力唯装饰-如何成为签单高手教学文稿.ppt

;背景 张艺谋在陕北拍片时见一牧童， 夕阳西下骑在牛背上唱着陕北小调。 ;选择设计师这份职业; 从事设计职业的诱因 ; 谈谈你的未来计划？; 设计师的五种职业发展方向; 职业定位的五个要素; 树立设计品牌观;为什么设计也要建立品牌 ;为什么设计也要建立品牌 ;设计师的行为导向原理;没有目标的人始终在为有目 标的人在服务！ ;第二节; 艺术与商业设计的“碰撞”;会签单的设计师不一定会作设计！会作设计的设计师不一定会签单！;设计师;要做一名两条腿走路的专家; 要做一名两条腿走路的顾问;; 如何才能签得多？; 企业品牌; 设计品质; 价格优势; 工程质量;;顶尖签单高手的四张牌 ; 设计行销人员在签单的过程中真正卖的不是他的作品，而是他的本人。同时业主买的也不是他的作品，而是他的服务、他的精神和态度。他才是世界上独一无二的作品。;; 引导业主进入自己作品的具体画面。带给业主美好的享受。; 设计的亮点是业主的关注点 了解自己设计方案的主题思想 充分相信自己的方案 列好设计推荐的纲要、设计说明 对方迫切需求时再做设计作品推荐;不要忽略平面方案的魅力;? 互动演练：; 业主永远不会因为作品本身而购买，业主买的是通过这个作品或服务能给他带来的好处。找到业主的关注点！ ; 业主的关注点;客户是什么？ ; 当我们跚跚学步的时候，父母小心的牵着。 当我们呀呀学语的时候，父母不停的引导着 当我们人生道路遇到坎坷的时候， 父母不断的鼓励着. ; 不要过高地抬高和崇拜我们的客户，更不应该象对待我们的父母一样。要用平等、互利的原则，人性化的服务来服务我们的客户，与他们建立良好的合作关系！ ;业主关注的六大问句;设计行销人员要做的八道题;设计行销人员要做的八道题;第三节; 如何推荐你的个人品牌?;互动演练:《接待客户》;一、称呼对方的名称； 二、自“我” 介绍； 三、感谢业主的支持； 四、寒喧及赞美； 五、提问式了解业主需求； 六、引起业主的注意或激发 业主的兴趣；; 互动演练：; 个人推荐的五个要点; 互动演练：; 企业推荐的六个要点; 高效赞美的五种方法;初次接触业主的六个要点 ;签单就是做;猜猜我是谁？; 问问题的四种模式; 问问题的四种模式; 问问题的四种模式; 问问题的四种模式;赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙.;赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙.; 问问题时要注意的几个细则; 问问题时要注意的几个细则; 案例情节：; 业主的真正异议：; 聆听的7大技巧; 聆听的7大技巧;1、情绪同步法； 2、语调速度同步法； 3、镜面映现法则：;4、语言文字同步： 5、合一架构法：;对业主表示肯定、认同的;对业主表示肯定、认同的;第五节;世界上没有两片相同的树叶 ， 世界上也没有两个完全相同的人 。 面对成千上万个陌生的面孔， “能说”与“会说”有着很大的区别。 看透人性！ 说对话！ 做好事！; 实用主义型; 猎奇追求型; 领导型; 冷淡傲慢型 ; 顽固型 ; 理智型 ; 感性型 ; 虚荣型 ; 自夸自大型 ; 怀疑型 ; 犹豫不决型 ; 内向型 ; 随和型 ; 成本型（又称讨论还价型） ; 品质型 ; 求异型 ; 追求型 ; 他在签单时并不是装修能给他多少的好处，而是装修以后，能够帮他避免哪些麻烦，减少那些痛苦，会让他去除掉哪些会让他担心的事情。 ;第五节; 运用赞美的魅力 ; 现场互动演练; 要发自内心、真诚地去赞美； 赞美对方的闪光点； 赞美要及时； 赞美他某一个比较具体的地方； 间接赞美；; 赞美中四句经典话语; 轻松签单的六大黄金思维 ; 1、沉默型抗拒 ;2、借口型抗拒; 有时候业主会对你公司的设计水平、服务态度、施工质量, 或某个人提出一些负面批评! ; 4、问题型抗拒 ; 5、表现型抗拒 ; 6、主观型抗拒;业主七种常见的抗拒种类;成交的关键 ;一到关键时刻我就四肢无力、头晕眼花; 业主真正需要什么？; 感受得到的服务;　价格; 业主价格异议的五种心理;　议价的三个条件; 与业主议价的原则;7、不论对方第一次回价多少，都要马上拒　　　　 　　绝（但语气不宜过于坚决），再调价到 企业 接受价位； 　 　 8、当准备在对方出价后就成交时，必须确 　 定对方可以支付定金才能松口，并要立 刻准备好订单；　　 ; 9、从尾数开始让价，细观业主的反映； 10、若价格确定应立即收取定金，且于订 　　　单上注明本成交价由主管或上级“特别” 　　　批准，再由主管或上级签名，以证实其 　　　“真实性” ； 　　　　　　　　　 　　　;11、维持耐心及友善态度来