集团客户信息集技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 2012.4 中国移动 客户信息收集与描述 客户信息的重要性与必要性 客户信息与业绩的关系： 客户信息的数量与质量与个人业绩成正比。对于个人业绩与计件积分的持续增长非常重要，也是一个持续开发、累积的过程。 客户经理面对的就是客户，没有客户信息，就等于没有客户！ 所以，有效的客户信息收集是销售的第一步！ 客户信息来源 想一想： 在什么地方会出现客户信息？ 在过去的工作中，你如何收集客户信息？ 客户信息来源 信息来源 数量 说明 黄页 信息量大，行业全而多 集中开发 互联网 信息量大，集中，分行业 有效信息需考证 报纸 信息量少，行业集中 及时性 杂志 信息量少 专业性 路牌 信息量少，重视推广 大企业的做法 展会 信息量大，有需求 重视推广 客户的信息来源 信息来源 数量 说明 朋友介绍 信息量少 稳定，信任 客户转介绍 信息量少 稳定、信任 这只是万千办法中的其中几种，信息收集需结合企业、单位的实际情况进行。 客户信息收集习惯 1、随身携带记事本，及时记录有效信息、关键词； 2、洽谈项目没成交，主动提出客户需求反馈，并且让客户转介绍； 3、收集企业宣传册、会刊等相关资料。 信息收集小技巧 客户经理的服务对象相对固定，基本上是自己所负责的集团单位。要是有一份集团单位的内部通信录，做客户服务工作进就容易一些；但是，有些重要集团单位的通信录不便提供，也让新任客户经理感到头痛，下面总结一些小技巧也许可以派上用场： 1、领导秘书、办公室主任、综合科科长的数据最齐全，可以从他们哪里索取； 2、在对方领导办公室时，可以向领导建议叫办公室人员复印一份； 3、委婉索取：“为了把工作做得更加到位，能否提供一份贵单位的通信录名单”； 信息收集小技巧 4、结合组织联谊活动的时候要求对方单位提供； 5、在帮单位处理短信平台故障时机顺便索要数据； 6、实在没有办法拿到的，可以拍照办公桌上的通信录。 信息收集注意事项 1、有单位领导在的时候不能问下属要； 2、在办公室人多的时候不能向对方要； 3、拿回来的单位通信录一定要保管好。 总之而言，索取通信录时尽量在人少一些的时候问，到下次更新时就更容易拿到手了。 信息收集之后，如何描述？ 详见信息描述模板 各分公司也有自己的集团资料建档表，目的只有一个——尽可能的掌握更多、更真实、更有效的客户信息。 包括但不限于单位的基本情况、竞争对手动态、单位班子信息、关键人物信息、与我公司合作情况、潜在项目、个性化需求、单位大事记、业务沟通情况、客户经理团队情况等。 针对一个单位的信息收集与描述，并不要求一次性走访就能完成。信息收集是一个逐日累积、完善的过程。 在这个过程中最重要的是——制定计划。 案例分享 思考： 在这个案例中您受到了什么启发？ 您认为刘女士的成功最重要的一步是什么？为什么？ 客户个人资料 客户个人资料包括： 家庭状况和家乡 毕业的大学以及大学的简要概况（可进一步对大学所在地进行初步了解） 喜欢的运动、餐厅和食物 爱好 宠物 行程 在机构中的作用 同事之间的关系 今年工作目标 个人发展规划等 这些虽然不要求全部体现在信息描述模板里，但是作为重要的客户个人资料，仍然需要收集与保存，方便日后工作开展。 讨论：在拜访的过程中如何收集客户的问题？ 如：兴趣爱好、家属情况？等等 你认为客户接受你的方式与方法吗？ 会产生逆反心理吗？ 方法：进行问卷调查 客户感觉尊重、安全 信息收集误区分析 客户经理在信息收集中存在的误区： 任务及目的不清晰 拜访只去见见领导 无法给客户带去最新的有效的信息 解决方案： 让客户经理明白目的的重要性（在拜访计划中将目的清晰的描述出来）。 办公室里的其它人员同样也是重要有效的客户 不要为了收集而收集，将最新的资讯带给客户，客户才会觉得有价值。 谢 谢！ * * * * * * * * * * * * * * *