小型民营商贸企业营销管理的案例的研究.docVIP

小型民营商贸企业营销管理的案例的研究 　　摘要：某小型民营商贸公司面临着人员流失、客户流失、不断培养竞争对手的尴尬局面，通过对其客户拜访、客户维护的业务流程再造和管理团队再造，成功实现了员工承担职能的分拆，解决了小型民营商贸企业面临的具有普遍意义的问题，对该类型的公司在营销管理上具有一定的借鉴意义。 　　关键词：小微企业 商贸企业 营销管理 案例研究 　　河南某商贸有限公司成立于2007年，主要代理品牌家具油漆在河南市场的销售，其服务的主要客户群体是装修公司、木工材料厂及家具生产企业，属于典型的工业品。经过5年的发展，公司成绩斐然，在河南省的家具油漆市场占有率位居同行业第一,在行业内具有较高的知名度。虽然面临良好的经营形势和发展环境，但该商贸公司内部的管理上却出现了一些问题，由于该公司为商贸公司，其管理问题主要体现为营销管理问题。公司的管理者希望通过一些列的营销管理改革突破企业瓶颈，实现企业的持续发展。经过笔者对企业的深入研究，发现该公司存在的问题，并提出了相应的改革措施。 　　一、乱局与危机：需要解决的问题 　　在该公司看似良性发展、营业额不断上升的趋势下，却潜伏着不可避免的乱局和危机，最为致命的是，公司员工素质较低，且来源单一，都来自于该公司总经理张总的农村老家，张总老家所在的农村村民大都在全国各地从事家具漆的袋里和销售，其中不乏一些较为成功的榜样，在榜样的带动下，许多年轻的村民在初中毕业、高中毕业后就远走全国各地进行油漆的经营和销售，这些员工在对油漆行业有较深的了解，来公司工作目的性较强，就是在掌握该行业的技术诀窍后转而自己独立从事该行业，因此员工稳定性极差。公司客户资料大多数掌握在这些业务员手中，业务员离职后，通常会成为一个竞争对手，这会丧失公司部分有效客户，损失严重。此外，公司薪酬考核制度不合理，对员工的激励作用不够；业务员的日常管理也缺乏手段，存在不规范现象，业务流程存在不合理之处。管理制度也不完善，很多问题仅存在口头上没有规范的管理制度。由于十几名员工全部来自农村，没有接受过现代管理理念，对现代管理理念不了解，管理思想落后。 　　二、分析与诊断：以管理咨询的眼光 　　在上述背景下，笔者受该公司委托进驻该公司后，对全部二十余名员工进行了深度访谈，全面了解公司存在的问题，获得了更有价值的一些信息。该公司年销售额达到1000余万元，毛利率约为30%，净利润率约为10%，这一方面显示公司仍属于小型企业，另一方面显示公司总体来说仍较为健康，短期不存在亏损和难以生存的问题。其次，公司总经理张先生本人是初中文化程度，初中毕业后跟随农村老家的一个油漆经销商从事油漆的销售，掌握了该行业的客户资源、进货渠道、技术诀窍之后，另立山头发展至今。总经理本人文化程度低，缺乏现代的管理理念。公司面临的核心难题是销售团队的稳定性，每一个即将离职的员工都有可能成为下一个竞争对手，如何解决这一核心命题，是解决该公司的危机的重点。 　　三、解决方案：整合的营销管理解决方案 　　在此背景下，笔者与企业管理者一起，制定了解决问题的主要措施，具体措施包括如下： 　　1、贯彻现代管理思想 　　通过与该商贸公司总经理的多次沟通、交流，让其不断开拓管理思路，理解现代管理理念的核心思想、公司人力资源核心价值及培养理念，通过沟通，引导明晰公司未来的战略发展规划、企业文化、人才理念等对公司发展的重要性，做到科学化、规范化管理。 　　2、设立客户服务部 　　就客户资料掌握在销售员手中、销售人员离职会丧失一部分有效客户这一现象，我们提出公司应设立客户服务部，其中包括销售专员和客服专员，销售专员主要进行市场的开拓及客户拜访，客服专员主要进行电话营销，对已有客户和潜在客户进行客户维护，做好客户档案的整理和存档。通过将原来业务员独立承担的两项职能分开，减少了人员离职对公司造成的影响。 　　3、拓宽招聘渠道 　　为了避免销售人员来源单一的问题，建议该商贸公司面向社会进行招聘，一是可以避免现有销售人员来源单一、目的性强问题，二是可以提高公司人员的整体素质，为日后公司发展奠定夯实基础。随后公司在社会上招聘了4名销售专员和6名客服代表。 　　4、改善办公环境 　　公司以前不注重办公环境，但是在社会上招聘一些高学历（大专学历）的销售人员后，为了能够留住这些人才，必须要有相对较好的办公环境。为此，公司在郑州市繁华路段租了新的办公场所。为了避免老销售人员将其消极的、随时准备辞职成为公司竞争者的这种文化传递给新的销售人员，决定老销售团队在原有办公地点办公，新销售团队在新的办公地点办公。其实质是重建了一直销售队伍，而且这只销售队伍是按照营销职能进行分工的，有效避免了人员离职对公司的冲击。 　　5、明确岗位职责 　　根据各尽其职、资源利用最大化的要求进行岗位划分，明晰了销售专员、客服专员各岗位