待兔，静等着幸福的来临，不去行动。怎奈沧桑多年，华发早生，最终一事无成，每当回首往事，嗟叹好梦难圆，他们常常发出这样的感慨：“如果当初我再努力一点就好了！”“如果让我再重来一次，我一定会好好珍惜。”但这毕竟不可能，韶光已逝，永不复回。各位虽然有着不同的经历，但我们走到了一起，有缘汇聚在中国人寿的大旗之下，我们就要把握今天，操纵命运，掌握自己的明天。 营销员并不是什么令您望而却步的行业，分析那些成功伙伴所走过的道路，他们有着许多共性的地方，值得我们学习和借鉴。 一、行业认同感 认同公司，认同商品，了解寿险的真谛。寿险的真谛就是爱的保障，为千家万户传播着幸福和安宁，有人形容保险是夫妻晚年相互搀扶的拐杖，是父母为子女生命中点燃的永不熄灭的蜡烛，是子女为父母献上的永恒孝心。然而保险更确切的讲是在推销一种理念。如果想在寿险的岗位上做出一番事业，首先必须发自内心的认同我们的事业，认同我们的公司，认同我们的商品。我们是一只有希望的队伍，在一块充满希望的热土上，从事着一项最有希望的事业。我们热爱自己的工作，应当象艺术家一样。艺术家都痴迷于自己的创作，只因为他们热爱，所以在工作中会表现出极大的热忱，这种热忱最终溶于作品里面，极具感染力，引起观众或读者的共鸣。营销员如果认同自己的事业，认同自己的公司和商品，就会象艺术家一样的投入，以自己的无比热诚去感化客户，才会得到客户的认可。 二、强烈的企图心 一个人从事某项活动的结果大部分原因是由自己内心所抱持的态度决定的。你选择了自己的想法，你的想法就控制了你的情绪，你的情绪进一步支配你的行动，你的行动最终决定了你的现状。 曾经有一位神医，医术高超甚至能够达到起死回生的神奇。一次他给一位病人看病，医生问他：“你想吃点什么？”病人摇了摇头。医生又问：“你最想到哪里去玩？”病人还是摇了摇头。医生又问：“那么这个世界上你还有什么心愿未达成？”病人又不断的摇头。总之不管医生问什么，他都摇头。最后神医说：“我可以治愈任何疑难杂症，甚至起死回生，但是对这个病人我束手无策，因为在这个世界上一点值得他留恋的东西都没有，他一点心愿都没有，这样的人无药可医，他死定了。”所以在您做出其他决定之前，你先问一下自己是否真正的想要达成某种愿望，这种愿望是否强烈，不断的在内心深处告戒自己，不是我能不能成功，而是我到底想不想成功。人生其实就是一连串面临与征服困难，迎接新挑战的过程，征服了一个困难，再去面临一个新的挑战，再去征服它，在这连续不断的征服与挑战中，我们将获得人生最大的乐趣。我们必须具有对未来美好远景的强烈企图心，我们只有首先敢去想，然后才能敢去做，最终取得成功。 三、目标计划 深夜大海里航行的小船靠的是灯塔的指引，沙漠里艰难跋涉的行人是为了沙漠尽头生命的绿洲。一个人要想取得成功，单单有了企图心还是不够的，而是要将这个美好的愿望变成具体的行动计划，也就是目标计划的制订，目标可分为长期目标，中期目标，短期目标三个内容，可以将大目标细化为每一个细小的行动步骤，这样既有利于不断督导目标的进展情况，同时也便于不断的发现问题，解决问题。 例如营销员预计全年新单佣金3万元，那么根据新单佣金比率，假定为30%，可按下列步骤制定计划： （1）计算出全年应收取10万元的新单保费，（不考虑税的因素） （2）根据自己的件均保费计算出需多少件新单。 （4）根据寻找准客户达成率，和拜访成功率计算出共计需要拜访多少客户。 落实到每一天应该几访，这就是具体的行动计划。如果不能坚持完成，就要进一步分析原因，解决掉。 四、勤奋 “世间自有公道，付出总有回报”一分耕耘，一分收获。大家都想通过努力收取大量的保费，有丰厚的佣金收入，但我们有这样一个公式：收入=活动量X（技巧+知识），从公式我们不难看出我们活动量，也就是营销员勤奋的程度是能否成功的关键。营销员要做到“五勤”和“五到”，“五勤”就是眼勤观察，脑勤活动，腿要勤跑，口应勤问 ， 手需勤动；“五到”就是 心到、口到 、腿到、 身到、手到，这是每一位入司的伙伴长期坚持要做的动作，天下没有白吃的午餐，春种一粒米，秋收万担粮，这是每一个人都知道的常识，在寿险这个行业里边，我们提到最多的就是递增回报定律，付出多少，收获多少，成功的花朵是要靠辛勤的汗水来浇灌的，不要把希望寄托在运气上，任何东西都无法取代辛勤的工作，机遇只是