消费者行为学——理论、实务、案例、实训（第二版)第3章 消费者的需要与动机.pptVIP

考核要点 调研活动的规范性；选取消费者的代表性；调研方法和调研问卷的合理性和完整性；调研结果的与现实相符合程度等。 3.3.2 消费者购买动机的特征 1）动机的内隐性 2）动机的转化性 3）动机的冲突性 4）动机的组合性 5）动机的实践性 【同步实务3-1】针对售楼，对消费者的购买动机进行诱导 业务分析 动机是消费者的需要转变为购买行为的重要环节，而动机又是可以诱导的，当外界条件刺激时，两种动机之间可以转化。 业务程序 第一方面，如果客户已经事先有了思想成见，使他无法接受你的启发，则必须设法把他的想法引出来道尽并能加以纠正。第二方面，对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则：只要没有先人为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它就会作为真理被人接受，无论它有无实际价值；如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而“随大流”；你的启发理由是否充分和启发温度是否足够，会直接影响客户的接受程度；提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议；看上去自然随便的启发和诱导更容于接受。千万别一次把话说完，留有余地以利再战。 业务说明： 动机的诱导转化是导致消费者产生购买行为的重要一步，要促进消费者的真正购买，还必须注重消费者购买后续阶段营销策略的运用。 3