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I13. PAGE 6 教师参考信息 ?NIIT ?NIIT 教师参考信息 I13. PAGE \* MERGEFORMAT 5 单元概述 单元概述 本单元涵盖了第 4 章“了解销售与营销流程”部分的“了解销售流程”主题。它讨论了销售流程的各个阶段。 了解销售与营销流程 了解销售与营销流程 运用技巧 从解释销售流程的重要性开始。企业组织的主要目标是确保收益的稳步上涨。为了达到此目标，企业组织销售产品/服务。因此，具备高效的销售与营销流程对于这些组织是至关重要的，能帮助他们联系客户并说服客户使用他们的产品/服务。此外，此流程需要用定期反馈和良好的售后服务确保客户满意度。 营销流程用于准备在市场中发起并创造产品/服务知名度的计划，销售流程与向最终客户销售产品/服务的相关活动有关。 附加示例 您可以给出以下与服务和开发销售相关的示例。 Jack Webster 是 DreamKids 直销部门的团队主管，DreamKids 是一个兴趣玩具连锁店。他负责的目标是销售 DreamKids 最近发行的 200 套虚拟现实视频游戏。他的团队中有八个销售人员。 Jack 将团队分为两组。第一组分派在城市北部。他们决定使用“DreamKids 流动车”直接联系客户。他们将车停在离 DreamKids 最大零售店很近的最热门的购物区。在他们访问客户期间，一群年轻的专业人士透露他们是 DreamKids 的常客，这使他们很高兴。这些销售人员意识到，他们不需要说服这群人信任 DreamKids 提供的产品质量。因此，该团队可以很轻易地将虚拟现实视频游戏卖给这些专业人士中的任何一个，因为他们已经认识了 DreamKids 所提供产品的质量和类型。 因此，服务销售帮助组织轻易地将其产品卖给现有客户，因为客户信任该组织提供的产品质量。 DreamKids 的第二个团队被分派到城市南部。他们的竞争者 Toys and Toys Inc. 已经以更低的价格提供了一款类似的游戏。团队面临着说服潜在客户相信他们产品物有所值的任务。一个潜在客户 Eliza Smith 表现出对游戏的一些偏爱。小组领导 Mary Bigelow 尝试通过进行详细的演示并提供折扣券说服 Eliza。Mary 的努力最终得到回报，它成功卖出了产品。 因此，开发销售需要销售人员更加努力地说服潜在客户购买产品。 问题陈述 4.1 问题陈述 4.1 与学生讨论问题陈述。要求他们提出建议的解决方案，帮助 SportyStores 面对节假期的挑战。 解决方案 销售预测是一个问题。需要策略来建立销售模式和趋势。核心流程：必须自动化销售、库存及分配。需要创建一个中央数据库，整合客户支持和服务中涉及的所有流程。 问题陈述 4.2 问题陈述 4.2 与学生讨论问题陈述。让他们准备整个实践期间所需的所有相关文档（为所列项目假定价格）。 解决方案 要创建的多种报告有： 报价 订单 发票 下图显示了报价报告。 形式发票 形式发票 Auther Miller 教授 计算机科学部 利兹大学 7 月 17 日 便携式计算机 3500 06 21000.00 台式机系统 1200 25 30000.00 扫描仪 200 03 6000.00 喷墨打印机 150 05 750.00 网络摄像机 50 05 250.00 4. 5. 58000.00 CompuProviders Inc . 400.00 1160.00 5800.00 65360.00 有效性 报价单  下图显示了订单报告。 订单 下图显示了发票报告。 发票 常见问题 常见问题 什么是市场份额？如何进行计算？ 某个组织的市场份额是该组织在行业销售总额中所占的销售份额或百分比。增加市场份额是每个企业组织最重要的目标之一，组织与其竞争者相比的业绩可以通过以下等式进行计算： 市场份额 = 组织的销售额 / 总市场销售额 什么是促销策略？ 仅当产品/服务的好处能有效地传递给目标客户时才可以在市场中销售。传递产品/服务信息给客户的多种方法称为促销策略。组织的促销策略可由以下各项组成： 广告：此方法是使用电视、报纸、广播或横幅传递信息的形式。 客户关系：此方法用于与客户发展积极关系。它可以通过与客户就产品/服务的绩效进行定期交互，使他们意识到现有产品/服务的增强功能。 促销：采用此方法增加销售量。可以通过为客户提供折扣券或其他特卖使他们当场购买产品。 个人销售：此方法用于在一对一的基础上销售产品/服务。此方法帮助解决客户的特定需求，因为销售人员为客户提供个别关照。