如何培训和激励销售队伍教程教案.pptVIP

3有效激励销售人员的方法 赫兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论” 满意 没有满意 不满意 没有不满意 影响职工工作积极性的因素可分为两类： 保健因素 (维持因素) 激励因素 双因素理论在销售队伍激励中的作用 必要支持类(保健性因素) 薪资收入 工作有序 对比公平感 岗位安全 福利保障 岗位和区域稳定 办公条件 工作支持 必要支持类(保健性因) 基本薪资 对比公平 福利保障 办公条件 工作有序 岗位安全 岗位稳定 工作支持 激发动力类(激励性因素) 对位沟通 合作氛围 领导价值观 荣誉感 工作成就 成长空间 集训轮训 压力督促 区域轮换 休息调整 应对“八只拦路虎”的激励菜单 八只老虎 典型表现 激励菜单 相关说明 恐惧感 ◆只准备不行动 ◆也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在 ◆对位沟通 ◆压力督促 ◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效 挫折感 ◆郁郁寡欢 ◆总回味过去 ◆对位沟通 ◆个人及团队荣誉 ◆通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励 不自信 ◆垂头丧气 无精打采 ◆神不守舍，心存他想 ◆对位沟通 ◆集训轮训 ◆压力督促 ◆合作氛围 ◆通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来 八只老虎 典型表现 激励菜单 相关说明 急躁 不耐烦 ◆忙忙叨叨 ◆措手跺脚 ◆时而抱怨 ◆对位沟通 ◆压力督促 ◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效 得过且过 ◆迟到早退 ◆工作懒散 ◆60分万岁 ◆对位沟通 ◆压力督促 ◆个人荣誉 ◆团队合作 ◆要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来 不满 抱怨 ◆牢骚满腹 ◆散布负面言论 ◆甚至停滞工作 ◆对位沟通 ◆合作氛围 ◆领导价值观 ◆不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区” 八只老虎 典型表现 激励菜单 相关说明 疲惫 茫然 ◆工作节奏迟缓 ◆正日若有所思 ◆说话渐少 ◆对位沟通 ◆ ◆集训轮训 ◆区域轮换 ◆休息调整 ◆成长空间 需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程 飘飘然 ◆趾高气扬 ◆爱当众点评他人或公司 ◆集训轮训 ◆合作氛围 ◆领导价值观 首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟 自检： 在您的销售团队里，都采取了哪些激 励办法？对照下表，请在相应的项目后划“√” 针对销售人员的激励方法 必要因素（保健性因素） 激发因素（激励性因素） 薪资收入 □ 沟通和关怀 □ 对比公平感 □ 团队合作 □ 福利保障 □ 领导个人价值观 □ 办公条件 □ 个人及团队荣誉感 □ 工作有序 □ 工作成就感 □ 岗位安全 □ 成长晋升空间 □ 岗位和区域稳定 □ 集训轮训 □ 工作支持 □ 压力督促 □ 区域轮换 □ 休息调整 □ 其他方面 五 从业务精英到销售经理 本章重点 销售经理在团队管理上的误区 销售经理在团队管理过程中的典型定位 销售经理团队管理的原则 销售经理在团队管理上的误区 销售精英走向销售经理的过程中，在以下六个方面最容易出问题： 感受漂移 目标错位 依赖自我 评价下属的标准失误 沟通不利 缺乏程序和方法 销售经理在团队管理过程中的典型定位 规划者 教练员 好家长 大法官 业务精英 销售经理团队管理的原则 销售团队管理的基本原则 慈不养兵 情不立事 距离事管理运作的空间 业绩为先 能力是基础 把握部门目标 抛弃个人好恶 如何培训和激励销售队伍 桂亚刚 评价销售代表时的常见问题 只看业绩 一票否决 评价时忘了组织的