第四章节 项目申请跟获得.ppt

第四章 项目申请与获得 需求识别：所谓项目识别就是面对客户已识别的需求，承约商从备选的项目方案中选出一种可能的项目方案来满足这种需求。 项目识别与需求识别的不同： 需求识别是客户的一种行为 项目识别是承约商的行为. 4.1 项目申请过程 4.2 项目投标评估 4.2.1 影响项目投标决策的因素 4.2.2 项目申请与否的评价 根据影响项目投标决策的诸多因素，以及他们对项目盛情成功的影响程度，分别赋予不同的权重分值，由决策人员和专家组成评价小组组成评审人员，据此比较承约商在项目申请中的优劣势，最后做出是否投标的决策。 例： ACE制造公司打算聘请一家管理培训公司对位于全国7个不同地点的工厂的员工进行大量的管理培训。 这个评估表是一家培训公司在收到 的一份 RFP——投标说明书之后，做的一个评估表。 4.3 准备项目申请 4.3.1 准备制作项目建议书 1.主体 可以是一个人就能胜任的简单任务；也可能是需要组织中的一个小组与一些具备各种专长和技术的人员共同合作的资源密集型活动 为一个大的项目提出提出一份全面的项目建议书，其本身就是一个完整的项目。 2.项目建议书是一份推销文件，而不是技术报告。 4.3.2制作项目建议书的指导原则 4.3.3 项目建议书的主要内容 项目实施摘要（简要） 说明信 主要内容：一份申请书一般包括3个部分，技术的，管理的，成本的，如果一份较复杂的申请书，这三个部分可能是3个独立的册子 技术部分目的是让客户认识到：承约商理解需求或问题，并且能够提供风险最低且收益最大的解决方案 管理部分的目的上使客户确信，承约商能够做好项目所提出的工作，并且收到预期结果 成本部分的目的是使客户确信，承约商申请项目所提出的价格是现实的、合理的 4.3.4 项目的定价 承约商定价时应考虑的因素 1.预算得可信水平 2.风险性 3.项目的重要性 4.客户预算 5.竞争性 4.4 评估项目建议书 4.4.1 项目建议书的评估标准 客户更看重技术、管理部分而不是预算部分。 （1）遵从客户在需求建议书中提到的要求和工作表述。 （2）对客户问题与需求的理解。 （3）提出解决问题的方法的合理性与可行性。 （4）具有有关类似项目的经验与成功经历。 在招标的时候，客户通常会考虑你的项目的成功经验，你的经历，以及谁是项目的负责人员，或者参与的工作人员的水平、经验、工作能力。 （5）将被委托负责项目工作的主要人员的经验。 （6）管理能力 包括承包商有关计划和控制项目，以确保工作范围在预算内按时完成的能力。 （7）承约商进度计划的现实性 你的进度计划的现实可行性，进度计划是不是基于对项目资源的一种现实考虑；进度计划是否符合 RFP 中所陈述的客户要求的进度计划；进度是否计划详细？ （8）价格以及报价是否合理 客户可能不仅会评估承约商的项目总成本，而且会评估投标书成本部分的详细成本。客户关心的是，承包商所提供价格的合理性、现实性与完善性。承包商是否用的是正确的成本评估方法?对于项目类型来说，劳动时间、工人等级以及工作效率是否合适?有没有遗漏的地方? 4.4.2 项目建议书评估记分卡 案例： AJACKS 信息服务公司投标书评估 项目名称：制造商在技术信息上的需求 承约商：Galaxy 市场调查公司 优点： 价格是所接到的投标书中最低的。表明 Galaxy的工作人员的薪水相对别的投标公司的人员来说，是较低的。 问题： Galaxy 可能并没有完全理解要求。 预算中的低薪水可能正反映出 Galaxy 计划使用不太有经验的工作人员。 乐观的完成项目的进度计划(3 个月)可能表明，Galaxy 没有完全理解工作范围。 4.5 签订项目合同 4.5.1 项目合同类型 固定价格合同和成本补偿合同 4.5.2 项目合同条款 （1）成本超支或进度计划延迟的明示 （2）分包商审批 （3）客户提供的信息和设备 （4）专利 （5）专有信息的透露 （6）终止理由 （7）付款方式 （8）奖金或罚款 （9）项目变更 * * 前期沟通和联络 评估是否投标 准备项目建议书 评估项目建议书 后期沟通和联络 谈判并签订合同 承约商和内部团队 客户或组织 竞争性 风险性 任务 声誉 项目投标决策 能力扩展空间 客户资金保障 建议书所需资源 项目所需资源 劣势及欠缺 优势及其独特能力 竞争 风险 任务的一致性 扩展业务的机会 客户的声望 资金保障 准备需求建议书所需资源 执行项目的有效资源 备注 分数