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增值销售谈判讲义资料.ppt
价值谈判
王牌对王牌;;谈判成效衡量3大标准 R.E.D; Why成交？; Why效率？;Why关系？;为何本课不侧重战术;;一招全击溃;;打扑克;稳住挟持女儿的绑匪;谈判的核心三要素;条件换条件;谈判中，对方提出一个很过分的条件，你的最佳选择是？
当即表示拒绝，维护我方立场
表面答应，待气氛缓和后再想法予以回绝
给予一定让步，以换取对方也做出一定让步
了解对方为何提出如此过分的条件，想法说服他如此过分的不合理;不过分;;片段：触底惩罚;保护底线，随时离开;片段：第二次较量;协议空间;最高目标与底线;最高目标与底线;最高目标与底线;最高目标与底线;假如……….?;除非任意一方愿意调整底线!;此刻的最佳选择何在?;谈判的核心三要素;本课程和别的谈判技巧本质区别;;高附加值曲线;;;;;摸清牌
小牌变大牌
别人的牌换成我们的牌
;摸清牌;Work shop;小牌变大牌：价格变价值;小牌??大牌;小牌变大牌;;Workshop：小牌变大牌;别人的牌换成我们的牌：立场变利益;Workshop：别人的牌换成我们的牌;3步增值法;One page： quick model;举例子： 价值创造value creation;workshop;价值如何帮助三个点;;;现金条件VS.非现金条件;卖房-不限条件类型;明星代理签约公司压价—必须是非现金条件;谈判中消极回应的后果;;练习：将积极与条件链在一起;提出更多好的非现金条件;保护底线之提问法;保护底线之提问法;议价空间之commercialize;给谈判换脑的10个经典问题
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