2018年4月7日荆门市京山县丹桂国际花卉城一期营销策略与二期产品定位提报教学案例.ppt

生意人 什么样的客群会买丹桂 细分客户描述 特点：有一定的经济基础，多为家庭生意，想让自己的家人居住得更舒适一些，特别是下一代。 宣传突破点：特产产业支撑下的住宅升值潜力，居住品质 京山的当地的特色产业生意人、个体户： 做建材生意的 做机械生意的 做京山桥米生意的 做旅游生意开酒店 以对节白蜡为代表的花卉苗木生意 来京山创业外来人员，京山吸引了大量的的周边县市的人员来此创业、投资、做生意 以天门人为代表。京山有大量的天门人，在各行各业中都能找到天门人的身影，如京山餐饮业天门人占大头。许多京山的本地生意人或是公务员父辈就是天门人。很多现在在京山的天门人在此安家买房。 外来人员定居 什么样的客群会买丹桂 细分客户描述 特点：在城市寻找归属感，改善居住环境 宣传突破点：让客户感觉到有面子 投资群体 什么样的客群会买丹桂 细分客户描述 限购令下一二线城市挤出来的投资人群 京山本地成功人士回乡置业 看重本案专业市场的投资人群 专业楼市投资人，看重房地产行业的发展潜力，为自己的财富升值保值做准备。 特点：看重项目的升值价值，有购买力 宣传突破点：放大项目专业市场的吸引力，让客户充分看到项目发展的巨大潜力 大客户单位 什么样的客群会买丹桂 细分客户描述 当地亿元企业群的管理者和员工是楼盘强大购买力的保证： 1、全球最大的包装机械生产基地、上市公司—京山轻机，国内市场占有率85%，唯一的竞争对手是美国的兰斯顿公司。 2、亚洲最大的液压仓储搬运机械生产基地——以金茂机械公司、宏力液压机械公司等为代表，全国市场占有率75%。 3、全国最大的锅炉吹灰器生产基地——以美国独资戴蒙德电力机械（湖北）有限公司、华信锅炉辅机、科能锅炉成套有限公司等为代表，国内市场占有率达65%。 4、中南地区最大的钡盐生产基地——京山楚天钡盐公司。 5、鄂中最大的水泥生产基地——永兴水泥公司、京兰水泥公司、新生水泥厂、秦江水泥公司四大水泥厂年产水泥500万吨。其中湖北京兰水泥集团公司年产水泥400万吨，成为省内仅次于华新水泥的第二大水泥企业，进入全国水泥生产企业十强。 6、连续十年荆门市出口创汇第一大户——湖北华尔靓浦项硅科技有限公司。 7、全国最大的电池极板生产基地——湖北雄蹈电源科技公司。 8、建设中的湖北新派药业将成为全国最大的制肿瘤新药克林霉素磷酸脂和抗艾药生产基地。 9、建设中的湖北省裕丰糖业公司将成为华中地区最大的饴糖生产基地。 特点：收入稳定，有购买力 宣传突破点：组织专业大客户拓展团队 客群 特征 大致比例 针对户型 针对面积 营销解决突破口 教师 精打细算，看重楼盘性价比 6% 小三房 110-112 周边学校组织教师团购活动 外来人员 归属感，需要有面子 30% 小三房 110-112 售楼部及广告形象大气，有面子 生意人 花卉生意人、其它生意人 15% 大三房 115-117 强调专业市场的稀缺和唯一性 15% 大三房 135 售楼部及广告形象大气，有面子 投资 看重物业升值潜力，看重政府市政规划 9% 小三房 115-117 算投资帐，打政府牌，突出项目的未来价值 政府机关 看重开发商实力，看重身份象征 15% 大三房 135 宣传广告凸显项目品质 大客户单位 喜欢抱团，看重楼盘品质 10% 小三房或大三房 110-112或135 成立大客户单位拓展小组，重点突破 客户范围锁定 什么样的客群会买丹桂 项目Ⅰ期营销策略及执行方案 Part 3 推盘策略 营销策略 客户定位 营销推广执行计划 价格定位 价格定位 价格定位 定价策略 商业树立价格标杆 挑选铺王，设定价格标杆，提升项目品质，建议单价突破万元. 在区域位置不具备优势的前提下，放大项目未来潜力，以区域平均价格入市，凸显性价比。 住宅吸引眼球 以周为单位，价格小幅上调，建议为30-50元/平米。 小步提升 视开盘第一波户型销售情况，及时调整户型价差，形成挤压去化，实现全盘均匀去化。 户型挤压去化 价格定位 我们的价格目标 5.1 6 7 9 商铺动起来 热炒花卉城 （节点无数，热点提升） （商业启动后顺势加推，现场互动高潮迭起） 交房 一期住宅开盘 8 商业启动 产品类型 2011年5月 2011年6月 2011年7月 一期实现均价 商铺 8000-9000（推100套） 9000-10000（推37套） 无加推 9000 花园洋房 2500（推110套） 2550（推120套） 2600（推40套） 2800 总销售额 2.35亿 均价小步上浮 结合后期的推盘节奏 10 11 12 住宅加推 住宅加推 商业加推 商业加推 考虑到项目今年面市并交房，本案为稀缺特色市场，按京山商业市场5%的年增长率，在现有市场价值反应上上浮5%，本案面市的实际价格范围应在商业8