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建设工程投标报价的技巧分析及的策略的应用 　　吴勋锦 　　广西建工集团第一建筑工程有限责任公司 530001 　　摘要：在当前建筑市场竞争激烈的大环境下，施工企业为了生存和发展，必须增强竞争力和提高中标率。在市场竞争中除了靠施工企业自身的素质和实力外，采用正确的投标策略，运用恰当的报价技巧至关重要，也是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。 　　关键词：建设工程；投标报价技巧；策略应用 　　引言 　　建筑市场的竞争是全方位的，竞争的手段也是多方面的。从目前形势和建筑市场的自身特点看，对于企业的竞争力来说，质量竞争、服务竞争、诚信竞争、价格竞争最为核心、最为关键。在投标报价时应采用一定技巧，既能在投标竞争中取胜即中标，又能保证中标后的实践过程中取得一定的经济效益。 　　1.投标报价的准备工作 　　投标在前期的准备工作中包含的多种要素，一定要综合考虑及分析研究市场情况和项目特征。投标应侧重项目，有目的的投标，不可见标就投，尽可能避免无效的投标。因此要分析企业的实力，了解企业的优势、财务能力、目前的经营情况、实际的施工能力、人员与设备的情况、社会的影响力等因素。另外应从项目的实际出发，具体分析其的性质、所在地的条件、施工的难易程度、投标的外部条件、工程规模及资金的来源，决定是否投标。并且购买招标的文件与图纸之后，应认真研究招标的文件与设计的图纸，详细调查施工的现场、施工的条件与各种施工材料的价格、规格、运距及运输的方式等，结合投标的竞争对手及其实力的强弱等进行分析，再做是否进行投标的抉择。针对以上情况，应综合考虑及分析，正确选择投标的工程项目。 　　2.投标报价应注意的几点事项 　　2.1注意积累报价信息资料，投标报价时限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，在报价上容易取得满意的效果，不留遗憾。 　　2.2 标价计算要合理既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标单位在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给施工企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。 　　2.3 定额子目的正确套用是慎重编制投标报价的依据，在无企业定额的前提下，多数是以政府指导的定额为主，在计量与计价上都是同一基础上进行，所以特别注意在编制报价文件时还要想办法了解市场价格信息，了解主要材料价格的周期变化。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。 　　2.4 在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是：第一，对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，（如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等）可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。 　　3.投标报价的技巧及策略 　　3.1 不平衡报价法 　　不平衡报价可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整工程各清单项目单价的方法进行报价。如何调整各清单项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益，一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法： 　　3.1.1前期结算回收工程款的项目 　　一个有经验的投标人，往往会把投标报价中前期实施项目的单价调高，如进场费、土石方工程、基础等，而把后期实施项目的单价调低，做到了“早收钱”。这样既能保证不影响总标价而中标，又使项目早日回收资金，形成了项目资金的良性周转。当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10～30%较为合理 　　3.1.2 预计工程量变化的项目 　　招标文件的工程量清单中提供的工程量是预估的，实际结算的工程量要按合同约定的计量规则进行计量并最终确定，因此，实际结算的工程量与工程量清单的工程量有存在差异的可能。预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润。工程内容解说不清楚