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实验经济学一种新的方法 　　想要刺激销售，或是管理相互竞争的零售商，不妨通过实验来验证商业点子。 　　 　　关于实验经济学 　　 　　美国经济学家陈其一的经济学实验室位在美国加州的惠普公司，参与实验的大多是附近大学的学生，他们可赚取25～75美元甚至更多的金钱。实验模拟业务员和业务经理之间的互动，在实验游戏的每个阶段，电脑会告诉业务员目前的市场状况，根据这些情报，业务员必须判断自己要花多少力气才能达成销售。虽然努力会造成花费，必须由总所得中扣除，但也可能达成出色的业绩。业务员的总所得等于固定报酬与变动报酬的总和，而变动报酬则视业绩扣掉成本后的结果而定。经理知道自己所能掌握的支出，等于整体业绩扣除业务员的支出，据此决定要提供业务员多少固定报酬与变动报酬。 　　陈其一解释这些规则，但对策略却绝口不提，因为他不需要。大部分业务员和销售经理在电脑上来回沟通几次之后，就会明白一件事：这个游戏鼓励销售，但没有任何诱因驱使他们告诉经理任何事。现实世界有着类似的报酬机制，这也是为什么业务人员总是不愿先行预估，让公司很难提前拟定计划。 　　陈其一认为自己已经找到解决这个问题的方法：让每个业务员选择自己的固定报酬与变动报酬的组合比例。举例来说，业务员可以选择较高的佣金比例，但没有固定薪资；或者是另一个极端，也就是不错的固定薪资，但没有佣金；或者介于两者之间的其他组合。每项选择都隐约显示出业务员打算达成的业绩，就像购买保险的人对于扣除条款与优惠条款的选择，也会透露他的健康状况一样。根据博弈理论的实话机制，这个设计就理论而言可行。但身为实验经济学家，陈其一不断通过实验进行测试，拿新的设计与其他现有的模式比较。 　　陈其一利用这个方法，成功帮助惠普的经理人和零售商及经销商签订有利的合约，也开始为雇主处理其他棘手的问题，好比如何让惠普的盈亏不受国际汇率波动影响，以及寻找方法让实体经销商和惠普的网络商店和平共存。 　　 　　实验经济学的基本方法 　　 　　经济理论的实验与物理、化学实验一样包含实验设计、选择实验设备和实验步骤、分析数据以及报告结果等环节。由于实验对象是社会中的人，需要验证的是行为命题，经济理论的实验需要运用有别于物理、化学实验的方法，主要有： 　　模拟和仿真。经济理论的实验不能刻意复制出现实经济的运转过程，而是要模拟出允许不同人类行为存在的环境，以便于实验者能够在这样的环境中观察人们不确定的价值观及其与环境之间的相互作用。实验室建立的经济与现实经济相比可能特别简单，但是却一样地真实。真实的人被真实的金钱所驱动，因为真实的天赋和真实的局限，作出真实的决策和真实的错误，并为其行为后果而真实地悲喜。此外，实验经济学还通过一些仿真技巧来提高实验结果的可信度和可重复性。一是采取“随机化”方法，被实验者的选取、角色的分配均随机产生。二是保密实验意图，十分小心地讲解实验，不出现暗示性术语，以防止被实验者在实验前对行为对错已有判断。三是使用“价值诱导理论”，诱导被实验者发挥被指定角色的特性，使其个人先天的特性尽可能与实验无关。 　　比较与评估。实验经济学高度重视比较和评估的方法。通过比较和评估，判断实验本身的好坏，分析实验失败的原因，验证理论的真实性。 　　首先，将“效率”作为比较标准。实验员将实际付给被实验者的报酬总和与最大可能报酬的比率视作实验的“效率”，并把“效率”作为比较分析相互竞争理论的依据，探讨如何改进理论模型。甚至在没有现成理论的情况下，根据效率来提出和验证新的理论。 　　其次，方法上采取独立变动自变量。实验关系到两个或两个以上变量时，容易出现变量之间的混合作用。因此实验中应独立地变动每个自变量，获得每个自变量对因变量作用的最确切的数据，为比较和评估提供非偶发事件资料。 　　第三，评估的结论建立在概率分布基础上。现实生活中的人并不始终处于理性状态，非理性就会使人的行为出现变异，因而经济理论的实验数据呈概率分布状态。所以，评估出的结论不可能按照形式逻辑的模式，只存在真或伪两种结果，而是用结论与其概率密度的乘积来表示。例如，在电力市场竞争实验中得出的结论之一是高峰负荷时期电价提高的概率密度较小，而不是一定不提价。 　　行为分析和心理研究。经济理论的实验是把社会中的人作为被实验者，所要验证的是人的行为命题，自然就需要借助行为和心理分析的方法。一是运用行为理论来完善和改进实验。例如针对行为人对重复行为有厌烦的心理，在实验设计中运用价值诱导方法，并把实验时间控制在3个小时内。二是运用行为理论来解释实验结果。许多实验结果与理论预测出现差异，其原因是理论假设行为人是理性的，而被实验者的行为却是理性和非理性的统一。因此只有运用了诸如展望理论、后悔和认知失协理论、心理间隔理论等行为理论，来分析被实验者的非理性行为，才能很好