商贸公司营销部管理手册(最终版).doc

XXXXXX商贸有限公司 营销部管理手册 2013年 目 录 前言 第一章 组织架构和岗位职责 第一节 部门职能和组织架构 一、营销部的职能 二、组织架构 三、人员编制 岗位职责 一、营销总监岗位职责 二、苏泊尔事业部人员岗位职责 三、业务部人员岗位职责 四、直营部人员岗位职责 第二章 薪酬体系及考核制度 薪酬组成 薪酬组成 提成方式 绩效考核制度 一、营销总监绩效考核 二、业务部人员绩效考核 三、苏泊尔品牌人员绩效考核 四、个人工作情况考核 五、关于绩效管理的其它说明 晋升、降级及淘汰制度 一、部门所有人员黄牌警告制度 二、业务人员/销售人员的晋升制度/底薪奖励制度 三、部门人员的降级、降薪、淘汰（含换岗）制度 四、关于晋升、降级、淘汰制度的几点特别说明 第四节 直营部薪酬体系与考核制度 一、薪资结构 二、考核及销售提成制度 三、奖励措施 第三章 营销部管理制度 第一节 管理制度和人员行动管理 第二节 品牌管理和客户管理 第三节 苏泊尔市场管理 第四章 终端管理 第一节 岗位职责 第二节 终端人员薪资结构及考核 第三节 终端人员的招聘和管理 前言 根据2012年公司运作的实际情况，结合公司总部2013年总体目标，公司决定成立营销部，下属市场部、业务部和直营部。为了完成各项目标任务，同时为了提高全体人员的战斗激情，让员工更自主自觉工作，明确部门内部的薪资管理和分配原则，为公司吸引和保留优秀员工，保证公司经营目标的实现和永续经营，结合公司薪酬制度、相关政策及实际情况，特制订本管理手册。 一、2013年绩效考核与管理的基本出发点： 1、 考核方向与公司战略规划匹配：关注重点客户的维护和增长 2、 在结果导向的基础上强调过程管理，严格执行晋升、降级、淘汰制度； 3、 指标均衡达成，确保可持续发展：部门人员全面推行薪资与回款、公司盈利挂钩，用业绩说话，对结果负责，季度工作业绩KPI考核，在确保目标达成基础上，采取利润分红的激励措施。 4、问题客户、问题区域强调整改、优化和完善，确保市场的健康发展 二、推行高激励的愿景：专业、精干、高效 1、突出“专业”。在定岗定编基础上，明确责权利，通过组织专业人员，以优势互补和专业水平，为市场、区域、分销商和顾客提供“专家”式的支持与服务； 2、强调“精干”。在配备专业营销人员的同时，注重人员与市场特性的匹配，突出各部门、各区域的“精简”与各岗位人员的“实干”； 3、注重“高效”。推进“高效”的营销团队建设，管理模式指向效率、效果导向型。通过团队整合，组织高效运作系统，强调全方位“聚合”协作，效率与效益并重，形成高效的运营机制，全力驱动销售增长和目标达成。 四、考核的目的： 考核是经营管理的一种激励手段，而不是最终目的。 我们希望通过规范的绩效管理模式，确保营销人员在为公司发展做出自己贡献的同时个人获得更好的权益，在促进我们自身价值提升的同时，促进我们企业核心竞争力的提升。 我们希望在实行结果导向的同时，加强对区域营销人员的过程管理，进一步强化执行力，继续完善考评体系与激励机制，并确保激励有效。 组织架构和岗位职责 第一节 部门职能及组织架构 一、营销部的职能：制定、执行年度营销计划和实施方案，建立高效团队，完成目标任务 1、基础管理： ①制定年度营销目标及目标分解， ②制定年度营销预算及预算分解。 ③制定或优化并推行部门职能、岗位职责、工作流程及其配套制度、岗位工作标准、绩效考核标准和工资标准等相关方面的制度和标准 ④做好供应商档案、客户档案、计划档案、销售报表、合同档案、市场调研档案、投诉档案、产品档案、制度档案等方面的相关工作。 业务管理： ⑴规划与计划：制定并推行本部门的年度计划、月度计划、周计划和日计划等。 ⑵新产品引进:根据市场需求和商品结构做好新品牌、新产品引进、推出的相关工作。 ⑶商品结构管理：做好优化公司商品结构和客户商品结构，确保降低缺货率和不动销率。 ⑷营销策划：做好市场整体营销方案的策划、推行以及促销策划、实施等方面的相关工作。 ⑸市场管理：做好市场调研、市场信息收集、市场分析、市场细分、市场定位、渠道开发、市场维护和市场督导等方面的相关工作。 ⑹市场推广：做好市场推广的申请、策划、推行等方面的相关工作。 ⑺客户管理：做好客户的分类分级标准的建立、客户结构分析、客户等级评定、客户开发、客户维护等方面的相关工作。 ⑻价格管理：做好产品销售价格体系的制定和管理及其相关工作。 ⑼政策管理：做好市场政策、销售政策的制定、推行等方面的相关工作。 ⑽品牌管理：做好重点品牌和特殊品牌的营销规划、设计与推广以及形象陈列等方面的相关工作。 ⑾销售过程管理：做好客户业务洽谈、合同签订、实施执行、货款结算、售后服务及处理客户投诉等方面的相关工作。 ⑿物料赠品管理：做好陈列柜、展示物料和赠品管