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寿险营销教育培训的方法探索 　　摘 要：寿险营销教育培训的路到底该怎样走？本文从走培训与提高营销员思想素质相结合之路，走培训与消除客户疑惑，满足客户化解风险的需求相结合之路，走培训与提高营销员管理能力相结合之路，走培训与营销展业实践相结合之路四个方面入手展开探索。 　　关键词：寿险营销；教育培训方法 　　中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1005-1422（2016）03-0113-02 　　寿险营销是1992年美国友邦保险公司进入上海市场带来的新鲜事物，此前我国的保险行业一直按照“足不出户”的做法坐等客户上门。友邦保险公司在上海推出个人营销的做法后，当年其个人业务占了上海市场的绝大部分份额，于是善于学习的国内保险公司纷纷效仿，这一国外保险销售方式开始在中国大行其道，极大地促进了中国人寿保险业的发展。保费收入由1990年178.3亿元，经过连年持续增长，2013年上升到1.72万亿元，中国保费规模已在全球排名第四位，能够取得如此神速发展，应该说寿险营销教育培训功不可没。当“听起来激动”通过一段时间的淡化成“回家不动”后，参训的学员们全忘了当初的冲动和兴奋，开始责备公司。那么，寿险营销教育培训的路到底该怎样走，这是一个仁者见仁、智者见智的问题，很难得出一个标准的答案。总结自己多年从事寿险营销教育培训的经验，笔者认为，可以从走培训与提高营销员思想素质相结合之路，走培训与消除客户疑惑，满足客户化解风险的需求相结合之路，走培训与提高营销员管理能力相结合之路，走培训与营销展业实践相结合之路四个方面入手进行。 　　一、走培训与提高营销员思想素质相结合之路 　　营销是由人来实现的，人的认识不正确，就会“误导”客户。寿险营销员被媒体炒作的“诚信危机”，从根本上讲是思想素质培训滞后的结果。我们常常做比喻，说寿险公司的新营销员就好比一张白纸，在最初的时候你涂上什么颜色他就变成了什么色彩，所以加强对新营销员的思想教育和辅导就显得尤其重要。美国一位著名心理学家为了研究母亲对人的影响，曾在全美选出50位成功人士，他们在各自的行业里取得了卓越的成就；同时也选出了50位有犯罪记录的人，分别去信给他们，请他们谈谈母亲对他们的影响，有两封回信耐人寻味。一封来自白宫一位著名人士，一封来自监狱一位服刑的犯人。他们谈的是同一件事情：小时候母亲给孩子分苹果。那位来自监狱的犯人在信中这样写道：小时候，有一天妈妈拿来几个苹果，红红绿绿，大小各不同。我一眼就看见中间的一个又红又大，十分喜欢。这时妈妈问我和弟弟：你们想要哪一个？弟弟抢先说要最大最红的那一个。妈妈听了，瞪了他一眼，责备说：好孩子要学会把东西让给别人。于是，我改口道：“妈妈，我想要那个最小的，把那个最大的留给弟弟吧。”妈妈听了，非常高兴，她欣喜自然的在我脸上亲了一下，并把那个又大又红的苹果奖励给我。我得到了我想要的东西，从此，我学会了说谎。以后，我学会了打架，偷，抢，为了得到我想要得到的东西，我不择手段。直到现在，我被送进监狱。那位来自白宫的著名人士这样写道：小时候，有一天妈妈拿来几个苹果，红红绿绿，大小各不同。我和弟弟都争着要大的，妈妈把那个最大最红的苹果放在手中，对我们说：“这个苹果最大最红最好吃，谁都想得到它，很好，现在请大家做个比赛，我把门前的草坪分成三块，你们三人一人一块，负责修剪好，谁干得最快最好，谁就有权得到它！”我们三人比赛，结果我赢了。我非常感谢母亲，她让我明白一个最简单也最重要的道理：要想得到最好的，就必须努力争第一。她一直这样努力教育我们，也是这样做的。渐渐地我发现，生活很公平，你想要什么，想要多少，就必须为此付出多少努力和代价。上面这个案例告诉我们，母亲是孩子的第一任老师，你可以教他说第一句谎言，也可以教他做一个诚实的永远努力争第一的人。一个人加入寿险营销这个行列，从陌生变得熟悉，从坐在办公室里到自己出去主动寻找商机，不正像一个孩子刚刚诞生到慢慢成长和发育的过程吗？所以一个新营销员最初接受的教育将直接影响着其将来对寿险事业的把握和看法。笔者认为，单纯的技巧培训是害新人的，技巧这个东西，在不同的人手里会演绎成不同的东西。它就好比一把刀，放在厨师的手中可以做出美味的佳肴，放在歹徒的手里呢，就变成了犯罪的凶器。所以，寿险教育培训必须走与提高思想素质相结合之路，加强人格品质和人格魅力的塑造。当前，必须着重培养营销员的责任感和敢于负责的态度。当然，思想素质的培训如果流于空洞的说教，也不会有任何效果。营销主管必须以身作则，强调结合团队和个人展业实践，通过一件件实例的对比分析来寻找每个人的闪光点和差距。 　　思想素质不可能一样齐，营销主管应细致地为每一位入司的营销员制定近期目标，使其在一段时间内通过努力能够实现。暂时只能遵守规章制度的，不强求其灵活应变；心胸狭窄的，不一定非