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第八章 商务谈判过程第五节讨价还价阶段（磋商阶段） *** 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 引导案例 引导案例：卡马斯装卸车的交易谈判 案例卡马斯自卸车交易的谈判（买方资料） 买方背景： 北京阳光机械进出口公司:进出口公司，客户渠道宽。汽车进出口业务系该公司新开辟的业务，委托单位为长江水利系统的单位，对俄贸易有一定的经验。 卖方背景： 俄罗斯远东贸易公司（以下简称“远东公司”）:贸易公司。在中俄之间有合同， “中国通”。设有代表处，俄罗斯汽车生产联合体委托它向中国市场销售双方选定的卡马斯自卸车。 案例卡马斯自卸车交易的谈判（买方资料） 产品： 卡马斯自卸车，载重量13吨，四轮驱动，属中等载重吨位，其适应性较好，车速也不慢。由于车体转向灵活，越野爬坡性能好，用途也广，在俄罗斯军民两用，是一种畅销的车型。 案例卡马斯自卸车交易的谈判（买方资料） 客户关系： 双方有其他的交易关系，但对以现金做卡马斯车的交易还是第一次。双方于委托单位均有良好的合作关系。阳光公司把刚从长江水利部门接到的100台自卸车的订单交给了远东公司。两家公司认为这既是买卖，又是合作。 案例卡马斯自卸车交易的谈判（买方资料） 市场背景： 卡马斯车在中国市场几十台，总体讲性能不错，在中国无售后服务系统，配件中心、维修点等。中国用户尤其水利工程、公路、地铁建设工程用户较为青睐。竞争性较强，捷克的斯可达牌自卸车、日本三菱公司的自卸车，包括中国自产的自卸车，售价在1.3万～1.8万美元不等。配件品种数量和保修期也不同，如保修期有的为6个月或12个月，有的为1万公里或3万公里。卡马斯车价居中，保证条件也一般。 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 一，讨价: 1.含义：在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对其所报价格进行评论。 2.善于评价或评论。 方法一：从总体上谈我方 对报价的看法。 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 方法二：对不同部分的报价逐项予以评论，如通用设备和专用设备分别评论。 3.讨价的方式与次数（买方为例） ①讨价的方法（2种） 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 方法一：总体讨价：从总体上去压价，笼统第提要求； 方法二：具体讨价：对分项价格和具体的报价内容要求重新报价，一般从“虚头”大的那一类开始。 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） ②讨价的过程（3个阶段） 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） C.讨价次数的影响因素（5个）： 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 二，还价: 1.还价（新要约）：商务谈判一方根据对方的报价结合自己的商务谈判目标，主动回应对方要求而提出自己的价格条件。 2.还价前的准备：。 ①向对方提出一切必要的问题，如设备价格，可问佣金？调试费？技术培训费？。 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） ②判断对方意图： 哪些条件课满足对方要求？ 判断出谈判的重点 实质性分歧：原则性的根本利益的真正分歧 分歧 假设性分歧：为达到某种目的而人为设置的难题和障碍 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 3.还价的方式： ①按比例还价（按可比价还价）：同种类商品的价格或竞争者商品的价格作参考还价。 ②按分析的成本还价 a单项还价：按报价最小单位还价，如技术费、培训费等 b分别还价：按价格差距档次分别还价，如贵的多的应压低。 C总体还价：还一个总价。 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 4.还价次数的影响因素： 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 问题：结合引导案例，请你谈谈本案例的还价次数如何确定？ 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） 三，讨价还价: 1.含义：它是指在交易双方在讨价和还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后价格磋商。 2.方法：抬价压价战术：精密的科学计算，精确的观察、判断，超强的忍耐力，丰富的经验和必胜的信念。 （1）买方压价战术：①挑瑕疵；②计算成本；③提问法（贵的原因；对品牌、款式、货源质疑）；④竞争对手发法； 第五节讨价还价阶段（磋商阶段） ⑤引诱法；⑥威胁法（以势压人、装内行、激怒对方）。 （2）卖方应对压价战术：保价（坚持并进行价值传递）；解释和提问；提出备选方案；认可并提出交换条件（转换话题，价值传递，假设提问，需