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寻找“传美的模式” 　　“经销商压力很大，既要完成品牌商的任务，又要帮助终端做好销售。我们希望找出独特的‘传美模式’。”传美董事长戴劲草如是表示 　　 　　安徽是农业大省，工业化处于起步阶段，与经济发达地区相比，消费水平尚处于中下。在此经济大环境下孕育的安徽化妆品市场并不成熟，消费力弱，专营店业态水平处于全国中下游，几乎找不到能够叱咤一方的专营店大连锁。但是，偏偏在这样的环境下，安徽却诞生了一个声名远播的经销商品牌――传美。 　　传美有一个孪生兄弟――新嫁娘。早在1994年，新嫁娘公司在合肥创立，并成立了一家美容院，主要代理专业线品牌。时至今日，新嫁娘代理了30余个国内知名品牌，如丸美、创美时等，各大品牌在安徽的销售业绩在全国位于前列，成功实现专业线和日化线“双线”作战。 　　安徽传美美容连锁有限责任公司董事长戴劲草坦言，“在全国比较难接的品牌，在传美做得得心应手。如果是专业线，我们肯定是没问题的，即使全国市场没有做我们也可以做，日化线还是主要靠厂家自身的发展，经销商只能做局部市场，需要利用厂家自身优势去推动市场。” 　　 　　成立品牌运营中心 　　从建立之日起，传美就一直在寻找属于自己的独特模式，品牌运营中心的成立就是一个例子。 　　2003年，随着丸美转型日化线，新嫁娘的一条腿也逐步迈入日化线领域。为了进行销售转型和提升，传美应运而生。 　　长久以来，传美凭借超前的市场操作意识和极强的市场运营能力，吸引了越来越多的品牌商和零售商的注意，从相宜本草到巧迪尚惠，从嘉媚乐到植美村，传美大家庭迎来一个又一个新成员。这给传美带来了更多的市场机遇。 　　2010年，传美公司走进第七个年头，代理的品牌也越来越多，在更加纷繁复杂的市场局势中，将所有品牌杂糅在一起进行操作的旧有代理模式，极易造成产品混乱和市场拥堵，已经不适合市场的步伐，因此，传美开始转向另一条不同的道路――建立品牌运营中心。 　　试验从丸美开始。在丸美集团的战略规划指导下，传美决定将安徽市场做透做深。为此，传美专门成立了丸美日化运营中心，实行品牌经理责任制。 　　传美将安徽市场划分为五个片区，皖北两个、皖南两个、皖中一个，每个片区设一个品牌经理，带领团队进行服务和管理，专门从事客户的管理和产品销售。 　　成立品牌运营中心并非说说而已。传美品牌运营中心十分重视客户的深度维护和交流，不仅仅是单纯推销产品或者开一个订货会制定一个政策就撒手不管了，而是尝试对核心零售商进行重点服务。 　　“其他经销商可能只设一个督导，但是传美有定期的核心客户促销队，对年度签50万、100万乃至200万的VIP明星客户，通过核心促销队给他们服务。”戴劲草向《化妆品观察》介绍，“我们会根据季节性不同，对大店做一些沙龙会议，交流店面管理经验；对中店则是做一些活动，帮助提高店面形象；对小店就是提供赠品物料支持，帮助其吸引客源等。此外我们还会投放一些广告，在当地媒体上做宣传，帮助客户提升销售。” 　　实践证明，品牌运营中心给代理市场注入新风，也让零售商看到了更加有序健全的销售方式，使其对传美的信赖感大大增强。来自市场的积极反馈让戴劲草备受鼓舞，随后，创美时日化运营中心、皙泉日化运营中心相继在传美成立。 　　 　　试水终端 　　每一场游戏都有自己的规则。从1994年创办新嫁娘以来，戴劲草一直走的是中间代理路线，极少染指终端，旗下只有创业初期开设的一家美容院。然而，这一切在2010年发生改变。 　　2010年，传美在合肥万达商圈开出一家化妆品专营店，用于销售自身代理的品牌。这一举动，被不少专营店店主认为是破坏游戏规则的行为，他们认为，拥有品牌商低折扣和优质供货渠道，既做代理商又做零售商，在销售力度上必定胜过单打独斗的专营店，这样必定造成终端市场的混乱。 　　传美是否真的要染指零售市场呢？ 　　就此，戴劲草提出了不同的观点：“我们不是要去做专营店，而是为了更好地了解和摸索终端需求，因为我们觉得，只有亲历市场才能了解市场，知道美容院怎么经营，专营店怎么经营，才能让零售商更好地销售产品。” 　　“在大消费时代来临之际，中间层经销商压力还是很大的，既要完成品牌商的任务，又要帮助终端做好销售，所以在行业内谈起经销商出路时有了‘往上走’还是‘往下走’的分歧，我们选择了‘往下走’，就是在终端开店，充分利用现有资源。大家都说专营店难开，我们希望找出其中的原因和解决方法，寻找一种独特的‘传美模式’。” 　　其实，传美在终端店选址方面，已经考虑到合作零售商的想法。戴劲草表示，传美的终端店只会在合肥市内开设，而且不会出现在与传美有合作的客户店铺附近，不会发生利益冲突。 　　据戴劲草介绍，去年传美开设了第一家店，今年预计还会开三家左右，一种新型的终端模式不是一蹴而就的，传美会不断进行探