【精编】全国高等教育自学考试《国际商务谈判》第一章国际商务谈判概述.pptVIP

（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神） （二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂） 二、国际商务谈判的种类 * 123 （三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄） （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等） * 123 （五）按谈判双方所采取的态度划分 1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形； 2、立场型谈判——很难达成协议； 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异。 * 123 （六）按谈判内容划分： 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事 业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投资活动，双 方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、 投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理， 以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判即投资谈判。 2、租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器 设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算 与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和 义务关系等问题。 * 123 3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业 务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量 认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补 ”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补 偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。 4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式 、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。 * 123 5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义 务问题所进行的谈判。 6、技术贸易谈判：技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、 使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的 谈判。与商品贸易谈判有很大差别。 7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程度协商赔偿的范围 和金额等。 * 123 三、我国国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利的原则： 互通有无，实现双赢。 1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行 交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无 法提供的商品都是不可取的。 2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反 对以任何借口、附带任何政治条件去谋求 政治上和经济上的特权；同时，我国也绝 不接受任何不平等的条件和不合理的要求。 * 123 （二）灵活机动的原则 ： 具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要 有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、